靚車會分享經(jīng)銷商管理店拉攏人氣的三個關鍵要

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經(jīng)銷商管理店的競爭已經(jīng)進入白熱化階段，聚住人氣已經(jīng)成了店鋪生存的前提。為了爭搶客源，眾商家用盡渾身解數(shù)，今天你買贈，明天我打折，促銷傳單滿天飛，但消費者似乎已經(jīng)司空見慣，對此充耳不聞，視而不見，弄的不少商家沒了脾氣，只好關門大吉。企業(yè)衣食于顧客，提升店面人氣已經(jīng)成了商家在競爭中生存的當務之急。經(jīng)銷商管理軟件通過總結自己經(jīng)營和指導近100家加盟店經(jīng)營的經(jīng)驗，認為經(jīng)銷商管理店提高人氣關鍵要做好產(chǎn)品、價格和促銷。

　　一、產(chǎn)品方面

　　產(chǎn)品是市場營銷中最重要的因素。沒有產(chǎn)品就沒有市場，只有高質量的產(chǎn)品才能在市場中站穩(wěn)腳跟。顧客光顧商店的目的就是為了獲得商品的使用價值，商品的質量越好，使用價值就越高，服務越好，越能滿足消費者的需求，顧客的滿意度也就越高，這是商店培養(yǎng)顧客忠誠度的基礎所在。如果商店的顧客沒有忠誠度，"打一槍換一個地方"，不把商店當作"根據(jù)地"，商店的人氣自然不會旺。所以從產(chǎn)品方面來講，商店應當做到：

　　1、把好產(chǎn)品質量關

　　商店要堅決杜絕假冒偽劣商品、殘次品(特殊狀況例外)，注意先進先出，隨時檢查商品的出廠日期和保質期，反之出現(xiàn)過期產(chǎn)品，并保持商品的外觀清潔，以高質量贏得消費者的信賴

　　2、重信譽

　　"民無信不立"，誠信已經(jīng)成了經(jīng)商的基本原則，顧客是上帝又豈容欺騙?但事實上不少商家為了眼前的蠅頭小利，不惜出爾反爾，損害了顧客的自尊心，失去了他們的信賴，"撿了芝麻丟了西瓜"，得不償失，最后店門口門可羅雀，只好關門大吉?？v觀我們身邊的旺鋪，都是信譽好的。沒有信譽作保證，既使你擺出"賠本大甩賣"的陣勢，恐怕消費者也不會領情。

　　3、服務要好

　　為顧客提供優(yōu)良的服務而不僅僅是提供產(chǎn)品已經(jīng)不是什么新鮮的話題了。舉個例子來說，許多商店以為僅僅將一件高質量的衣服賣給消費者就萬事大吉了，其實這還遠遠不夠，商店應當把重點放在服務上而非產(chǎn)品上，應放在怎樣幫顧客選一件合身的衣服，放在怎樣招募一些曉得怎樣幫助顧客并恰當贊美顧客的促銷員上，放在怎樣才能讓顧客進店后更舒服愉悅上。只有把這些問題解決好之后，商店才會培養(yǎng)出一批忠誠的顧客，人丁興隆。

　　每一個店都希望滿足顧客的需求，但只有部分能夠做得好一些。個別得員工態(tài)度生硬，板著"階級斗爭"的臉，瞪著"提高警惕"的眼，口氣惡狠狠，態(tài)度冷冰冰，讓人感覺猶如"十年浩劫"期間被"專政"的對象一般非常難受。劣質的服務把顧客趕跑了，服務不好就是這些店面人氣不旺的根本原因。

　　店面要長久的生存下去，那么好服務絕對是應時常銘記在心，因為不論你以前服務有多好，只要有一次不好人就會盡在心里，從而暫時的或永久的就不會來你這消費，這是人的本性。例，一位婦女每星期都會固定到一家雜貨店購買日常用品，在持續(xù)購買了3年后，有一次店內(nèi)的一位服務員對她態(tài)度不好，于是她便換到其他雜貨店買東西。12年后，她再度來到這家雜貨店買東西，并告訴了老板為何她不再來店里購物。老板很專心的聽完后，仔細地向她道了歉。等這位婦女走后，老板拿起計算器計算雜貨店的損失：假設這位婦女每周到雜貨店花25元，那么12年她將花費1.56元--只由于12年前的一個小疏忽，就導致他的雜貨店少做了1.56萬元的生意！

