零售終端覆蓋的“推”與“拉”

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在分銷管理中，依靠有限的分銷商來完成市場的零售終端覆蓋總是顯得力量比較單薄，需要廠家、渠道、終端之間進(jìn)行很好的協(xié)調(diào)和聯(lián)動，形成分銷推力和零售終端的無形拉力，才會使分銷及零售覆蓋達(dá)到一個新的標(biāo)準(zhǔn)。

一、建立彈性評估機(jī)制，先入為主施加壓力

作為審批軟件下載代表，可能會有一種企業(yè)在求經(jīng)銷商的感覺，經(jīng)銷商經(jīng)常壓著企業(yè)，給審批軟件下載代表很大的壓力。實(shí)際上我們反而需要給經(jīng)銷商增加壓力，因?yàn)闆]有壓力就沒有動力。

1、根據(jù)每個經(jīng)銷商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場變化狀況，各審批軟件下載代表要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足終端零售覆蓋的需求，是否需要開發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個別經(jīng)銷商，乃至調(diào)整整個審批軟件下載渠道結(jié)構(gòu)等。

2、定期評估該地區(qū)的覆蓋率，對沒有按照合同要求完成零售覆蓋的，要求給予正式書面指正，并協(xié)助商議解決辦法，對于連續(xù)多次沒有達(dá)到零售覆蓋標(biāo)準(zhǔn)的，可進(jìn)行調(diào)整。

二、充分了解渠道狀況，有效溝通合作鏈接

將經(jīng)銷商當(dāng)作合作伙伴對待，多幫助經(jīng)銷商收集與其和自身有關(guān)的信息，經(jīng)常交流，從而拉近與經(jīng)銷商之間的距離，消除猜忌和隔閡。

1、審批軟件下載渠道差異化。了解競爭對手與本企業(yè)所使用的審批軟件下載渠道的差異，并進(jìn)行比較；對于主要競爭對手，企業(yè)要進(jìn)行審批軟件下載渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

2、經(jīng)營管理專業(yè)化。不定期協(xié)助經(jīng)銷商開展促銷活動；對經(jīng)銷商進(jìn)行審批軟件下載管理知識培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、審批軟件下載技巧、店面管理、庫存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

3、競爭對策有效化。競爭對手開辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的審批軟件下載策略，企業(yè)必須根據(jù)競爭對手的情況提出應(yīng)對之策。因?yàn)樵诮?jīng)銷商面前利益和優(yōu)惠政策是最有說服力，也是最有效的。

4、渠道信息規(guī)范化。審批軟件下載渠道的一個重要功能就是信息傳遞功能，企業(yè)要通過審批軟件下載渠道不斷地收集和反饋市場信息。

5、利益沖突最小化。審批軟件下載渠道之間存在利益沖突，這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見，必須通過有效的管理與控制手段，解決審批軟件下載渠道間的沖突。

三、跟蹤管理分銷網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)定二批渠道

可能我們選定的大多數(shù)分銷商不能完成對所在區(qū)域的整個零售終端的零售覆蓋，要達(dá)到我們原先的終端規(guī)模和數(shù)量就必須牢牢抓住縣、鎮(zhèn)一級二批商，只有通過他們自身固有的渠道才能完成對鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級零售終端的覆蓋問題。

如果對一些已經(jīng)停止合作的經(jīng)銷商采取了一些不理不睬的態(tài)度，加上又不直接供貨后，經(jīng)銷商存在的抵觸情緒，將會使審批軟件下載代表望而卻步。這樣與這些經(jīng)銷商的關(guān)系就處理的不是很融洽。

所以我們審批軟件下載代表對二、三級批發(fā)商也要與直供的經(jīng)銷商同樣的態(tài)度和熱情對待，幫助他們完善網(wǎng)絡(luò)，整合渠道，通過交流和溝通，消除誤會，共同將本區(qū)域市場審批軟件下載穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

（一）、二、三級批發(fā)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況。我們選擇二、三級批發(fā)商，首先就是考慮該經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)狀況，如果一個經(jīng)銷商沒有我們所需要的下線網(wǎng)絡(luò)資源，就不應(yīng)當(dāng)納入我們考核的目標(biāo)，在該區(qū)域市場內(nèi)實(shí)在沒有一家經(jīng)銷商能夠完成區(qū)域市場的零售覆蓋，對于終端我們又不能放棄，所以我們就要花時(shí)間和精力去幫助經(jīng)銷商（二、三級批發(fā)商）完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

2、渠道管理理念及發(fā)展?fàn)顩r。一個好的經(jīng)銷商必須有良好發(fā)展欲望，沒有進(jìn)取心的經(jīng)銷商是不會獲得更大的成功的，所以我們在選擇二、三級批發(fā)商時(shí)就應(yīng)當(dāng)注意到這些問題。對于一些經(jīng)營理念不清楚或?qū)笃诎l(fā)展沒有動力的經(jīng)銷商要嚴(yán)格審核，要引導(dǎo)和灌輸新的理念和發(fā)展要求。

3、資金信譽(yù)狀況。由于我們不是分銷商，在分銷二、三級批發(fā)商的建立上我們只有建議權(quán)，決定權(quán)在于分銷商，分銷商選擇二、三級批發(fā)商的主要依據(jù)就是二、三級批發(fā)商的信用問題，對于經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，分銷商慎之又慎！所以我們在選擇二、三級批發(fā)商的過程中要注意到此細(xì)節(jié)問題，盡可能的多渠道了解二、三級批發(fā)商的資信狀況，為分銷商作好參謀工作。另外可以參照其他競爭品牌的選擇情況，結(jié)合實(shí)際做出判斷。

（二）、建立二批商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)延伸

將我們初步選定的二、三級批發(fā)商名單交給分銷商，與分銷商溝通，說服分銷商與其接觸并建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)也要考慮到分銷商自身的網(wǎng)絡(luò)下線經(jīng)銷商，如果符合條件，也考慮作為我們的二批商。在選擇好二、三級批發(fā)商后，就立刻著手進(jìn)行談判，主要由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)談判工作，主要是價(jià)格、回款狀況。

四、審批軟件下載代表的終端拉動

審批軟件下載代表走訪終端，實(shí)現(xiàn)銷量及審批軟件下載四項(xiàng)基本原則（分銷、貨架陳列、助銷、價(jià)格管理）；樹立二批商經(jīng)營我們產(chǎn)品的信心；幫助二批商制定出一個月的審批軟件下載計(jì)劃；把二批商（經(jīng)銷商）當(dāng)作以前我們公司來做，幫助經(jīng)銷商建立下屬終端的資金和信譽(yù)調(diào)查表，同時(shí)設(shè)計(jì)出經(jīng)銷商送貨路線圖；對經(jīng)銷商經(jīng)營我們產(chǎn)品的利潤和附帶的其它產(chǎn)品所帶來的額外利潤的經(jīng)營觀念進(jìn)行引導(dǎo)；讓二批商印出名片，名片內(nèi)容包括經(jīng)營產(chǎn)品名單和價(jià)格單；和二批商一起商量訂單設(shè)計(jì)和送貨路線及送貨時(shí)間、頻率；審批軟件下載代表在定期走訪終端時(shí)收集訂單，訂單不光是我們的產(chǎn)品信息還可以收集其它品牌的信息，最后進(jìn)行訂單的歸結(jié)整理；對發(fā)展前景比較好的二批商，并且對我們公司政策比較支持的要加以引導(dǎo)。

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