談品牌與渠道的關(guān)系

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市場(chǎng)上，無(wú)論渠道如何管理，如何設(shè)計(jì)，什么寬度、長(zhǎng)度、都不是根本。并且無(wú)論渠道管理的怎樣好，設(shè)計(jì)的怎樣好，渠道也不能為王。因?yàn)?，渠道與品牌相比，渠道從屬于品牌及產(chǎn)品的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)難以改變。

市場(chǎng)上渠道解決不了根本問(wèn)題，渠道上無(wú)論你靠人堆還是靠精耕細(xì)作，渠道如不借助品牌力和產(chǎn)品力就難以從根本上解決問(wèn)題。所以，渠道問(wèn)題根本的解決方法還要靠品牌力和產(chǎn)品力。在一個(gè)成熟的市場(chǎng)上，市場(chǎng)諸因素地位的排列順序應(yīng)是市場(chǎng)為天、品牌為王、產(chǎn)品為王子，渠道為只能為王后。

因此說(shuō)渠道為王存在誤導(dǎo)之嫌。

市場(chǎng)上任何一個(gè)渠道，除特許連鎖模式，事實(shí)上都不會(huì)拒絕品牌的進(jìn)入，都愿意與品牌為伍而不是與品牌為敵，而且，即使包括那些主渠道之內(nèi)，在品牌商面前很少有設(shè)立門檻及條條框框的，對(duì)于那些響亮的品牌渠道可能還要主動(dòng)請(qǐng)其進(jìn)入。當(dāng)然這里所說(shuō)的品牌是指那些知名品牌，而非所謂泛泛之品牌。

從以上情況即可看出市場(chǎng)上渠道并非為王，而是品牌為王，正常情況下在品牌面前不管是批發(fā)商還是零售商對(duì)品牌的的態(tài)度都會(huì)表現(xiàn)得極盡合作的。當(dāng)然品牌商與渠道商合作的基礎(chǔ)一定是兩廂情愿各取所需互利共贏的關(guān)系。但在市場(chǎng)上品牌是一家獨(dú)有不可替代的，而渠道相對(duì)而言卻不是不可以替代的。

因此說(shuō)，在市場(chǎng)上品牌具有對(duì)渠道的組織、管理與控制的能力，而渠道卻鮮有對(duì)品牌的上述能力。即使那些大型零售連鎖賣場(chǎng)也難以做到這點(diǎn)。

如果說(shuō)在市場(chǎng)上品牌可稱為鐵板一塊，而渠道并非鐵板一塊，渠道只能被視為一個(gè)松散的組織。在渠道上即使渠道商們聯(lián)合起來(lái)對(duì)付品牌，但也只能是一時(shí)的或是密而有失的，稍攻即破的。況且，市場(chǎng)上那些稍有影響的品牌決心一下自己也可以做渠道。大家知道的，當(dāng)年格力為了擺脫渠道商的控制與糾纏，董明珠一怒之下自己做渠道。事實(shí)證明格力的做法，格力自己并沒(méi)有任何損失，損失的是被格力淘汰出局的渠道商們。

王者，乃管理者、統(tǒng)治者也。在一個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境下，如果說(shuō)市場(chǎng)上若真的存在管理者與統(tǒng)治者的話，那么發(fā)揮這個(gè)管理者和統(tǒng)治者作用的唯一一件東西，那就是品牌。事實(shí)上一個(gè)有效的品牌在市場(chǎng)上確實(shí)能起到和發(fā)揮著一定的、相應(yīng)的對(duì)市場(chǎng)上億萬(wàn)消費(fèi)者進(jìn)行管理和統(tǒng)治作用，而渠道商起不到這個(gè)作用。渠道商只能發(fā)揮一個(gè)中介的作用。所以渠道為王的論斷是夸大其詞和不能成立的。

品牌的市場(chǎng)王者作用是通過(guò)挾持、征服、占有人的心智、文化、人格和期望或與人們這些心理活動(dòng)同流及保持一致，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)說(shuō)服、指導(dǎo)、引領(lǐng)人們的市場(chǎng)行為朝著有利于品牌商的利益傾斜。一個(gè)有價(jià)值的品牌在市場(chǎng)也真切的能夠發(fā)揮此作用。人們對(duì)自己心儀的品牌趨之若鶩，這種市場(chǎng)的馬太效應(yīng)，即使再有實(shí)力的渠道商也難做到。因此，對(duì)于渠道商而言明智的選擇就是與品牌商們搞好合作，實(shí)現(xiàn)互利共贏。

現(xiàn)在的市場(chǎng)很明顯人們都是圍繞著品牌消費(fèi)，如果東家沒(méi)有此品牌他就要到西家去尋找他中意的那個(gè)品牌。因此，就是因?yàn)槿藗儑放妻D(zhuǎn)，所以品牌就產(chǎn)生了市場(chǎng)的控制力，同時(shí)渠道也輕易不會(huì)與品牌過(guò)不去或與品牌產(chǎn)生磨擦。

因此說(shuō)，渠道工作不能不重視，但千萬(wàn)別把渠道為王當(dāng)真的。

市場(chǎng)上渠道為不了王，只有品牌才能為王，渠道只能為后。

品牌就像一位光艷四射的美麗公主或靚麗的姑娘，而渠道商則如同無(wú)數(shù)的小伙子，所以，渠道商最終沒(méi)幾位不拜倒在石榴裙下的。

問(wèn)君哪得清如許，為有源頭活水來(lái)。品牌就是渠道或市場(chǎng)上的源頭、活水和綱。只要你的品牌一旦得以確立，只要你的品牌被消費(fèi)者廣泛接受，渠道則是水到渠成。什么跨區(qū)、竄貨、砸價(jià)等都會(huì)迎刃而解。

故，品牌為王，渠道為后。

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