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銷售員成功銷售的三大步驟(一)
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經(jīng)過時(shí)代光華開設(shè)的一系列管理培訓(xùn)之后,了解到我們可以把銷售工作分為三個(gè)部分,這也可以作為銷售員做銷售的三大步驟,具體來講,可以表現(xiàn)為以下三個(gè)方面。
步驟一:售前
售前工作是最有價(jià)值的工作,就像你上戰(zhàn)場(chǎng)前一定要準(zhǔn)備好武器和頭盔一樣重要,簡(jiǎn)單的說可以分以下幾個(gè)部分:
行業(yè)了解:
行業(yè)就是所說的圈子,媒體有媒體圈、公關(guān)有公關(guān)的圈、IT有IT的圈,連顯卡這一個(gè)產(chǎn)品線都有自己的圈子...任何圈子都有游戲規(guī)則、有歷史、有內(nèi)幕、有小道消息...你對(duì)圈子越了解,你的言談舉止越會(huì)被圈子里的人認(rèn)同。簡(jiǎn)單的說:如果你和你的客戶聊一些外行話很快就會(huì)被轟出來的。了解、融入所在地圈子的方法很多,通過研究專業(yè)媒體、和客戶、同事的聊天,和業(yè)內(nèi)人士成為朋友...只要你帶著目標(biāo)去做這些事,你就會(huì)很快了解!這里涉及到share的精神,你和你的業(yè)內(nèi)朋友是交互的,你的信息和他的信息時(shí)共享并可以碰撞出火花的,這樣才能保證你的圈子是穩(wěn)固和發(fā)展的。這個(gè)下篇詳談
產(chǎn)品分析:
要像了解自己的槍一樣了解你要賣的產(chǎn)品或服務(wù)。你要清楚地了解或發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和能解決客戶什么問題。同時(shí)你也必須了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和軟肋。越詳細(xì)越好。了解的途徑也很多,比如技術(shù)白皮書、同事的講解等等,注意總結(jié)客戶的看法和意見。要讓客戶認(rèn)為你是這個(gè)行業(yè)的專家,產(chǎn)品知識(shí)講頭頭是道必定贏得客戶的信任。許多企業(yè)員工經(jīng)常參加杭州企業(yè)管理培訓(xùn)或開通了網(wǎng)上企業(yè)大學(xué),經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)和實(shí)踐,對(duì)企業(yè)的發(fā)展還是有一定的幫助。
分析客戶群:
找準(zhǔn)確你的目標(biāo)客戶群,逐步建立客戶DATABASE。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)可以根據(jù)你的前任的資料或報(bào)紙雜志等信息得到,并給你的客戶分級(jí)別,客戶群定位也是很有意思的工作,你要分析自己的客戶應(yīng)該是那個(gè)類型
客戶分析:
在和你的潛在客戶聯(lián)系之前盡量多的收集對(duì)方的信息,通過媒體、朋友、搜索引擎、網(wǎng)站等途徑,了解的信息越詳細(xì)越好:公司簡(jiǎn)介、決策人是誰、出了什么新品、主打產(chǎn)品、在主打那個(gè)市場(chǎng)、在這個(gè)行業(yè)中處于什么樣的地位、發(fā)展策略、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、是否在招聘、招聘什么樣的人、目前客戶用的產(chǎn)品或服務(wù)是你的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、他們之間是否合作愉快、甚至決策人的性格、家庭...對(duì)客戶越了解,你的成功幾率越大。當(dāng)然,了解沒有這么多也沒有關(guān)系,你的客戶DATABASE就是一點(diǎn)一點(diǎn)修改完善的,有些問題你可以通過和這個(gè)客戶聊得到答案。這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)將成為你非常寶貴的東西。
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