中小企業(yè)提防“說客陷阱”

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中小企業(yè)的發(fā)展思路、發(fā)展模式、管理架構(gòu)、產(chǎn)銷特點不僅和大型企業(yè)不一樣，而且其自身也是千差萬別。這注定了中小企業(yè)信息化的多樣性，不僅不能按照一個模式復(fù)制，更不能用大型企業(yè)的方案來套用。必須堅持從中小企業(yè)實際出發(fā)的原則，探索適于中小企業(yè)的推廣思路、發(fā)展模式和實施方案。

供應(yīng)商不僅要為中小企業(yè)提供成本更低、更有效的解決方案，而且要為中小企業(yè)提供從簡單運營到復(fù)雜應(yīng)用的、梯度發(fā)展的公共服務(wù)平臺。不僅要滿足中小企業(yè)信息化對降低信息化成本的要求，更要滿足中小企業(yè)在信息化過程中不斷增長的新需求。

不得不澄清的三個問題

中小企業(yè)數(shù)量大、種類多，在過去的發(fā)展過程中，盡管已經(jīng)取得了很大的成就，國內(nèi)外也有很多成功的案例。但千千萬萬個中小企業(yè)處在不同領(lǐng)域，面對著不同的環(huán)境：有的信息化環(huán)境很好，有的還處于起步階段；有的領(lǐng)域?qū)π畔⒒男枨蠛芨?，有的領(lǐng)域則要求不那么高，所以一定要創(chuàng)新信息化的模式上進(jìn)行多維創(chuàng)新研究。

從中小企業(yè)實際出發(fā)確定信息化的發(fā)展原則，有三個問題必須澄清：
   
① 中小企業(yè)信息化，是以市場為導(dǎo)向的信息化。

相當(dāng)多的中小企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)和發(fā)展思路是和大型企業(yè)不一樣的。他們沒有長期的訂單和穩(wěn)定的客戶群。管理機制、產(chǎn)品特點、發(fā)展設(shè)想要看著市場的“臉色”行事。因此，把大型企業(yè)先建立封閉的信息化管理系統(tǒng)，再實施ERP等一些作法，盲目的推廣到中小企業(yè)可能是不合時宜的。

中小企業(yè)信息化的著眼點應(yīng)放在：通過信息化建立能動的、快速的市場反映機制，優(yōu)化企業(yè)“增量”結(jié)構(gòu)，提升中小企業(yè)的核心競爭能力上。那種把企業(yè)封閉起來，關(guān)起門來信息化的做法，是不適應(yīng)市場經(jīng)濟需求的，也不可能調(diào)動起中小企業(yè)信息化的積極性。

② 中小企業(yè)信息化，應(yīng)鼓勵創(chuàng)新性允許多樣性。

在中小企業(yè)信息化的過程中，一些人認(rèn)為：“中小企業(yè)信息化盡管好，沒人沒錢搞不了”。其實，并非如此。各地相當(dāng)一批案例已經(jīng)證明：只要勇于實踐，努力探索，就一定能找到適合中小企業(yè)的信息化發(fā)展模式和發(fā)展思路。

就拿電子商務(wù)說，企業(yè)大、產(chǎn)品多、資金實力足，可以建立自己的企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站，打出自己的網(wǎng)絡(luò)品牌；企業(yè)小、產(chǎn)品少，可以建立網(wǎng)上主頁，也可以不花錢，建個網(wǎng)上商店。搞流通和批發(fā)有優(yōu)勢的企業(yè)也可以發(fā)展和建立網(wǎng)上商城。還可以把網(wǎng)絡(luò)營銷作為進(jìn)軍電子商務(wù)的切入點，直接用營銷軟件做網(wǎng)上生意，不一定非得投入成百、上千萬的資金，大動干戈的進(jìn)行電子商務(wù)。充分利用現(xiàn)有的電子商務(wù)公共平臺，只要進(jìn)行很小的資金投入，甚至不用資金投入，照樣可以進(jìn)行電子商務(wù)。

這種網(wǎng)絡(luò)營銷特別適合中小企業(yè)，他們門類齊全、品種繁多的產(chǎn)品，有許多是國際買家的追逐熱點。網(wǎng)絡(luò)這種低成本的營銷方式為中小企業(yè)提供了一個與大型企業(yè)平等發(fā)展的機遇和空間。

 ③ 中小企業(yè)信息化，應(yīng)強調(diào)經(jīng)濟性注重實效性。

我們搞信息化的目的就是進(jìn)一步解放生產(chǎn)力，發(fā)展經(jīng)濟，尤其對于經(jīng)濟實力相對較弱，尚處于生存和發(fā)展階段的中小企業(yè)，信息化更要堅持節(jié)儉的原則，注重實際效果。

前不久，筆者寫了一篇文章，介紹了一種用一臺電腦就能進(jìn)軍電子商務(wù)的大眾化、傻瓜化的網(wǎng)絡(luò)營銷軟件------《商務(wù)快車》。文章在《國際商報》發(fā)表后，接到130多封來信。實踐證明：這種新型軟件和新型營銷模式，大受中小企業(yè)家的歡迎。

天津一個出售活動房屋的企業(yè)花了兩萬多買關(guān)鍵字沒管什么用，用上了這個軟件很快就接到了國外90萬美元的訂單。目前全國已經(jīng)有近100萬的中小企業(yè)在使用這種簡易營銷模式，獲取網(wǎng)上商機，收到了很好的效果。

三個原因?qū)е滦畔⒒Ч患?/FONT>

筆者曾分別在天津和深圳搞過兩次《中小企業(yè)信息化效果調(diào)查》。每個城市參與調(diào)查的企業(yè)有100家。結(jié)果顯示：認(rèn)為信息化花了錢沒有取得明顯效果的，深圳占74％，天津占86％。究其原因，主要表現(xiàn)在如下四個方面：

