天涼好個(gè)秋吸引顧客正當(dāng)時(shí)

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任何一個(gè)行業(yè)都是有晴有雨、有寒有暖，每一個(gè)市場(chǎng)也都有自己的生命周期。淡季時(shí)修煉內(nèi)功、穩(wěn)定獲利；旺季時(shí)大規(guī)模出手、攻城掠地，才能不失“錢”機(jī)，持續(xù)發(fā)展。

眼下已經(jīng)立秋，天氣將是一天比一天涼，對(duì)美容院來說，卻迎來了期待已久的春天。如何大批吸引新客源而不至于在旺季里“巧婦難為無米之炊”，是美容院老板們考慮的頭等大事。怎么辦？！在滿腦子都是問號(hào)和嘆號(hào)時(shí)，讓世紀(jì)良謀營銷團(tuán)隊(duì)與業(yè)內(nèi)人士一起來分享一些有代表性的辦法吧。

環(huán)境升級(jí)納客法

   環(huán)境對(duì)一個(gè)美容院的重要性，就像身材對(duì)模特一樣，前者的好壞直接關(guān)系到后者的發(fā)展。縱觀很多業(yè)績不俗的美容院，無不在“環(huán)境”上狠下工夫、大做文章。好的環(huán)境，是不是一定要花大把銀子，一定是豪華高檔呢？當(dāng)然不是，美容院環(huán)境強(qiáng)調(diào)的是溫馨、親切、舒適，讓新顧客對(duì)你的美容院“一見鐘情”，讓老顧客對(duì)你的美容院時(shí)時(shí)保持驚喜，愿意長期鎖定。因此，趕快對(duì)自己店內(nèi)的環(huán)境進(jìn)行“全面大升級(jí)”，打好納客戰(zhàn)中至關(guān)重要的一仗。

   環(huán)境升級(jí)分為內(nèi)部和外部環(huán)境升級(jí)兩部分。內(nèi)部環(huán)境升級(jí)主要包括：首先，換新床單、被罩、工作服、窗簾等物品。有心的老板通常對(duì)店內(nèi)布置非常講究，夏季選擇淡藍(lán)色、淡綠色等視覺效果清新涼爽的顏色作為床單、被罩、窗簾的顏色；進(jìn)入旺季，可將床單、被罩、窗簾換成米色、粉紅色等。色彩能調(diào)節(jié)人們的心情，根據(jù)季節(jié)適時(shí)改變顏色，為顧客營造一個(gè)舒適的氛圍，實(shí)為一本萬利的方法。其次，鮮花、綠色植物、掛飾等內(nèi)部裝飾性物品一定要在美容院統(tǒng)一風(fēng)格的前提下“常綠常新”，經(jīng)常讓顧客眼前一亮，不至于給人老腔老調(diào)的感覺。而體現(xiàn)產(chǎn)品特征、服務(wù)理念、美容院文化的文字性標(biāo)語可以固定不變，但如果出現(xiàn)損壞，一定要及時(shí)修補(bǔ)更換。最后，接待臺(tái)、產(chǎn)品柜、衣柜、各種儀器設(shè)備等要全面修整，該刷漆的刷漆，該釘螺絲的釘螺絲，該清潔的清潔。對(duì)樓梯、廁所等衛(wèi)生死角，不要忘了來一次“大清洗運(yùn)動(dòng)”。

外部環(huán)境升級(jí)針對(duì)門頭、射燈、櫥窗、玻璃門等這些美容院的“門面”，方法與內(nèi)部升級(jí)大致相同，主要是修整和清洗。氣球、大幅海報(bào)、展架、條幅、花籃等該“閃亮登場(chǎng)”了。其實(shí)，這些東西不僅是開業(yè)時(shí)需要，它們也是吸引眼球、提升人氣、納新客源的有力武器。

