鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板們的十大營(yíng)銷高招

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　　格蘭仕副總裁 趙為民　整理：李宇健

　　故事是搶占人心最有效、最持久的工具，每一個(gè)品牌都是一則永遠(yuǎn)講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級(jí)演說(shuō)家。這些老板用當(dāng)?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述：世界工廠有多大？格蘭仕是如何打敗洋品牌？格力與格蘭仕是什么關(guān)系？溫家寶總理與李克強(qiáng)總理二次到訪格蘭仕……

　　近期筆者走訪江蘇家電市場(chǎng)，與多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老板們交流后發(fā)現(xiàn)，這些扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)，服務(wù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老板們都練就了自己的“三招二式”，演澤了各自的精采?，F(xiàn)將他們行之有效，簡(jiǎn)單實(shí)用的十大招術(shù)總結(jié)如下。

　　一是“懂維修，善服務(wù)”。在江蘇不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電店的老板都是從空調(diào)維修起家，繼而從售后走向銷售。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親，憑信第一：老板懂維修就是鄉(xiāng)親們眼中的“專家權(quán)威”，值得信任，客源就會(huì)源源不斷；機(jī)器出了問題，老板馬上可以上門維修，即使一時(shí)修不了，也可以換新機(jī)，不耽誤用戶使用；機(jī)器修好了可以再賣，不用退回工廠。

　　二是“能賒賬，會(huì)算賬”。中國(guó)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)屬于熟人經(jīng)濟(jì)，所以鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電的消費(fèi)特點(diǎn)可以概括為“地域廣闊、交通不便、十里八鄉(xiāng)、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親、貼花帶字、口碑相傳”。目前，能夠深入到農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的家電銷售網(wǎng)點(diǎn)仍然主要以“夫妻店”為主，人們對(duì)于品牌的認(rèn)知也主要依靠口口相傳。因此買家電賒賬就是少不了的一環(huán)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板要算“人情、時(shí)間、利息”三本賬，場(chǎng)面、情面、體面必須做到“面面俱到”，才能贏得好口碑。

　　三是“講故事，聚人氣”。故事是搶占人心最有效、最持久的工具，每一個(gè)品牌都是一則永遠(yuǎn)講不完的故事。優(yōu)秀的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板都是故事高手和超級(jí)演說(shuō)家。這些老板用當(dāng)?shù)胤窖韵蚶相l(xiāng)們講述：世界工廠有多大？格蘭仕是如何打敗洋品牌？格力與格蘭仕是什么關(guān)系？溫家寶總理與李克強(qiáng)總理二次到訪格蘭仕……這些格蘭仕“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的故事，在他們的精心加工和合理編排下，演得神乎其神。這再次證明一個(gè)真理：認(rèn)知不等于真相，只有認(rèn)知，才能認(rèn)同；只有認(rèn)同，才能認(rèn)購(gòu)。

　　四是“做演示，贏支持”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板不僅是“演說(shuō)家”，還是“實(shí)干家”。在揚(yáng)州甘泉鎮(zhèn)，店老板周斌講得興起，現(xiàn)場(chǎng)做演示：為什么格蘭仕的空調(diào)比格力的好？首先他在該店懸掛了格力空調(diào)，明碼標(biāo)價(jià)，二是用手敲打空調(diào)外殼，格力空調(diào)呈現(xiàn)破裂聲，而格蘭仕則響當(dāng)當(dāng)；隨后就講一個(gè)“狠實(shí)用”觀點(diǎn)：格力品牌響但品質(zhì)不行；格蘭仕品牌低調(diào)品質(zhì)過(guò)硬。對(duì)于店老板的觀點(diǎn)其他消費(fèi)者信不信筆者不知道，反正筆者是信了。還有一些店老板，利用門店LED屏插播品牌信息，或在大屏彩電里播放格蘭仕公司的專題片，效果真的很不錯(cuò)。

　　五是“交朋友，講誠(chéng)信”。蘇北四隊(duì)鎮(zhèn)格蘭仕專賣店老板黃能，患有小兒麻痹癥，手腳不方便，18歲開始就從村里到鎮(zhèn)上學(xué)維修，維修家電25年，是周邊的“維修能手”；興化格蘭仕專賣店老板任桂達(dá)，早年是春蘭空調(diào)的維修工，2001接觸格蘭仕空調(diào)，2004開始做空調(diào)代理，一干就是十年，將所有的家當(dāng)投到格蘭仕專賣店，經(jīng)營(yíng)格蘭仕“空冰洗”全系列產(chǎn)品。

　　他們共同的體會(huì)就是：之所以能在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)站住腳，不斷做大做強(qiáng)，就是講誠(chéng)信，朋友多。對(duì)品牌忠誠(chéng)不二，對(duì)用戶盡心盡責(zé)。許多朋友家里只要家電，一定首選格蘭仕，全選格蘭仕。他們的想法就是：在灌云，在興化，提到格蘭仕，必須想到他們；提到他們，必須等于格蘭仕。

　　六是“抓領(lǐng)導(dǎo)，促群眾”。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)“五里不同風(fēng)，十里不同俗”；但有三個(gè)共同的“潛規(guī)則”：好攀比，好從眾，好面子。鎮(zhèn)長(zhǎng)、鄉(xiāng)長(zhǎng)、村長(zhǎng)就是大伙的“意見領(lǐng)袖”，他們說(shuō)法、做法具有“示范效應(yīng)”。因此，店老板不僅與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“土豪”交朋友，更要與鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)搞外交。其成功的要點(diǎn)，就是抓“一把手”，領(lǐng)導(dǎo)帶頭，群眾加油。

　　七是“趕集日，大促銷”。在城市有商超，有連鎖，有商業(yè)綜合體；在鄉(xiāng)鎮(zhèn)同樣也有類似的購(gòu)物點(diǎn)，只是他們是“流動(dòng)的”、“隱形的”，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫廟會(huì)、趕集、夜市等。它們能把分散的鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)人群在同一時(shí)間、同一地點(diǎn)更為集中地聚集起來(lái)，往往在一天里就能產(chǎn)生平時(shí)一家大連鎖或商超一個(gè)月甚至幾個(gè)月的銷量。因此，無(wú)論蘇南還是蘇北的店老板都把各地的趕集日作為營(yíng)銷的“黃道吉日”與“黃金時(shí)段”，精心策劃，精心準(zhǔn)備，集中資源，集中引爆，用大促銷帶動(dòng)大分銷，提升品牌知名度。