erp銷售技巧

　　軟件銷售技巧大集合軟件的發(fā)展基本都走到了細(xì)分行業(yè)的時(shí)代了大而通用的軟件越來越不好做了通用平臺(tái)客制化這幾年的erp也不如前幾年火了必須做到把握客戶需求進(jìn)行定制才是出路erp可能再按原路走下去是死路軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題也就說你的軟件的銷售對(duì)象是誰(shuí)這是前提很多的軟件開發(fā)都自認(rèn)為自己的軟件能夠通吃這是技術(shù)人的本色我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣生意才能成.做生意就是做人，人做好了，生意就來了一個(gè)企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易而是長(zhǎng)期的第一:產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎(chǔ)，太次肯定不行.在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的.這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊(duì)武器的先進(jìn)性..…。在做戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點(diǎn).

　　第二:軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的.因?yàn)楣芾碥浖闹匾?，需要客戶?duì)個(gè)人和對(duì)公司都要有足夠的信任感.不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任.

　　第三:個(gè)人認(rèn)為軟件賣的是服務(wù)，每個(gè)單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久.銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù).長(zhǎng)期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這.這不但對(duì)公司有口碑的建立的好處，也是你對(duì)客戶責(zé)任感的體現(xiàn).

　　軟件的銷售就是服務(wù)的過程1，如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?打單可能會(huì)各有體會(huì)和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)關(guān)于明確自己的潛在客戶我認(rèn)為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個(gè)過程在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個(gè)行業(yè)或者一個(gè)需求針對(duì)性的問題這個(gè)問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊到了中后期.就應(yīng)該比較明確了.

　　一般我習(xí)慣畫三個(gè)圓中圓去分析怎么個(gè)圓中圓?

　　最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶也就是說:我們?cè)诜治隹蛻羧簳r(shí)要分級(jí)切入先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ).銷售方向從這開始接著考慮自己企業(yè)的資源及市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等.

　　這是第二步，實(shí)際就是找到自己能找到能做下的客戶第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上，深挖客戶需求的結(jié)果.找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達(dá)到的目標(biāo)最一致這幾條做項(xiàng)目的公司其實(shí)也基本適用說概念可能容易看糊涂，我打個(gè)比方吧假如有個(gè)軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個(gè)產(chǎn)品是OA，這個(gè)產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動(dòng)化信息化的公司基本這樣的公司很多，在這個(gè)圓中競(jìng)爭(zhēng)也是最大的.因?yàn)檫B一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如erp之類也有可能在其中.

　　其次:因?yàn)槲覀児臼莾?nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群群.

　　公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要靠直銷，且技術(shù)力量-般.

　　所以根據(jù)公司資源，中間的這個(gè)的圓我們要解決什么問題呢?要解決掉大部分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在一個(gè)盡量小的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中找尋我們相對(duì)容易成單的客戶.

　　如何快速掌握ERP銷售技巧?

　　erp系統(tǒng)本身要好，也就是產(chǎn)品好，才會(huì)有市場(chǎng)。再厲害的銷售人員也不可能把不好的產(chǎn)品賣出去。即使賣出去了，用戶用得不滿意，要求退款，給銷售人員帶來很大的麻煩。

　　深入了解ERP系統(tǒng)，找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)、特點(diǎn)，寫成文檔或者是做成PPT、視頻文件，方便發(fā)給有意向的客戶。

　　提供ERP系統(tǒng)的試用。ERP系統(tǒng)包含的功能模塊非常多，謹(jǐn)慎的用戶先粗略的試用后，感覺還可以，然后才會(huì)深入的試用每個(gè)細(xì)節(jié)。如果不提供ERP系統(tǒng)的試用，那么用戶只有通過看功能介紹視頻或者是文檔去了解ERP系統(tǒng)。或者是ERP系統(tǒng)銷售人員上門做演示，讓用戶去了解。

　　充分了解用戶的需求，這點(diǎn)很重要。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)的業(yè)務(wù)模式都不同，都有企業(yè)的個(gè)性化需求，所以明確需求后，才能判斷ERP系統(tǒng)能不能實(shí)現(xiàn)這些需求。

　　給用戶充足的時(shí)間去試用、對(duì)比、考慮。銷售人員做到有問必答就可以了。

發(fā)布：2021-05-27 13:55 編輯：泛普軟件 · hujian [打印此頁(yè)] [關(guān)閉]

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