錯(cuò)位促銷納客法

   大多美容院附近都有其他美容院，有的甚至處在“美容一條街”，相互之間的競(jìng)爭非常激烈。市場(chǎng)進(jìn)入旺季，各家美容院的促銷活動(dòng)更是做得轟轟烈烈。如果你是一家美容院老板，面對(duì)競(jìng)爭對(duì)手“買200送600”“100元全年做美容”的口號(hào)，該怎么辦？俗話說：狹路相逢“勇”者勝。但此處的“勇”是“智勇雙全”的勇，而非“有‘勇’無謀”的“勇”，千萬不可盲目跟風(fēng)、迎頭硬拼。面對(duì)對(duì)手強(qiáng)烈的攻勢(shì)，要學(xué)會(huì)“錯(cuò)位競(jìng)爭”。促銷活動(dòng)是一定要做的，但要與競(jìng)爭對(duì)手區(qū)別開來，做真正讓顧客得到實(shí)惠，新穎、趣味，一看就想?yún)⒓拥拇黉N活動(dòng)。

比如“做美容送保險(xiǎn)”，即顧客在活動(dòng)期內(nèi)消費(fèi)一定數(shù)額，可獲得一份為期一年的個(gè)人意外傷害保險(xiǎn)或其他險(xiǎn)種，這類型的活動(dòng)容易得到顧客的認(rèn)可，投入小、效果好。再比如以“星座”這種女性喜歡的形式為切入點(diǎn)，在每一瓶產(chǎn)品內(nèi)放一張“星座卡”，寫上該星座的性格特點(diǎn)、運(yùn)勢(shì)、健康等內(nèi)容。顧客購買產(chǎn)品后，現(xiàn)場(chǎng)打開包裝取出星座卡，如果星座卡與顧客的星座相同，則可免費(fèi)獲得價(jià)值**元（價(jià)值可以高一些）的產(chǎn)品；如不相同，則可贈(zèng)送價(jià)值稍低的產(chǎn)品。這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是“抽獎(jiǎng)活動(dòng)”與“買一贈(zèng)一”的結(jié)合，但導(dǎo)入“星座文化”的概念后就顯得新穎、時(shí)尚，美容院現(xiàn)場(chǎng)的活動(dòng)氣氛也很好。

不管納客促銷方案是什么，大前提是進(jìn)入門檻要比平常的促銷活動(dòng)低，給顧客優(yōu)惠的力度也可以大一些。另外，開終端會(huì)議這一形式雖不新鮮，但用得多說明它有效果，所以現(xiàn)在你不妨設(shè)計(jì)一些有吸引力的邀請(qǐng)函，聯(lián)系一個(gè)場(chǎng)地，請(qǐng)一個(gè)好主持人，發(fā)動(dòng)全部老顧客，開一場(chǎng)有聲有色的終端會(huì)議。

廣告攻心納客法

   廣告是一種投資而非花費(fèi)，可有些美容院老板并沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，天天為業(yè)績發(fā)愁，一提做廣告就搖頭。其實(shí)你不做，別人會(huì)去做，廣告是該出手時(shí)就要出手，尤其是進(jìn)入旺季時(shí)期，一定要通過廣告來宣傳你的美容院。如果美容院本身的口碑非常好，做廣告就有“錦上添花”的效果；如果美容院知名度較差，則更需要做廣告引起注意。但是，處在信息爆炸的時(shí)代，每天那么多廣告，怎樣才能讓消費(fèi)者注意到你的廣告并產(chǎn)生興趣呢？

筆者認(rèn)識(shí)一家廣告公司的創(chuàng)意總監(jiān)，他對(duì)廣告有這樣的精辟論斷：廣告的核心是“承諾”，好的廣告一諾千金，力透紙背，能打敗競(jìng)爭對(duì)手，擁有絕對(duì)的話語權(quán)。因此，能否給消費(fèi)者一個(gè)真誠、真實(shí)的承諾，是廣告能否打動(dòng)人心的關(guān)鍵。廣告要集中火力、簡明扼要地表現(xiàn)出你的美容院能做什么、消費(fèi)者能得到什么?？傊?，廣告不能老“玩心跳”，要讓“假、大、空”的泡沫承諾落地，變成使消費(fèi)者信任的承諾。

除了廣告語言外，媒體選擇也非常地重要。美容院老板不可能去“燒錢”，好鋼要用在刀刃上，所以要選擇當(dāng)?shù)馗采w率最大的大眾媒體。為最大限度地節(jié)省費(fèi)用，選擇雖有字?jǐn)?shù)限制，但因費(fèi)用較低、能夠天天打的版位做廣告。