善用贊美語言推銷

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    任何人都喜歡別人的贊美，無論是黑人還是白人，無論是大人還是小孩，無論是男人還是女人，無論是領(lǐng)導(dǎo)還是下屬，世界上所有的人我相信都喜歡別人真實(shí)的、由衷的贊美。所以說，贊美是最好的推銷辦法，也可以說是無往而不勝的利劍，善用利用贊美語言進(jìn)行推銷那是最有效的方法。

    欣賞別人，是一種氣度，一種發(fā)現(xiàn)，一種理解，一種智慧，一種境界。贊美和鼓勵(lì)，能使白癡變天才；批評(píng)和諷刺，可使天才成白癡。善用贊美，可使敵人變朋友；善用贊美，可令陌生變熟識(shí)。請(qǐng)永遠(yuǎn)不要否定、不要批評(píng)、不要諷刺，請(qǐng)相信所有人都重要，所有人都有優(yōu)點(diǎn)，請(qǐng)記住佛向心中求。時(shí)時(shí)用使人悅服的方法贊美人，是博得人們好感的好方法。一位成功的友人告訴我，他成功的秘訣只有一個(gè)：那就是每天要把100頂贊美的帽子贈(zèng)送出去，這樣日積累月，成功的機(jī)會(huì)就來了！

    其實(shí)很多人的耳根都很軟，絕大多數(shù)人都喜歡聽到別人的贊美。而適當(dāng)?shù)馁澝揽梢栽鲞M(jìn)人們之間的距離，更容易讓人敞開心扉。

    雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅ＯＭ玫絼e人發(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。甚至有人說，我明明知道你不是發(fā)自內(nèi)心的贊美，可我就是喜歡聽到你這樣對(duì)我的評(píng)價(jià)。從人的心理本質(zhì)上來看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。

    作為一名銷售人員，能否站在客戶的角度上思考問題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語言呢？因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰黾尤魏武N售成本的銷售方式。

    當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美要遵從以下的一些原則和使用一些方法。

    第一、尋找顧客一個(gè)他自身認(rèn)為的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行贊美

    有很多業(yè)務(wù)員聽說利用贊美的語言能開啟客戶的話夾，就不管三七二十一盲目贊美。對(duì)本來就不美的一個(gè)女孩說“你真美！”，對(duì)一個(gè)吝嗇的客戶說“老板，你很大方！”，對(duì)一個(gè)60年代的女人說“看你年齡像90后那么年輕”。你說這樣的贊美能打動(dòng)顧客的畫夾嗎？更別說是打動(dòng)顧客的心了。所以，經(jīng)驗(yàn)告訴我，在每次拜訪客戶之前一定要對(duì)客戶的愛好、興趣、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性特征要有一定的了解。比如對(duì)一個(gè)熱衷于乒乓球的客戶說“聽說您乒乓球打得很好哦？”這樣的贊美一定引起客戶的興趣，無形中就可以打開話夾。對(duì)于吝嗇的老板你只能說他會(huì)理財(cái)，對(duì)于有錢人小氣是節(jié)約，對(duì)于窮人節(jié)約就是小氣。從來就沒有請(qǐng)別人吃一頓飯的客戶你說他大方，他會(huì)覺得你是諷刺他。無中生有的優(yōu)點(diǎn)只能引起客人的反感，可有可無的優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客人的好感的。優(yōu)點(diǎn)也要切中要點(diǎn)才能讓客人深入內(nèi)心，才能讓客人喜歡你。所以，你要贊美客戶，你就一定把這個(gè)客戶的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、個(gè)性找出來，這些個(gè)性特點(diǎn)才是客戶真實(shí)存在的值得贊美的地方，對(duì)于聰明的客戶更要實(shí)實(shí)在在地把優(yōu)點(diǎn)挖掘出來，然后，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候用適當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)行贊美。

    第二、贊美要講究時(shí)機(jī)

    凡事講究個(gè)時(shí)機(jī)，時(shí)機(jī)對(duì)了，效果才會(huì)事半功倍。那些是贊美的正確時(shí)機(jī)？筆者認(rèn)為最好的贊美時(shí)機(jī)是與客戶聊到某一個(gè)問題時(shí)做出適當(dāng)?shù)馁澝?，這樣的贊美是客戶在毫不知情的情況下做出的由衷的贊美而不是刻意的贊美。比如我們?cè)诟蛻粼谡務(wù)撔袠I(yè)發(fā)展，在談到行業(yè)某一公司的戰(zhàn)略決策的成功或者失誤，我們可以詢問客戶對(duì)這一問題的判斷，當(dāng)客戶做出判斷時(shí)，你可以做出適當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)：“對(duì)的，你的判斷很有見地！”這樣的贊美是客戶想要的，這種對(duì)問題認(rèn)同的贊美比起我們有些業(yè)務(wù)員盲目地對(duì)客戶地說：“你真厲害！你真能干！我真的很佩服你！”估計(jì)效果要好多了。不要一見面就贊美，這種無事獻(xiàn)殷勤的方法是非奸即盜的愚蠢辦法。

    第三、贊美要講究場(chǎng)合

    贊美別人最好的辦法不一定是當(dāng)面贊美，更好的贊美方式是當(dāng)著對(duì)方朋友的面或主人不在場(chǎng)的時(shí)候贊美更佳，對(duì)方聽到你對(duì)他的贊美一定會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，即便對(duì)方未能及時(shí)聽到，但也無妨采用這樣的贊美。當(dāng)然，一般情況下還是要直接贊美的，當(dāng)著對(duì)方的面進(jìn)行贊美，對(duì)客戶某些愛好、優(yōu)點(diǎn)、長處做出贊美，當(dāng)著其他客戶或者客戶的自己人又或者是你的上司和手下在贊美客戶，這都是好的場(chǎng)合。有比較的贊美就不太適宜，這樣會(huì)影響其他人的情緒。你本來想贊美張三，但無形中卻得罪了李四，這樣的贊美還是不贊美為好。