零售終端覆蓋的“推”與“拉”

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在分銷(xiāo)管理中，依靠有限的分銷(xiāo)商來(lái)完成市場(chǎng)的零售終端覆蓋總是顯得力量比較單薄，需要廠家、渠道、終端之間進(jìn)行很好的協(xié)調(diào)和聯(lián)動(dòng)，形成分銷(xiāo)推力和零售終端的無(wú)形拉力，才會(huì)使分銷(xiāo)及零售覆蓋達(dá)到一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)。

一、建立彈性評(píng)估機(jī)制，先入為主施加壓力

作為審批軟件下載代表，可能會(huì)有一種企業(yè)在求經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常壓著企業(yè)，給審批軟件下載代表很大的壓力。實(shí)際上我們反而需要給經(jīng)銷(xiāo)商增加壓力，因?yàn)闆](méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力。

1、根據(jù)每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的具體表現(xiàn)以及不同地區(qū)市場(chǎng)變化狀況，各審批軟件下載代表要定期地分析現(xiàn)有的渠道是否能滿足終端零售覆蓋的需求，是否需要開(kāi)發(fā)新的渠道，或增加渠道中的個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商，乃至調(diào)整整個(gè)審批軟件下載渠道結(jié)構(gòu)等。

2、定期評(píng)估該地區(qū)的覆蓋率，對(duì)沒(méi)有按照合同要求完成零售覆蓋的，要求給予正式書(shū)面指正，并協(xié)助商議解決辦法，對(duì)于連續(xù)多次沒(méi)有達(dá)到零售覆蓋標(biāo)準(zhǔn)的，可進(jìn)行調(diào)整。

二、充分了解渠道狀況，有效溝通合作鏈接

將經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作合作伙伴對(duì)待，多幫助經(jīng)銷(xiāo)商收集與其和自身有關(guān)的信息，經(jīng)常交流，從而拉近與經(jīng)銷(xiāo)商之間的距離，消除猜忌和隔閡。

1、審批軟件下載渠道差異化。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與本企業(yè)所使用的審批軟件下載渠道的差異，并進(jìn)行比較；對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)要進(jìn)行審批軟件下載渠道差異分析，以了解本企業(yè)在業(yè)界中所處的地位。

2、經(jīng)營(yíng)管理專(zhuān)業(yè)化。不定期協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行審批軟件下載管理知識(shí)培訓(xùn)，如進(jìn)行商品陳列、審批軟件下載技巧、店面管理、庫(kù)存管理、訂貨系統(tǒng)等方面的培訓(xùn)。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策有效化。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)辟了哪些新的渠道，實(shí)施了哪些新的審批軟件下載策略，企業(yè)必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況提出應(yīng)對(duì)之策。因?yàn)樵诮?jīng)銷(xiāo)商面前利益和優(yōu)惠政策是最有說(shuō)服力，也是最有效的。

4、渠道信息規(guī)范化。審批軟件下載渠道的一個(gè)重要功能就是信息傳遞功能，企業(yè)要通過(guò)審批軟件下載渠道不斷地收集和反饋市場(chǎng)信息。

5、利益沖突最小化。審批軟件下載渠道之間存在利益沖突，這是在所難免的，企業(yè)不能視而不見(jiàn)，必須通過(guò)有效的管理與控制手段，解決審批軟件下載渠道間的沖突。

三、跟蹤管理分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建立穩(wěn)定二批渠道

可能我們選定的大多數(shù)分銷(xiāo)商不能完成對(duì)所在區(qū)域的整個(gè)零售終端的零售覆蓋，要達(dá)到我們?cè)鹊慕K端規(guī)模和數(shù)量就必須牢牢抓住縣、鎮(zhèn)一級(jí)二批商，只有通過(guò)他們自身固有的渠道才能完成對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)零售終端的覆蓋問(wèn)題。

如果對(duì)一些已經(jīng)停止合作的經(jīng)銷(xiāo)商采取了一些不理不睬的態(tài)度，加上又不直接供貨后，經(jīng)銷(xiāo)商存在的抵觸情緒，將會(huì)使審批軟件下載代表望而卻步。這樣與這些經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系就處理的不是很融洽。

