業(yè)務(wù)員技巧-報(bào)價(jià)技巧

    凡是在家裝市場(chǎng)內(nèi)工作過(guò)的設(shè)計(jì)人員幾乎都有一個(gè)共同的感受;無(wú)論你怎樣盡心盡力地為客戶精打細(xì)算，客戶總是嫌工程報(bào)價(jià)太高。這個(gè)帶有普遍性的問(wèn)題，已經(jīng)成為嚴(yán)重影響設(shè)計(jì)人員與客戶合作成功的極大障礙。解決好這一問(wèn)題，不僅可以快速提高設(shè)計(jì)人員的銷售業(yè)績(jī)，還可以增強(qiáng)設(shè)計(jì)人員的自信心和公司的知名度。工程報(bào) 價(jià)，應(yīng)遵循實(shí)事求是的準(zhǔn)則，任何一份不切實(shí)際的報(bào)價(jià)單，都將導(dǎo)致合作的失敗。

    什么叫"切合實(shí)際"?"實(shí)際"是什么?

    切合實(shí)際就是對(duì)某一現(xiàn)實(shí)情況的適合、適應(yīng)，而"實(shí)際"就是現(xiàn)實(shí)。報(bào)價(jià)單要符合的實(shí)際，其實(shí)就是客戶的需求與資金投入能力。家裝客戶的資金投入能力是依據(jù)其經(jīng) 濟(jì)收入、消費(fèi)心理(價(jià)值觀念)、消費(fèi)需求決定。如果客戶認(rèn)為"值“，其實(shí)就是價(jià)值;針對(duì)家裝客戶來(lái)講，就是裝修工程結(jié)果的美觀與實(shí)用價(jià)值是否是所投入資金的真實(shí)體現(xiàn)。

   了解了上述內(nèi)容，我們的設(shè)計(jì)人員在做家裝工程報(bào)價(jià)時(shí)，就會(huì)有針對(duì)性，簽約才會(huì)順利。

    如何才能讓客戶順利地認(rèn)可你的報(bào)價(jià)呢?這往往抉定于報(bào)價(jià)的藝術(shù)性，也就是我們常說(shuō)的"技巧"

    我認(rèn)為，報(bào)價(jià)之所以要有技巧，目的是迎合客戶心理，以達(dá)到順利簽約的目的。

    當(dāng)你購(gòu)買一輛自行車時(shí)，你需要給自行車配上車鎖、車鈴，還可能包括座套、車筐。自行車是消費(fèi)主項(xiàng)，車鎖、車鈴、座套、車筐是自行車的遞延產(chǎn)品。

    當(dāng)你為客戶提供裝修服務(wù)時(shí)，裝修項(xiàng)目(基礎(chǔ)項(xiàng)目)是消費(fèi)主項(xiàng)，裝飾項(xiàng)目、家具制作是其遞延產(chǎn)品。

    這里有個(gè)報(bào)價(jià)順序的問(wèn)題。順序合理、自然、小單便會(huì)被置換成大單。

    如果你是客戶，我在與你初次洽談時(shí)，就向你系統(tǒng)講述了家庭個(gè)性化裝飾的意義、現(xiàn)場(chǎng)制做家具的優(yōu)越性，那么，當(dāng)你心里只想著做一些普通裝修項(xiàng)目時(shí)，我在第一次報(bào)價(jià)時(shí)，便會(huì)只報(bào)給你基礎(chǔ)裝修的價(jià)格(由于基礎(chǔ)裝修是必須的，且項(xiàng)目較少、單價(jià)較低，總價(jià)也不會(huì)高，很容易被接受)，得到認(rèn)同后，我會(huì)依照平面圖向你建議增加裝飾項(xiàng)乳 "如果在這個(gè)位置上再做一個(gè)……，這里的效果就顯得更好了。"如此循環(huán)往復(fù)，試探前行，不斷地增加項(xiàng)目，至客戶的消費(fèi)極限。裝修、裝飾俱備，還差家具。在初期咨詢時(shí)，我們不妨動(dòng)員客戶買家具，"您可以買個(gè)衣柜放在這兒。您可以買個(gè)書柜放在那兒……。在洽談后期，要逐步動(dòng)員客戶在逐項(xiàng)認(rèn)同的進(jìn)候，使其對(duì)家具的消費(fèi)同樣達(dá)到新的高度，如此這般，我們所說(shuō)的"大單"就完全產(chǎn)生了。

    即便是最低消費(fèi)的客戶，他 (她)們只要做裝修，就必然會(huì)衍生出裝飾和家具消費(fèi)，只不過(guò)他 (她)們初期針對(duì)家具的消費(fèi)心理是去家具店直接購(gòu)買而已。如果你想把小單做大，

    只需要把客戶準(zhǔn)備花在其他經(jīng)營(yíng)者那里的錢引導(dǎo)到你這里來(lái)就可以了。

另外，如果你的某一增加項(xiàng)目的報(bào)價(jià)使客戶難以接受時(shí)，你可以通過(guò)簡(jiǎn)化造型或改變施工工藝來(lái)達(dá)到降價(jià)的目的。例如:復(fù)雜的背景墻可以簡(jiǎn)化，通常的暖氣罩可以縮短或與梳妝臺(tái)、寫字桌等項(xiàng)目兼容，臥室里的大型衣柜可以重新分割(增加有效容積)，木格玻璃門改成木框玻璃門加線條造型等等。

    如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費(fèi)還具有一定潛力時(shí)，不妨對(duì)上述做法反其道而行之。

了解上述做法，你是否已初步理解了如何迎合客戶的消費(fèi)心理，從而加大簽單金額了呢?

    結(jié)束語(yǔ):

    請(qǐng)記住:市場(chǎng)上沒(méi)有絕對(duì)的小單，也沒(méi)有絕對(duì)的大單;小單是設(shè)計(jì)人員在咨詢過(guò)程中回答客戶疑問(wèn)時(shí)未能深入了解客戶消費(fèi)心理的必然，大單是你營(yíng)銷成功的標(biāo)志。