銷售實(shí)戰(zhàn)：寶潔的說服性銷售技巧

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寶潔的說服性銷售技巧說服性推銷的步驟說服性推銷的五個(gè)步驟能夠幫助你組織你的思想，并給出能夠產(chǎn)生結(jié)果的演示。讓我們?cè)敿?xì)地考察這五個(gè)步驟。

1、概括情況“概括情況”的頭一個(gè)目的是保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的購買動(dòng)機(jī)。因此，我們必須確定買主的下列情況：

――需要？

――需求？

――愛好？

――條件？

――限制？

――機(jī)會(huì)？

這個(gè)步驟的第二個(gè)目的是引起和驗(yàn)證買主的興趣――向買主介紹一種能夠?yàn)樗峁┧枰?需求/愛好的具體好處。為了保證我們能夠瞄準(zhǔn)買主的需要，我們必須考慮買主目前正面對(duì)的條件（例如現(xiàn)金流量、貨架空間和競爭等等）。

其次，還要考慮買主和客戶的真正的需求。顧客是想要銷售、利潤、較高的投資收益呢，還是想要某些其他結(jié)果呢？此外，還要讓買主知道，你已經(jīng)了解到某些現(xiàn)存的限制。這些限制可能是在金錢、時(shí)間、公司政策、競爭壓力等方面的限制，總而言之，就是買主可能利用來作為否定你的想法的理由的任何因素，通過表明你已經(jīng)知道這些限制，你就可以在銷售演示中加入對(duì)買主可能提出的反對(duì)意見的回答。

最重要的是，當(dāng)你概括情況時(shí)，要談?wù)摍C(jī)會(huì)（即新的銷售機(jī)會(huì)和利潤機(jī)會(huì)）。組織適用于具體客戶的具體停息，并且把這種信息扼要明白地講述出來，使買主容易明白和相信你所講的東西，概括情況的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)能使買主感到你了解他的條件、需求、限制和機(jī)會(huì)，他還能明確地期待：采用你的想法能夠使他受益。這樣，你就能吸引住買主的全部注意和興趣，繼續(xù)聽取你的銷售演示的剩余的內(nèi)容，并且找出辦法來根據(jù)你的建議達(dá)成協(xié)議。在你的概括結(jié)束時(shí)，如果顧客的態(tài)度仍不明朗，你應(yīng)當(dāng)設(shè)法得到顧客同意：你在概括情況時(shí)談到的東西是準(zhǔn)確的和真正重要的。

在概括情況之后，提出一個(gè)問題，例如：“你樣看嗎？”或“這是你真正關(guān)心的一個(gè)問題，對(duì)嗎？”“這仍然是一種憂慮，對(duì)嗎？”要了解買主的條件、需要、限制和機(jī)會(huì)，有幾種不同的辦法。例如，你可以通過下述活動(dòng)來了解買主的需要：

――事前的一次訪問；

―一次觀察

――一次討論

――當(dāng)前的市場營銷考慮

對(duì)于許多銷售演示來說，情況的概括應(yīng)當(dāng)簡短一些。情況的概括品牌組織提供了一個(gè)自然的引入。其余4個(gè)步驟中的每一個(gè)步驟都應(yīng)當(dāng)與情況相聯(lián)系。

2、陳述主意

陳述主意時(shí)要注意

――簡單、清楚、明確

――滿足需要/機(jī)會(huì)

――建議行動(dòng)

向買主講述你的想法的是清楚而簡明地告訴該買主你推薦什么樣的行動(dòng)。顯然，你是在那兒賣東西。向買主講清楚你有一個(gè)想法或牌子，能夠滿足他的需要，或能夠產(chǎn)生你在概括情況時(shí)提出的好處，從而使他理解你要做的事情。在講述你的想法時(shí)，要注意簡單、清楚和明確。通常，用一兩句話就可以容易地把想法講清楚。這種主意的陳述應(yīng)當(dāng)也是一種使買主采取行動(dòng)的邀請(qǐng)，這種邀請(qǐng)是通過讓買主知道你正在那兒向他出售東西而表達(dá)出來的。

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