專注女人的生意的營銷家

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    專注女人的生意

    接受采訪的尚道老總張桓今天心情很好，最近高興的事情對他比較多。他的動漫MV《老張愛女人》在土豆、優(yōu)酷、騰訊火爆傳播，引起很多關(guān)注，而他的公司在一季度的市場表現(xiàn)也讓他信心十足。30歲的張桓陽光逼人、精力充沛，尚道在他帶領(lǐng)下正以奔跑的速度做著女人的生意。

    張桓講，得女人者得天下！并戲稱自己比女人更了解女人。采訪一開始，張桓就興致勃勃地講起他的女人生意經(jīng)。他說：世界上80%以上的消費是由女性直接作出決策，所以說世界的生意就是女人的生意，在中國尤其如此。中國是男性社會女性消費文化，所以“海瀾之家”注定是個失敗的案例，因為它忽略了許多男性服裝都是由女性陪同或女性購物時順便代買的，很難想象一個中國女人只陪男人購物而自己不買任何東西，這在中國很罕見。

    對女性市場的定位及對女人的了解，讓張桓覺得很得意，也讓很多同行羨慕。在今天，很多咨詢公司在給企業(yè)做定位、做策劃，而自己卻沒有清晰的定位，導致客戶無從了解咨詢公司的核心競爭力。尚道定位為女性市場研究及女性品牌的營銷，定位寬但很精準，無怪乎公司成立短短三年就取得如此的成績。

    張桓一再強調(diào)，在女性市場營銷中，必須覺察到女性心理和地位的變化，深度感受女性內(nèi)心深處的渴望，為女性營造著一個可實現(xiàn)的美夢。他講，女孩愛吃巧克力，并不是因為甜美，而是因為咀嚼時的甜蜜感受；女性喜歡長筒絲襪，并不是為了保暖，而是因為看起來更性感……

    在尚道的工具中，都是以對女性消費者的研究為核心的。挖掘女性消費的本質(zhì)需求，對女性消費心理的把握，使尚道為客戶創(chuàng)造了許多革命性的商業(yè)模式和營銷策略，取得了跳躍式的增長，也因此贏得了客戶的信任及好評。某種程度上，尚道在影響女性消費決策，改變和放大女性消費習慣，讓女性生活更加時尚。

    憑借對女性消費動機研究的專業(yè)優(yōu)勢，最終讓尚道協(xié)助哎呀呀在沒有廣告，沒有公關(guān)的情況下，從一個10元店開始，短短3年創(chuàng)造了年收入3.5億，1800店的奇跡，成為飾品行業(yè)連鎖冠軍。

    對此，哎呀呀董事長葉國富這樣評價道：尚道是與哎呀呀一起成長的營銷咨詢公司，最值得哎呀呀信賴的伙伴，哎呀呀3年能做到3.5個億離不開他們的功勞，尚道不僅具備戰(zhàn)略眼光，更具備體貼而細致的營銷服務(wù)，讓哎呀呀不僅有高度更有深度。

    如今，尚道作為女性營銷專家，正在創(chuàng)造丑女無敵衍生產(chǎn)品、KISSCAT接吻貓女鞋、哎呀呀飾品、仟佰惠彩妝連鎖超市等營銷傳奇，且每個客戶都是長期合作關(guān)系，每年為尚道貢獻200萬以上的利潤。

    正是這樣穩(wěn)定且利潤豐厚的生意，讓張桓有資格對客戶說：非女勿擾。

深度營銷、效果付費

    在尚道有個口號，就是“女人喜歡深度”，這句話很性感，很容易讓人浮想聯(lián)翩。

    張桓笑嘻嘻地告訴記者，其實這講的是尚道的一個特長——深度營銷。深度營銷主要指對你的目標客戶進行定向深度溝通“說服”，而不是淺層“告知”的過程技巧。

    語不驚人死不休，圍繞“好色”他展開了營銷與自我營銷，并卓有成效。但這也并非僅僅是一個口號，對于“好色”與專業(yè)，張桓收獲頗豐。張桓告訴記者：他們公司的人員都很樂意他們的工作，不僅僅可以在工作中進步，同時還可以增長些與人交流溝通的本領(lǐng)。而集理論與實踐于一身的張桓也很關(guān)心員工，不僅僅要在專業(yè)上指導他們，還時不時交流些“泡妞”心得。