① 信息化目的不明確。中小企業(yè)信息化中目前存在一種認(rèn)識，覺得“別的企業(yè)都信息化了，我們也要進(jìn)行信息化”，這導(dǎo)致有的企業(yè)對自己信息化的目的認(rèn)識不清，目的不明。甚至有的企業(yè)認(rèn)為：企業(yè)信息化就是“用電腦、建網(wǎng)站”，電腦買了、網(wǎng)站建了，信息化也就完成了。

其實，各家企業(yè)由于產(chǎn)品不同、市場不同、運作方式不同，其信息化的發(fā)展模式必然不盡相同，不了解自己的真正需求，盲目進(jìn)行信息化建設(shè)成為中小企業(yè)信息化失敗率居高不下的主要原因。
   
② 網(wǎng)站建了不知道如何推廣。中小企業(yè)信息化建設(shè)中常見的方式是，首先建一個網(wǎng)站，對企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，這本無可厚非，但僅僅知道建設(shè)網(wǎng)站，不知道如何把網(wǎng)站推廣出去，往往讓這些企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)淪為擺設(shè)，無人問津。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有62％的中小企業(yè)受網(wǎng)絡(luò)宣傳的蠱惑，以為網(wǎng)站推廣就是花錢買關(guān)鍵字，買排名、買優(yōu)化。結(jié)果該買的全都買了，企業(yè)網(wǎng)站還是沒有多大起色。

中小企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)需要懂得：網(wǎng)絡(luò)營銷同樣需要宏觀指導(dǎo)下的微觀對接，深謀遠(yuǎn)慮后的戰(zhàn)略設(shè)計。因此，網(wǎng)絡(luò)品牌戰(zhàn)略，市場擴展戰(zhàn)略，低成本運營戰(zhàn)略，強攻買點戰(zhàn)略等都需要中小企業(yè)下大力量，認(rèn)真的加以研究，用心的解決好。而且要把我們的小網(wǎng)站和大網(wǎng)絡(luò)連接起來。只有這樣，中小企業(yè)建立的網(wǎng)站或主頁才能真正成為網(wǎng)絡(luò)的一部分。
   
③ 沒有掌握網(wǎng)絡(luò)營銷技巧。網(wǎng)上營銷不同于傳統(tǒng)營銷，需要掌握網(wǎng)絡(luò)特有的營銷技巧。不僅信息的搜索和發(fā)布需要技巧，信息的價值開發(fā)，提升產(chǎn)品的附加值，防范網(wǎng)上交易風(fēng)險等，也都需要技巧。然而，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多中小企業(yè)仍然沒有認(rèn)識到這一點。

因此，中小企業(yè)信息化，不僅需要為中小企業(yè)提供更多的、更好的整體解決方案，搭建根多的信息服務(wù)平臺和應(yīng)用服務(wù)平臺，更需要扎扎實實地幫助中小企業(yè)提升自己的網(wǎng)上經(jīng)營能力和運作水平。

提高信息化效果應(yīng)提防“說客陷阱”

中小企業(yè)信息化的巨大市場，使很多人看中了其中龐大的商業(yè)機會。于是，一些“說客公司”應(yīng)運而生。他們打著網(wǎng)絡(luò)公司的招牌，跑到中小企業(yè)去當(dāng)“勸道說客”。給企業(yè)出許多花花點子，害人不淺。他們今天一個方案，讓企業(yè)掏幾十萬，明天一個策劃又是上百萬……

中小企業(yè)信息化的巨大市場，使很多人看中了其中龐大的商業(yè)機會。于是，一些“說客公司”應(yīng)運而生。他們打著網(wǎng)絡(luò)公司的招牌，跑到中小企業(yè)去當(dāng)“勸道說客”。給企業(yè)出許多花花點子，害人不淺。他們今天一個方案，讓企業(yè)掏幾十萬，明天一個策劃又是上百萬……

筆者曾經(jīng)做過一些網(wǎng)絡(luò)公司的調(diào)查，盡管他們經(jīng)常去給企業(yè)“出道”，自己卻根本沒有做過一筆網(wǎng)上生意，更有甚者明目張膽地跑到企業(yè)騙錢。曾經(jīng)有一個企業(yè)網(wǎng)站，花了一萬美金，運行了一年，沒有收到一封郵件，經(jīng)過調(diào)查，原來是網(wǎng)站做好后，聯(lián)系信箱沒有開通！甚至有的企業(yè)花了很多錢建了自己的網(wǎng)站，域名的所有權(quán)卻在代理商手里。
  
大量的事實證明，這些為中小企業(yè)精心挖制的“說客陷阱”往往讓中小企業(yè)吃盡苦頭，讓本來資金預(yù)算就不多的中小企業(yè)信息化雪上加霜。

因此，中小企業(yè)在信息化之前應(yīng)該保持一個清醒的頭腦，用信息化做什么？要有一個明確的目標(biāo)只有明確了自己的需求，之后才不會為那些所謂的“說客”所動。同時，現(xiàn)實中我們也發(fā)現(xiàn)，一些人錯誤的認(rèn)為：企業(yè)信息化就是上馬ERP，中小企業(yè)也要和大型企業(yè)一樣，只有上馬了ERP才叫實現(xiàn)了信息化。這種機械地照搬國外管理軟件的做法，也使一些企業(yè)在信息化上投入了不少資金，但效果卻不明顯。因此，在企業(yè)信息化，特別是中小企業(yè)信息化中不能不看應(yīng)用環(huán)境和條件盲目推廣和引進(jìn)ERP，那樣往往收不到好的效果。 (it168)