中小美容院如何留住顧客

申請免費試用、咨詢電話：400-8352-114

中小美容院如何留住顧客

中小型美容院的老板經(jīng)?？畤@“生意難做”，市場上眾多競爭對手，統(tǒng)統(tǒng)都像沖著中小型美容 院而來。

在這個經(jīng)濟環(huán)境下，究竟美容院是否仍有發(fā)展空間？

作為美容院的經(jīng)營者，又究竟應(yīng)該 如何增加商機，改善業(yè)績？

有很多美容院抱怨現(xiàn)在的市場已經(jīng)飽和， 不過細究起來卻并非如此： 一個上百萬人口的城市， 以其中有一半是女性計算，減去 15 歲以下及 60 歲以上的女性，市場上大約應(yīng)該有 20 萬~30 萬實際和潛在顧客， 而這樣一個城市的美容美發(fā)業(yè)店鋪充其量有 1000 家， 這樣一來每間店鋪的 潛在顧客原來有二三百人之多。對于中小美容院，即使只有 40 個長期固定顧客，也可穩(wěn)定經(jīng)營 了。所以市場絕對沒有飽和，只是有些客源根本未被開發(fā)。 做好價格文章 現(xiàn)時美容院競爭對手眾多， 大致有“大型連鎖式美容產(chǎn)品零售商”、 “大型連鎖式美容中心”、 “名 牌護膚品牌美容中心”、“平價美容院”等幾類。 大型連鎖式美容產(chǎn)品零售店愈開愈多，它們的貨量多，價錢又很便宜，的確對美容院的零售 業(yè)務(wù)方面造成很大沖擊，這些零售商以大量廣告做招攬。

在此情況下，美容師必須擔當顧客的顧 問角色，讓她們知道哪一類產(chǎn)品才真正適合她們。

因此，美容師要教育顧客，提高她們對產(chǎn)品的 要求，這種人傳人的教育絕對好過那些零售店依靠的廣告宣傳。

零售店與美容院所賣的美容產(chǎn)品， 在價格上有絕對分別， 美容院不要期望可以以低價做招攬。 當然，也不宜把價錢訂得太高，以保持適當?shù)母偁幜?，讓自己的價格與市面保持合理距離，這樣 一來才不致被顧客疏離，同時又有錢賺。

目前代理商與美容院的利潤結(jié)構(gòu)也出現(xiàn)了一些根本問題。 舉例說， 一件美容產(chǎn)品進貨價 100 元，代理商可能定價 1000 元，再以特大折扣去吸引美容院，這種提高價格打折扣的做法，長遠 來說只會令零售店與美容院的產(chǎn)品售價差距愈拉愈遠， 也造成了不合理的利潤。

建議美容院應(yīng)找 一家志同道合的代理公司，大家以合理價格做生意，才可避免出現(xiàn)問題。

強化固定美容師制

美容院第二個最主要的競爭對手，就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規(guī)模大，顧客 去做護理時， 未必每次都遇到同一個美容師， 不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭 跟到尾?？陀^來說，這一點應(yīng)該是一個優(yōu)勢。 讓顧客到外面試一試新鮮東西，等她們覺得服務(wù)水準不及固定美容師，她們一定會回頭。

值 得強調(diào)的是，面對這些大的對手，美容師最重要是能夠自我增值，讓顧客建立信心；另外，管理 方面也要下些工夫，例如鼓勵員工多出外上課，善待員工，令她們對工作更投入，做好美容院整 體形象的裝備。

大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的廣告，而中小型美容院其實也可以賣廣告，多方 面宣傳自己的商品和服務(wù)?，F(xiàn)在一些中小型美容院的廣告意識薄弱，總推說廣告費太貴，其實美 容院應(yīng)該可以開發(fā)出很多廉價甚至免費的宣傳渠道。例如，宣傳單頁、社區(qū)電梯廣告、社區(qū)廣告 欄等 老板經(jīng)常駐場 顧客都有一份虛榮心，以為名牌就特別好，這也就是為什么這兩年名牌護膚品牌的美容中心 越來越多了。名牌賣高級享受，其實中小型美容院也可以賣專業(yè)、賣溫馨的感覺。

記者覺得美容 院必須檢討環(huán)境問題，讓顧客保持新鮮感。能夠讓顧客時刻享有溫馨舒服的感覺是非常重要的。 中小型美容院的優(yōu)點在于老板經(jīng)常駐場，如果可以營造溫馨舒適的感覺，再加上美容師的關(guān) 心和親切感，是很容易得到顧客歡心的。當然修飾鋪面也很重要，筆者見過一些美容院，陳設(shè)裝 修跟十多年前剛開張時沒兩樣， 放在櫥窗的陳列品又落滿灰塵， 試問這樣的環(huán)境又怎能為美容院 締造專業(yè)形象呢？

開發(fā)潛在顧客 除了以上談及的幾個競爭對手之外，說到底，中小型美容院同業(yè)之間的利害關(guān)系，可能才是 問題的癥結(jié)所在。

如今，大大小小的美容院五步一院，十步一店，如何能在同業(yè)間突圍而出，一 時成為美容師最煩惱的問題。 美容院數(shù)目愈來愈多， 所以致力發(fā)展自己的生存空間顯得越來越重 要。 美容院必須懂得開發(fā)潛在顧客。

如何開發(fā)呢？贈卡是其中一個可行之法， 不過不是送給顧客， 而是要顧客送給她們的朋友，靠口碑開發(fā)顧客的朋友社群，令她們也成為你的顧客。 其實，美容是一種面對面的銷售藝術(shù)，是非常人性化的。

更多的時候，消費者不滿意的還是 美容師的素質(zhì)，認為美容師像推銷員，只顧硬銷，對產(chǎn)品認識又不足，不會清楚講解產(chǎn)品特性和 副作用。針對這個問題，美容師必須懂得如何引發(fā)顧客使用新產(chǎn)品的動機，而不是每次顧客光顧 時都游說他們光顧一個新品。另外，建議每間美容院應(yīng)該列出收費清單，明碼實價，而美容師在 介紹產(chǎn)品時，也必須如實講解產(chǎn)品的優(yōu)劣。真正了解顧客所需，顧客自然會長期光顧。