客戶群是商業(yè)模式實(shí)踐的基礎(chǔ)

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無(wú)論任何一個(gè)商業(yè)模式的成功設(shè)計(jì)和實(shí)踐，都是依照用戶占有做為出發(fā)點(diǎn)的。從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和實(shí)踐必然是從客戶群的定位做為出發(fā)的，因此定位是第一步。
    不過(guò)，這里的定位，必須從客戶群的價(jià)值主張出發(fā)(customervalueproposition,簡(jiǎn)稱CVP)，正是因?yàn)檫@個(gè)價(jià)值主張，形成了這個(gè)客戶群構(gòu)勒的平臺(tái)，注意，平臺(tái)，一定是由一組客戶組合形成了平臺(tái)，有了平臺(tái)，便可以展開商業(yè)模式中最為核心的復(fù)制!但是，如何形成平臺(tái)的支撐，便成為了關(guān)鍵;現(xiàn)實(shí)許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，已經(jīng)形成了平臺(tái)，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼光，從而不能利用多年經(jīng)營(yíng)的成果，放大平臺(tái)的價(jià)值。
    案例：某跨國(guó)公司經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)化
    歐洲一家在中國(guó)的跨國(guó)公司S，經(jīng)營(yíng)高端的助聽設(shè)備，產(chǎn)品單品從幾千元到幾萬(wàn)元，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，該家公司在全國(guó)已經(jīng)有800多家專賣店!
    北京A公司是該跨國(guó)公司的一家經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商已經(jīng)有了100多家店，并且隨著S公司的支持，大多店都成為了客戶群的體驗(yàn)中心，由于S公司的產(chǎn)品，需要經(jīng)常更換電池以及進(jìn)行設(shè)備的更新、軟件升級(jí)、產(chǎn)品保養(yǎng)，所以專賣店也就成為了老人們的活動(dòng)中心，在這里，公司定期為老人們做一些健康知識(shí)講座，以吸引老人們口碑相傳，介紹更多老人過(guò)來(lái)。
    經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，A公司積累了相當(dāng)?shù)目蛻羧后w資源，并且通過(guò)專賣店活動(dòng)中心為載體保持著與客戶群的溝通互動(dòng)。A公司的經(jīng)營(yíng)做得相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)，利潤(rùn)也相當(dāng)?shù)目捎^!在我們做顧問(wèn)前，這個(gè)公司就是這樣繼續(xù)擴(kuò)大著自己的店面，把店已經(jīng)開到了北京區(qū)域以外的地方。
    公司的老板是一位相當(dāng)有抱負(fù)的人，總有更進(jìn)一步做大的野心!這位老板在京城有著相當(dāng)?shù)娜嗣}資源。
    我們幫這個(gè)老板重新認(rèn)識(shí)了自己的企業(yè)，也就是按照西奧多•萊維特所講的，讓這個(gè)老板重新定義自己的企業(yè)，重新認(rèn)識(shí)自己所在的行業(yè)。
    事實(shí)上，通過(guò)助聽設(shè)備這樣的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，A公司的老板，已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)目蛻羧?，這些客戶群通過(guò)助聽設(shè)備的支撐，支起了A公司經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)。只是他從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)平臺(tái)，因此也看不到這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值，從而放大它!
    A公司的老板一直認(rèn)為他就是賣助聽設(shè)備的，他一直認(rèn)為他就是一個(gè)經(jīng)銷商，做貿(mào)易服務(wù)的，他從來(lái)沒(méi)有換一個(gè)角度來(lái)重新思考公司的價(jià)值。
    “他們想要的不是四分之一英寸粗的鉆頭;他們想要的是四分之一英寸大的孔。”因此，他不是賣助聽設(shè)備的，而是幫助老人解決健康麻煩的，這才是這個(gè)客戶群的真正價(jià)值主張，而且通過(guò)這樣的思考，他才發(fā)現(xiàn)自己是在健康產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)大的行業(yè)。
    思維變了，定位馬上就變，為了解決老人的健康麻煩，只需圍繞新的客戶需求麻煩，在平臺(tái)復(fù)制相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)就行了。關(guān)于解決老人健康麻煩的產(chǎn)品和服務(wù)，這個(gè)老板也不用去再開發(fā)更多的產(chǎn)品和服務(wù)。坦率講，這個(gè)世界上不缺少研發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，缺少的是整合和這些產(chǎn)品和服務(wù)的再利用。最值錢的是平臺(tái)，更進(jìn)一步講，是客戶群，誰(shuí)掌握了客戶群，誰(shuí)就是老大!
    于是，這家公司的供應(yīng)鏈重新整合!安利、愛(ài)康國(guó)賓、天獅、完美、專家會(huì)診……等等服務(wù)和產(chǎn)品被整合進(jìn)來(lái)。

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