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會(huì)員卡管理系統(tǒng)下載技巧之談判讓步法則

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談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價(jià)值交換的一個(gè)過(guò)程。在參加會(huì)員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)時(shí)了解到,讓步既需要把握時(shí)機(jī)又需要掌握一些基本的技巧,也許一個(gè)小小的讓步會(huì)涉及到整個(gè)戰(zhàn)略布局,草率讓步和寸土不讓都是不可取的。
一些談判者不斷重復(fù)著毫無(wú)原則的讓步,不清楚讓步的真實(shí)目的,最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境,而對(duì)手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對(duì)談判的了解外,也有自身性格的原因,他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒,影響日后的交易。這種對(duì)于談判的理解在業(yè)界是非常普遍的,但卻是極端危險(xiǎn)的。
在會(huì)員卡管理軟件下載技巧培訓(xùn)課程里學(xué)到,談判就是談判,在工作之外你可以和對(duì)方促膝談心,成為莫逆之交,但在談判桌前就要針?shù)h相對(duì),要清楚你代表著是企業(yè)行為而決非個(gè)體,你的一個(gè)輕易讓步可能會(huì)使企業(yè)利潤(rùn)降低或者虧損,減少市場(chǎng)的投入甚至影響到員工的收入都說(shuō)不定,也許沒(méi)有人認(rèn)為自己的行為會(huì)有如此的后果,但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài),那么再優(yōu)秀的企業(yè)也會(huì)垮臺(tái)破產(chǎn)。
在談判中讓步的原則是:沒(méi)有回報(bào),決不讓步。
在參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)時(shí)也有強(qiáng)調(diào)過(guò),不要以為你善意的讓步會(huì)感動(dòng)對(duì)方,使談判變?yōu)楦雍?jiǎn)單而有效,這只是一廂情愿的想法,事實(shí)上恰恰相反,在你沒(méi)有任何要求的讓步下,對(duì)方會(huì)更加有恃無(wú)恐、寸土不讓,并且還會(huì)暗示你做出更大的讓步,想以讓步來(lái)?yè)Q取對(duì)方的讓步是決不可能的。要記?。赫勁凶狼安⒉皇墙慌笥训膱?chǎng)所。
一些會(huì)員卡管理軟件下載人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步,否則談判將無(wú)法進(jìn)行下去。在學(xué)習(xí)了泛普軟件管理學(xué)院的課程之后,感覺(jué)這種理念聽(tīng)起來(lái)確實(shí)不錯(cuò),但問(wèn)題是為什么一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對(duì)方會(huì)認(rèn)為你在表示誠(chéng)意,但老謀深算的對(duì)手決不會(huì)這么看,他們不會(huì)被你的誠(chéng)意所感動(dòng),相反,他們會(huì)認(rèn)為你軟弱可欺,談判的態(tài)度會(huì)越發(fā)強(qiáng)硬起來(lái),會(huì)變本加厲來(lái)迫使你再次讓步。
隨著買方市場(chǎng)的到來(lái),暴利時(shí)代已經(jīng)徹底結(jié)束,任何產(chǎn)品的利潤(rùn)率都在下滑,企業(yè)的利潤(rùn)往往保持在一個(gè)合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的會(huì)員卡管理軟件下載人員都比較缺乏盈利觀念,在他們腦子里除了定單就是銷量,缺少基本的大局觀念,加之領(lǐng)導(dǎo)的錯(cuò)誤引導(dǎo)和公司制度的不建全,導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿蓵?huì)員卡管理軟件下載任務(wù)或者因?yàn)榭?jī)效獎(jiǎng)金不惜在產(chǎn)品價(jià)格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有會(huì)員卡管理軟件下載員都在價(jià)格上不斷地讓步,那么公司拿什么來(lái)盈利?
在每一階段的讓步都要與所讓步的價(jià)值相對(duì)應(yīng),任何事物都有其獨(dú)立的兩面性,在一項(xiàng)讓步中,雙方需求不同、角度不同,所體現(xiàn)出的價(jià)值存在很大的差異性,在你做出讓步后得到對(duì)方回報(bào)的過(guò)程中,雙方所得到的價(jià)值是否對(duì)等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中,你期望對(duì)方縮短結(jié)帳期限,你在價(jià)格上做出了讓步,而對(duì)方的讓步卻是自行提貨,那么此次讓步對(duì)你而言是價(jià)值的不對(duì)等。這里我的建議是:當(dāng)你在某方面做出讓步時(shí),要明確的要求對(duì)方給予你所期望的回報(bào),或者在你讓步的條款前加上“如果”二字,假如對(duì)方不能向你提供有價(jià)值的回報(bào),那么你的讓步也不能成立。
讓步的原則:
謹(jǐn)慎讓步,要讓對(duì)方意識(shí)到你的每一次讓步都是艱難的,使對(duì)方充滿期待,每次讓步的幅度不能過(guò)大。
盡量迫使對(duì)方在關(guān)鍵問(wèn)題上先行讓步,而本方則在對(duì)手的強(qiáng)烈要求下,在次要方面或者較小的問(wèn)題上讓步。
不做無(wú)謂的讓步,每次讓步都需要對(duì)方用一定的條件交換。
了解對(duì)手的真實(shí)狀況,在對(duì)方急需的條件上堅(jiān)守陣地。
事前做好讓步的計(jì)劃,所有的讓步應(yīng)該是有序的,將具有實(shí)際價(jià)值和沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的條件區(qū)別開(kāi)來(lái),在不同的階段和條件下使用。

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發(fā)布:2007-05-11 11:15    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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