計(jì)量管理系統(tǒng)為不同客戶需求提供相應(yīng)解決方案

現(xiàn)代社會(huì)客戶需要的是如何滿足他們需求的解決方案，而不僅僅是產(chǎn)品。以客戶為中心的銷售方式的核心就是為具有不同需求的客戶提供相應(yīng)的解決方案。換句話說(shuō)，銷售員銷售的是解決問(wèn)題的方案，而不是產(chǎn)品。 常常會(huì)有一些拒絕的理由，如何處理它們是非常重要的。以客戶為中心的銷售能讓你更容易地應(yīng)付客戶拒絕的理由。銷售員應(yīng)該通過(guò)詢問(wèn)一些問(wèn)題來(lái)探明客戶的真正需求，而不是對(duì)他們不想購(gòu)買的理由只作簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)。提問(wèn)，投入感-隋，尋找解決方案，你就可以讓拒絕成為過(guò)去。 客戶的拒絕其實(shí)是對(duì)銷售員的一種要求，是銷售員現(xiàn)有的陳述不滿意的一種最明確的表示。銷售員應(yīng)該明白客戶的意思，對(duì)自己的陳述做出進(jìn)一步的改進(jìn)，以適應(yīng)客戶要求。也就是說(shuō)，客戶的拒絕其實(shí)給了銷售員一個(gè)充分介紹產(chǎn)品和服務(wù)的補(bǔ)救機(jī)會(huì)。 傾聽(tīng)和理解是指傾聽(tīng)和理解客戶的需求；找出原因是指通過(guò)提問(wèn)，總結(jié)出客戶拒絕的真正原因；提出解決辦法是指響應(yīng)客戶要求，提出解決客戶具體困難的辦法；確認(rèn)一致是指要和客戶確認(rèn)一下處理辦法是否達(dá)成了一致。 請(qǐng)閱讀以下情景，并回答有關(guān)問(wèn)題。 客戶：你們的打印機(jī)還不錯(cuò)，不過(guò)嘛，我還得考慮考慮。你看，我后天給你打電話怎么樣？ 銷售員：我明白，買打印機(jī)是個(gè)大決策，確實(shí)需要仔細(xì)考慮。我能知道您需要考慮什么嗎？ 客戶：你們的價(jià)格還是比較貴，已經(jīng)超過(guò)了我們的預(yù)算。而如果購(gòu)買辦公設(shè)備超出了預(yù)算，我還需要向公司上層申請(qǐng)，而且必須有充分的理由。也就是說(shuō)，價(jià)格是最讓您顧慮的，而且只有理由充分才能申請(qǐng)到超額的預(yù)算嗎？ 銷售員：您可以嗎？我們替您起草一份建議書，說(shuō)明我們的產(chǎn)品確實(shí)是物超所值，能夠大大地提高辦公效率，并進(jìn)行一個(gè)成本收益分析，然后您交給上層供他們?cè)u(píng)議，您看怎么樣？ 客戶（很感興趣地）：建議書？成本收益分析？ 銷售員：是的，我們會(huì)給您提供。那么，您還有別的問(wèn)題嗎？ 客戶（考慮片刻）：沒(méi)有了，就是這個(gè)建議書…… 銷售員：您放心，我會(huì)盡快把建議書送過(guò)來(lái)，希望我們能達(dá)成合作。