    對此，原麥肯錫全球副董事、《丑女無敵》制片人周恒這樣評價道：很羨慕你們快樂工作的狀態(tài)，你們對營銷的理解及實踐讓我感到驚訝，相信你們一定可以做大，成為營銷咨詢行業(yè)的麥肯錫。

    快樂與自信源于不斷的實踐與追求，也是尚道不斷實踐與自我突破的過程。

    尚道剛成立，張桓曾把尚道的特長定位于“品牌戰(zhàn)略或者品牌定位”，他認為比許多同行對于品牌的理解更加深刻和到位，也正是因為他的專注，尚道擊敗過眾多4A或者品牌咨詢公司而贏得了KISSCAT接吻貓女鞋的市場調(diào)研和品牌戰(zhàn)略定位項目，而且一服務(wù)就是2年，雙方合作愉快而且順暢。

    但隨著時間的推移和客戶的深度合作，尤其DTL照明的合作過程中，尚道老張意識到，品牌定位是企業(yè)萬里長征第一步而已，雖然至關(guān)重要，但沒有延續(xù)和后期的執(zhí)行，不一樣是沒有結(jié)果的嗎？記得在2002年曾為廣東發(fā)展銀行做了一個非常棒的定位“高效率的銀行”，可因為廣發(fā)領(lǐng)導班子臨時更換而沒有得到有效執(zhí)行，何談成功而言？這也是張桓到目前仍然遺憾的一個項目。

    基于此，尚道推出了深度營銷的合作模式。張桓認為，許多客戶乃至許多國際企業(yè)對于其目標消費群的需求把握并不是很準，或者只流于表面，這是很危險的行為，了解目標消費者的本質(zhì)需求應(yīng)該是一切營銷乃至企業(yè)行為的根本和出發(fā)點。

    挖掘消費需求是深度營銷的第一步。尚道的女鞋客戶KISSCAT接吻貓就是賣了10多年女鞋銷售額10多個億卻沒有弄懂或者弄清楚女性為什么買他們的鞋子，原本想賣給白領(lǐng)的女鞋卻深得中產(chǎn)的寵愛……這個問題很嚴重，因此他們找到了尚道為其進行專業(yè)的品牌定位，并且不惜花大成本進行消費者需求調(diào)查，以及花了一年多的時間成本才將品牌定位清晰和明確。

    在尚道還有個一個口號，就是“只做提升銷量的事”！

    在咨詢公司到處給客戶描繪未來的時候，尚道推出“效果付費”服務(wù)模式。尚道不賣點子，也不賣方案或者設(shè)計，尚道“賣效果”，尚道的收費只和企業(yè)的業(yè)績相關(guān)，其他都是過程、手段，不收費，而企業(yè)也只需“為結(jié)果埋單”。

    為了全面提升客戶的業(yè)績，尚道已經(jīng)并繼續(xù)擴大尚道聯(lián)盟，為客戶提供從商業(yè)模式、品牌定位、營銷咨詢、營銷管理、形象設(shè)計、營銷人才、產(chǎn)品設(shè)計、店鋪陳列、媒體深度合作、網(wǎng)絡(luò)營銷、顧問培訓等全程營銷支持服務(wù)，協(xié)助企業(yè)生意成長。

