如何做好銷售談判準(zhǔn)備工作（一）

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銷售談判大致劃分為三個(gè)階段：計(jì)劃與準(zhǔn)備階段、面談階段、后續(xù)收尾階段。
    雖然講到談判，大多數(shù)人總聯(lián)想到面談，但計(jì)劃與準(zhǔn)備階段是這三個(gè)階段最關(guān)鍵的，至少一個(gè)典型的談判其結(jié)果如何，有50%就在你和客戶見面之前就已經(jīng)決定了。
    計(jì)劃與準(zhǔn)備階段如此之重要，而大多數(shù)銷售員進(jìn)行談判時(shí)仍是倉促上陣，未能做充分的準(zhǔn)備，使得談判結(jié)果不能盡如人意。因此，在每一次銷售談判之前做好充分的計(jì)劃與準(zhǔn)備，是我們?nèi)〉昧己谜勁薪Y(jié)果的基石。
    銷售談判的計(jì)劃與準(zhǔn)備階段涉及以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
    一．確定談判目標(biāo)
    1．知道自己需要什么：如果沒有事先考慮好自己應(yīng)該從談判中得到什么就開始進(jìn)行談判，那么談判結(jié)束后：（1）你可能會帶著很多“禮物”離開；（2）你可能會放棄有價(jià)值的項(xiàng)目代之以得到無價(jià)值的東西而告終。因此談判結(jié)束時(shí)，對自己需要得到什么應(yīng)該有一個(gè)明確的設(shè)想。
    2．知道自己為什么需要它：對你而言，得到的結(jié)果對你有什么用。弄清楚你想得到的東西的原因是什么，可能會有助于你達(dá)到你隱蔽的目的。即使這些原因你未曾有意識的去考慮。
    3．如果沒有實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，將會發(fā)生什么事情：如果沒有得到自己想要的結(jié)果，可能發(fā)生的最壞的事情是什么？自己如果能夠接受，或者說當(dāng)你明白會發(fā)生什么時(shí)，或許你能找到解決問題的其它方法。
    4．知道自己首要考慮的事：將自己在談判當(dāng)中想要得到的全部目標(biāo)分解成若干組成部分，考慮一下：哪一部分首先考慮；哪一部分作居其次；哪一部分最后才考慮。
    5．自己不能接受的是什么：在談判中，也許有些條件是自己無論如何也不能接受的。如果談判將迫使你要超越出這些原則性的限度，也許你就不值得再花時(shí)間和精力繼續(xù)談下去了。
    6．知道自己的談判界線：在談判中，你能做的最有價(jià)值的事情之一就是弄清自己在談判中的界線。這樣你就可以知道，談到什么時(shí)候你應(yīng)終止談判；什么時(shí)候可以說“是”，什么時(shí)候可以說“不”；什么時(shí)候態(tài)度必須強(qiáng)硬；什么時(shí)候，可以離開談判桌結(jié)束談判。也就是說，如果到了這個(gè)界線，你可以考慮自己應(yīng)該去做什么了。
    7．為自己設(shè)定談判的頂線目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)、底線目標(biāo)：
    當(dāng)你知道自己想要什么，不想要什么，什么對自己最重要時(shí)，你就可以開始為自己擬定談判中頂線、現(xiàn)實(shí)、底線目標(biāo)。這些目標(biāo)是你將希望達(dá)到的結(jié)果和擁有的活動(dòng)范圍具體化的一個(gè)方面。
    頂線目標(biāo)是獲得你真正想要的一切。在一個(gè)理想的狀態(tài)下，你有可能實(shí)現(xiàn)它。
    現(xiàn)實(shí)目標(biāo)是實(shí)際上你希望得到的結(jié)果，不同的談判對象，其結(jié)果可能不同。
    底線目標(biāo)是你的底線。當(dāng)談判達(dá)到這條界線時(shí)，你應(yīng)該終止談判，離開談判桌。
    8．自己能作出什么讓步：談判就是充滿討價(jià)還價(jià)、妥協(xié)、讓步。
    為了得到自己所想要的結(jié)果，就要作出一些讓步。所以應(yīng)考慮你準(zhǔn)備作出什么讓步來實(shí)現(xiàn)自己所希望的談判結(jié)果，這時(shí)應(yīng)該弄清：
    （1）我必須擁有什么？什么東西我不準(zhǔn)備作出任何讓步？
    （2）什么對我來說不重要？
    （3）我有什么必須拿去作為交換條件而準(zhǔn)備放棄的呢？
    二．認(rèn)真考慮對方的需要

標(biāo)簽：銷售技能