　　這位老板的"算法"其實既平凡又樸素："做生意就是要創(chuàng)造顧客，留住顧客。"加入你對顧客好，他就會對你好，會來光顧。如果他們喜歡你，就會多花錢。這樣，你會對他們更好。來來往往，就形成良性循環(huán)。披沙瀝金，我們可以從中透視出這樣一個令人信服的顧客服務理論：不要計較顧客一次花多少錢，你應當做的就是努力提供服務，確保有一個又一個終身顧客。

　　要用服務留住人氣，商店就要做到：

　　(1)、對營業(yè)人員進行素質培訓，學習基本的銷售禮儀、動作語言、柜臺促銷藝術、消費心理、市場營銷等課程，提高營業(yè)員的素質。

　　(2)、制定相對完善的服務規(guī)范，盡可能使服務規(guī)范化。但要注意應用規(guī)范的靈活性，切忌千遍一概，過分死板。

　　(3)、營業(yè)員要學會"進門三相"的技巧，通過對顧客及同行人員的著裝、氣質、說話的口氣等判斷其身份、個性特點和購買角色，進而選擇恰當?shù)恼Z言與之溝通。

　　(4)、注意勸購的語氣和用詞。說話不能太多、太快，或者漫不經(jīng)心；勸購要委婉得體，要讓顧客自己拿注意，滿足顧客受尊重的需要。

　　4、突出產(chǎn)品特色

　　沒有特色就不會給人鮮明的印象，有些商店營業(yè)面積本來就不大，但商品卻是琳瑯滿目，林林總總，但往往產(chǎn)品單件的數(shù)量少，缺少產(chǎn)品的深度，產(chǎn)品組合少，滿足不了顧客的需求，而且進門后給人一種很壓抑的感覺，使大部分顧客再也不愿意"回頭"。顧客流失嚴重，人氣自然旺不起來。

　　其實，店里的商品并不一定非全不可，只有更好的滿足顧客需求，突出特色才能給人留下深刻的印象，贏得顧客的青睞，專賣店的成功便在于此。所以根據(jù)當?shù)氐膶嶋H狀況，突出店面的特色，是提升人氣的可行途徑之一。現(xiàn)在的不少餐館紛紛推出各自的特色菜，吸引了不少食客的光顧。

　　二、價格方面

　　價格是顧客購買產(chǎn)品最敏感的話題。一般而言，人們總是希望花最少的錢辦更多的事，不少商店由于產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客。利用人們購物心理進行定價是避免顧客聞價而"色"變的有效方法。

　　1、低價滲透策略

　　作為商家，無論采取什么樣的定價策略，最終目的都是賺錢，這就要求價格的制定必須以成本為基礎，所以要保持價格競爭的優(yōu)勢，就要從源頭做起，大批量直接采購，減少中間環(huán)節(jié)，提高運營效率，爭取廠家讓利等措施，千方百計降低成本，施行薄利多銷，以低價取勝。

　　2、以盈補缺法

　　以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品，同時，以相關系列產(chǎn)品獲利?，F(xiàn)行許多"洋超市"都把電器商品的價格定得很低，以吸引顧客，而在個種輔助設備上賺會利潤。（免費打蠟，蠟買的貴點，給免費打）

　　3、錯覺定價法

　　有一個超市的奶粉500g裝，定價9.30元，又推出一種450g裝的產(chǎn)品，定價8.50元，一時銷路看好，由于消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格。仔細算一下會發(fā)現(xiàn)，二者單位定價相差無幾，而且后者還略高一些。

　　4、季節(jié)折扣

　　根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量，來決定是否給以折扣，折扣多少的定價策略。許多店推出的"換季大甩賣"就屬于這種類型。這種定價應用得當不僅可以吸引消費者，還可以有效調(diào)節(jié)客流淡季過少等狀況，使店面常見顧客盈門。

　　5、心理定價策略

　　針對消費者得消費心理，很多"超市"在制定價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴，在其所銷的商品中，尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右，85%左右的商品價格尾數(shù)為非整數(shù)，而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主。一件商品定價99元人們會感覺比100元便宜，定價101元人們則會感覺太貴，較之99元價格仿佛又上了一個臺階。利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象，從而達到吸引并留住顧客的目的。