    似乎看到了尚道營銷“效果付費”的可行性，寶潔和可口可樂近日不約而同的對其全球的廣告公司拋棄了按時間計費的模式，開始按價值計費。

投資客戶贏未來

    在談及尚道未來的發(fā)展時，張桓格外興奮，要在未來3年內(nèi)，把尚道做成中國本土最具價值、最賺錢的女性營銷咨詢公司。

    面對風云變幻的市場環(huán)境及跨國咨詢步步進逼的狀況下，尚道又有哪些策略呢？

    “其實，與跨國咨詢相比，本土咨詢相差還是資金與人才，只有突破了這點，本土咨詢才可以茁壯成長，最終走出國門，走上世界。”張桓這樣告訴記者。

    圍繞資金與人才的積累，張桓帶領(lǐng)著尚道做著一件件行業(yè)第一的事情。

    張桓認為，智業(yè)行業(yè)未來的競爭將是產(chǎn)業(yè)鏈的競爭而不僅是某一個營銷專業(yè)環(huán)節(jié)的競爭，以專業(yè)優(yōu)勢為基礎(chǔ)的綜合實力的較量將是未來行業(yè)發(fā)展的方向。

    為此，張桓果斷地把尚道業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓展到實體，開創(chuàng)營銷咨詢公司投資客戶品牌先河。以投資獲得資金、人才的積累，并最終推動尚道做大做強。

    投資實體，不僅僅是一種實踐，更是對自己專業(yè)的自信。

    截至目前，尚道先后投資了丑女無敵衍生產(chǎn)品、哎呀呀飾品、仟佰惠彩妝連鎖超市等品牌，使尚道營銷咨詢的發(fā)展既具長期性又具規(guī)模性，僅僅哎呀呀一個客戶2008年就為尚道貢獻了260多萬的分紅。尚道正是憑借哎呀呀、丑女無敵等叫好又叫座的經(jīng)典案例短短3年超越數(shù)名經(jīng)營過10年的同行，摘得2008年度多項成長大獎和業(yè)內(nèi)榮譽。

    對于這一系列的公司運營活動，張桓保持著清醒的認識，他明白自己要聚焦，把精力放在咨詢業(yè)務(wù)板塊，所以對于投資的項目，他們都會請專業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人來運作，而尚道只是提供商業(yè)模式、營銷咨詢支持，并作為股東指導、建議投資項目的未來發(fā)展。

    標準化的網(wǎng)絡(luò)營銷

    畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學汽車工程學院的張桓，有著比較扎實的計算機基礎(chǔ)，進而把他的公司引入網(wǎng)絡(luò)營銷領(lǐng)域，也是順其自然的事情。這不僅僅是出于自己的愛好，更多在于他洞察到了在互聯(lián)狀態(tài)下的企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的缺失及困惑。

    張桓告訴記者，不記得什么時候開始認識、使用百度的了，但是現(xiàn)在已經(jīng)離不開百度了。他熱愛網(wǎng)絡(luò)，并從中受益。網(wǎng)絡(luò)幫助尚道營銷的生意一路飆升，并建立了女性營銷第一品牌的地位，而這要放在從前，這樣的品牌定位需要花費不止上百萬。

    他進一步講，搜索引擎有個好處，它能“判斷”哪些是你的潛在用戶，比如搜索“營銷咨詢”的人一般都是對營銷咨詢感興趣的，而搜索“營銷咨詢公司”的按照我們的經(jīng)驗70%以上都是想找營銷咨詢公司合作的。

    在張桓日常的工作中，要經(jīng)常到百度搜索風云榜看社會及經(jīng)濟發(fā)展趨勢，到數(shù)據(jù)中心看深度研究，到指數(shù)了解所關(guān)注對象的關(guān)注指數(shù)，到貼吧去體驗圈子氛圍，了解消費心態(tài)，到百度知道去尋找答案……

    當然，作為一個專業(yè)的營銷咨詢公司，尚道更是對網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式充分借用并發(fā)揮到極致，那就是尚道全國第一個采用“效果付費”的商業(yè)模式，并由此打動了大批客戶合作，引領(lǐng)了營銷咨詢行業(yè)的規(guī)范和發(fā)展。