客戶群是商業(yè)模式實踐的基礎(chǔ)

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無論任何一個商業(yè)模式的成功設(shè)計和實踐，都是依照用戶占有做為出發(fā)點的。從這一點上來說，商業(yè)模式的設(shè)計和實踐必然是從客戶群的定位做為出發(fā)的，因此定位是第一步。
    不過，這里的定位，必須從客戶群的價值主張出發(fā)(customervalueproposition,簡稱CVP)，正是因為這個價值主張，形成了這個客戶群構(gòu)勒的平臺，注意，平臺，一定是由一組客戶組合形成了平臺，有了平臺，便可以展開商業(yè)模式中最為核心的復(fù)制!但是，如何形成平臺的支撐，便成為了關(guān)鍵;現(xiàn)實許多企業(yè)的經(jīng)營中，已經(jīng)形成了平臺，只是缺少發(fā)現(xiàn)的眼光，從而不能利用多年經(jīng)營的成果，放大平臺的價值。
    案例：某跨國公司經(jīng)銷商經(jīng)營平臺的轉(zhuǎn)化
    歐洲一家在中國的跨國公司S，經(jīng)營高端的助聽設(shè)備，產(chǎn)品單品從幾千元到幾萬元，經(jīng)過多年的經(jīng)營，該家公司在全國已經(jīng)有800多家專賣店!
    北京A公司是該跨國公司的一家經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商已經(jīng)有了100多家店，并且隨著S公司的支持，大多店都成為了客戶群的體驗中心，由于S公司的產(chǎn)品，需要經(jīng)常更換電池以及進行設(shè)備的更新、軟件升級、產(chǎn)品保養(yǎng)，所以專賣店也就成為了老人們的活動中心，在這里，公司定期為老人們做一些健康知識講座，以吸引老人們口碑相傳，介紹更多老人過來。
    經(jīng)過多年的經(jīng)營，A公司積累了相當(dāng)?shù)目蛻羧后w資源，并且通過專賣店活動中心為載體保持著與客戶群的溝通互動。A公司的經(jīng)營做得相當(dāng)?shù)牟诲e，利潤也相當(dāng)?shù)目捎^!在我們做顧問前，這個公司就是這樣繼續(xù)擴大著自己的店面，把店已經(jīng)開到了北京區(qū)域以外的地方。
    公司的老板是一位相當(dāng)有抱負(fù)的人，總有更進一步做大的野心!這位老板在京城有著相當(dāng)?shù)娜嗣}資源。
    我們幫這個老板重新認(rèn)識了自己的企業(yè)，也就是按照西奧多•萊維特所講的，讓這個老板重新定義自己的企業(yè)，重新認(rèn)識自己所在的行業(yè)。
    事實上，通過助聽設(shè)備這樣的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，A公司的老板，已經(jīng)積累了相當(dāng)?shù)目蛻羧?，這些客戶群通過助聽設(shè)備的支撐，支起了A公司經(jīng)營的平臺。只是他從來沒有發(fā)現(xiàn)這個平臺，因此也看不到這個平臺的價值，從而放大它!
    A公司的老板一直認(rèn)為他就是賣助聽設(shè)備的，他一直認(rèn)為他就是一個經(jīng)銷商，做貿(mào)易服務(wù)的，他從來沒有換一個角度來重新思考公司的價值。
    “他們想要的不是四分之一英寸粗的鉆頭;他們想要的是四分之一英寸大的孔。”因此，他不是賣助聽設(shè)備的，而是幫助老人解決健康麻煩的，這才是這個客戶群的真正價值主張，而且通過這樣的思考，他才發(fā)現(xiàn)自己是在健康產(chǎn)業(yè)，是一個大的行業(yè)。
    思維變了，定位馬上就變，為了解決老人的健康麻煩，只需圍繞新的客戶需求麻煩，在平臺復(fù)制相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)就行了。關(guān)于解決老人健康麻煩的產(chǎn)品和服務(wù)，這個老板也不用去再開發(fā)更多的產(chǎn)品和服務(wù)。坦率講，這個世界上不缺少研發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)，缺少的是整合和這些產(chǎn)品和服務(wù)的再利用。最值錢的是平臺，更進一步講，是客戶群，誰掌握了客戶群，誰就是老大!
    于是，這家公司的供應(yīng)鏈重新整合!安利、愛康國賓、天獅、完美、專家會診……等等服務(wù)和產(chǎn)品被整合進來。

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