美容師如何了解顧客購買心理

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在整個購買過程中，美容師除了要做到銷售技巧要求以外，更重要的要了解顧客的購買心理。

購買心理

銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行——購買。

接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯想、欲望、比較、認可、購買認定（成交）

完結：滿足

 銷售心理

1．注意事項：美麗統(tǒng)一格調的產品陳列擺設好突出各種功能的商品。 美容師的外型：發(fā)型、服裝整潔、略化淡妝。 應持有的態(tài)度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰。 美容師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。

2．興趣：注意力之后便產生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯想：顧客會聯想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯想的結果就是產生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種產品的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。

6．認可：經過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。

7．成交：顧客對產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對產品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容師所提供的服務占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1） 有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產品： 例如：顧客以“比較”的心理開始。 最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋產品的好處。

2） 顧客已經產生興趣，但仍未有一肯定目標： 例如：顧客正在尋找“美白產品”，仍然未有決定該選擇哪一種。 顧客是懷著欲望去接近你的產品。 美容師最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受產品。

由于護膚品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：

A 貨品要根據皮膚狀態(tài)介紹。

B 提供資料達到最理想的功效。 利用正確的知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。

銷售化妝品的成功秘訣： A 豐富的美容產品資料。 B 專業(yè)性的美容知識與技巧。 C 了解顧客的購買心理。