所以我們審批軟件下載代表對(duì)二、三級(jí)批發(fā)商也要與直供的經(jīng)銷(xiāo)商同樣的態(tài)度和熱情對(duì)待，幫助他們完善網(wǎng)絡(luò)，整合渠道，通過(guò)交流和溝通，消除誤會(huì)，共同將本區(qū)域市場(chǎng)審批軟件下載穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。

（一）、二、三級(jí)批發(fā)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

1、網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況。我們選擇二、三級(jí)批發(fā)商，首先就是考慮該經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)狀況，如果一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有我們所需要的下線網(wǎng)絡(luò)資源，就不應(yīng)當(dāng)納入我們考核的目標(biāo)，在該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)實(shí)在沒(méi)有一家經(jīng)銷(xiāo)商能夠完成區(qū)域市場(chǎng)的零售覆蓋，對(duì)于終端我們又不能放棄，所以我們就要花時(shí)間和精力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商（二、三級(jí)批發(fā)商）完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。

2、渠道管理理念及發(fā)展?fàn)顩r。一個(gè)好的經(jīng)銷(xiāo)商必須有良好發(fā)展欲望，沒(méi)有進(jìn)取心的經(jīng)銷(xiāo)商是不會(huì)獲得更大的成功的，所以我們?cè)谶x擇二、三級(jí)批發(fā)商時(shí)就應(yīng)當(dāng)注意到這些問(wèn)題。對(duì)于一些經(jīng)營(yíng)理念不清楚或?qū)笃诎l(fā)展沒(méi)有動(dòng)力的經(jīng)銷(xiāo)商要嚴(yán)格審核，要引導(dǎo)和灌輸新的理念和發(fā)展要求。

3、資金信譽(yù)狀況。由于我們不是分銷(xiāo)商，在分銷(xiāo)二、三級(jí)批發(fā)商的建立上我們只有建議權(quán)，決定權(quán)在于分銷(xiāo)商，分銷(xiāo)商選擇二、三級(jí)批發(fā)商的主要依據(jù)就是二、三級(jí)批發(fā)商的信用問(wèn)題，對(duì)于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，分銷(xiāo)商慎之又慎！所以我們?cè)谶x擇二、三級(jí)批發(fā)商的過(guò)程中要注意到此細(xì)節(jié)問(wèn)題，盡可能的多渠道了解二、三級(jí)批發(fā)商的資信狀況，為分銷(xiāo)商作好參謀工作。另外可以參照其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的選擇情況，結(jié)合實(shí)際做出判斷。

（二）、建立二批商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)延伸

將我們初步選定的二、三級(jí)批發(fā)商名單交給分銷(xiāo)商，與分銷(xiāo)商溝通，說(shuō)服分銷(xiāo)商與其接觸并建立良好的合作關(guān)系，同時(shí)也要考慮到分銷(xiāo)商自身的網(wǎng)絡(luò)下線經(jīng)銷(xiāo)商，如果符合條件，也考慮作為我們的二批商。在選擇好二、三級(jí)批發(fā)商后，就立刻著手進(jìn)行談判，主要由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)談判工作，主要是價(jià)格、回款狀況。

四、審批軟件下載代表的終端拉動(dòng)

審批軟件下載代表走訪終端，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量及審批軟件下載四項(xiàng)基本原則（分銷(xiāo)、貨架陳列、助銷(xiāo)、價(jià)格管理）；樹(shù)立二批商經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的信心；幫助二批商制定出一個(gè)月的審批軟件下載計(jì)劃；把二批商（經(jīng)銷(xiāo)商）當(dāng)作以前我們公司來(lái)做，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立下屬終端的資金和信譽(yù)調(diào)查表，同時(shí)設(shè)計(jì)出經(jīng)銷(xiāo)商送貨路線圖；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品的利潤(rùn)和附帶的其它產(chǎn)品所帶來(lái)的額外利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)觀念進(jìn)行引導(dǎo)；讓二批商印出名片，名片內(nèi)容包括經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品名單和價(jià)格單；和二批商一起商量訂單設(shè)計(jì)和送貨路線及送貨時(shí)間、頻率；審批軟件下載代表在定期走訪終端時(shí)收集訂單，訂單不光是我們的產(chǎn)品信息還可以收集其它品牌的信息，最后進(jìn)行訂單的歸結(jié)整理；對(duì)發(fā)展前景比較好的二批商，并且對(duì)我們公司政策比較支持的要加以引導(dǎo)。

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