　　7、其它

　　商品調(diào)價時，用紅筆把原來的印刷價涂掉，旁邊用黃色手寫上心的價格，這種方法看起來簡單，其實它也是利用顧客心理定價的一種策略。個中奧妙在于：首先，原標價是印刷的數(shù)字，往往給人一種權威定價的感覺。而手寫的新價，會使顧客感到便宜。其次，黃色給人一種特別廉價的感覺，用黃筆標上新價錢，讓顧客看起來很有引誘力。

　　三、促銷方面

　　促銷是提升人氣最快捷最有效的方法，但前提是一定要懂得促銷的方法，否則就有可能適得其反。

　　1、做好促銷前的宣傳工作。

　　"酒香也怕巷子深"，再好的促銷方式消費者不知曉，也只能"胎死腹中"。做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提。

　　一般而言，一個店面的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分，在店面輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財，并起不到什么本質性的作用。促銷宣傳要在店面的輻射范圍之內(nèi)，針對目標消費者進行。

　　對于實力雄厚的店面，可應用電視廣告，強勢媒體，全方位多渠道地向消費者傳送信息，而一般的中小店面則無須"大動干戈"，在店四周分發(fā)傳單，充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源，或者應用宣傳車等工具，就能達到相應的目的。時下，不少店的促銷政策"輕輕地來"，又"輕輕地去"，在人群中"驚不起一絲漣漪"，自然也就達不到提升人氣的目的。

　　2、巧制促銷政策

　　許銷方式的合理于否直接關系到促銷成效的好壞，在制定促銷政策的時候，一定要先對目標顧客市場進行調(diào)查，有一個整體上的把握，然后有針對性地制定相關的政策，這樣才能收到較好的成效。

　　(1)、低價吸引

　　例："創(chuàng)意藥店"的老板把一種售價為200元的藥膏，以特低價80元出售，消息一傳出人們便蜂擁而至，于是藥店名聲大振，生意興隆，門庭若市。這種藥膏賣出去的越多，看上去是虧空越大，但實際上藥店贏利卻達到了空前的水平。原因在于前來購買藥膏的人，以為該店其他藥品也是最便宜的，都順便買了些，而其他藥品的贏利遠遠抵消了藥膏的虧空。一虧多贏，既創(chuàng)出了藥店的知名度，又賺了前，藥店可謂名利雙收。

　　(2)、發(fā)揮附贈品的魅力

　　例：（經(jīng)銷商管理店賣玻璃清潔劑，一瓶15，買兩瓶送一瓶）

　　(3)、集點消費

　　例：現(xiàn)在不少商場推出了會員制，發(fā)行優(yōu)惠卡，當顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的返利。如累計購滿100員返利20元，購滿200元則返利50元，以實物或購物券的形式兌現(xiàn)，吸引的不少的消費者前來購買，并有效的培養(yǎng)可顧客的忠誠度。利用集點消費的促銷方式關鍵是要講信譽，承諾的政策一定兌現(xiàn)，讓消費者得到切實的好處。

　　(4)、注意創(chuàng)新

　　時代在變，但很多商店的促銷卻是"一成不變"，（例如有的店打折甩賣，或拆遷甩賣的一甩甩一年多還是掛同樣的牌子在那甩賣在騙人）消費者對這種"老面孔"已經(jīng)不再"感冒"，因循守舊的促銷方式成了"聾子的耳朵"，所以促銷方式一定要以信取勝，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消費者的"眼球"。

　　如今，促銷花樣越來越多，但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到良好的成效。一般說來，商店應結合產(chǎn)品的性質，不同方式的特點以及消費者的購物習慣等因素，選擇合適的方式，以新取勝，并確定合理的期限。但不管是那一種方式，促銷過程中一定要杜絕虛假，否則損害了商店的信譽，只能"搬起石頭砸起了自己的腳"。同時，在促銷的過程中，不要忽視中后期的宣傳，一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性，一方面引起更多消費者的注意和購買欲望，另一重要的方面則是加強店面的良好形象，形成良好的口碑，以此換來更多的顧客。

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