商業(yè)銷售管理軟件如打麻將，是需要氛圍的

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　　其實(shí)做銷售未嘗不是一樣呢！

　　在許多公司大型市場(chǎng)活動(dòng)中（比如渠道開拓建設(shè)，全國性促銷活動(dòng)，月度渠道分銷會(huì)議），總部人員與駐外商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件方法斷了線，商業(yè)商業(yè)銷售管理系統(tǒng)軟件在市場(chǎng)上走街串戶開拓分銷商，大張旗鼓做戶外促銷活動(dòng)，精疲力竭開展培訓(xùn)活動(dòng)。在他們的腦海中，總部人員就是坐在辦公室空調(diào)房中舞文弄墨，自己所做的仿佛與總部人員沒有任何關(guān)系，取得了成績，沒有人鼓勵(lì)，沒有人喝彩，沒有人吶喊，久而久之，整個(gè)團(tuán)隊(duì)像“流浪的孩子”，沒有激情，沒有斗志，沒有動(dòng)力，結(jié)果可想而知。

　　因此，在公司統(tǒng)一開展大型市場(chǎng)營銷活動(dòng)時(shí)，總部人員必須擔(dān)其責(zé)任，必須把公司內(nèi)部氣氛調(diào)動(dòng)起來，及時(shí)為沖在一線將士吶喊助威，及時(shí)地把驕人戰(zhàn)績宣傳出去，“懲惡揚(yáng)善”，形成一種力爭(zhēng)上游競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　作者主持過兩年七場(chǎng)大型公司內(nèi)部市場(chǎng)活動(dòng)（專賣店建設(shè)活動(dòng)，渠道分銷會(huì)，夏日風(fēng)暴促銷活動(dòng)，給力五一促銷活動(dòng)，智勇大沖關(guān)促銷活動(dòng)），成為了一名“調(diào)節(jié)氣氛”的高手，公司領(lǐng)導(dǎo)也給予肯定與贊揚(yáng)。

　　有同仁向我咨詢：也曾經(jīng)組織這樣的大型活動(dòng)，將駐外將注意力聚焦在一個(gè)動(dòng)作上，但取得成績難以令人滿意，很多原因就在于內(nèi)部宣傳不夠，駐外分公司沒有方法指引，思想打不開，注意力不夠集中，沒有競(jìng)爭(zhēng)氛圍，活動(dòng)平平淡淡，駐外將士各干各的，難以取得統(tǒng)一效果。

　　公司營銷活動(dòng)最忌默默無聞，需要有人吶喊、助威、活躍氣氛，營造氛圍。宣傳造勢(shì)必須形成立體式轟炸，所有員工無時(shí)無刻不在公司活動(dòng)氛圍中，看到的，聽到的，討論的都是同一件事情。內(nèi)部宣傳工具必須全部運(yùn)用起來。

　　郵件：公司OA系統(tǒng)，鑒于內(nèi)部郵件的權(quán)威性與及時(shí)性，是實(shí)現(xiàn)營銷活動(dòng)信息傳遞的第一選擇?；顒?dòng)郵件必須形成系列，用“【**活動(dòng)】”開頭，用“★”數(shù)量表示分公司取-全球品牌網(wǎng)-得成果的重要程度或者星級(jí)等。

　　網(wǎng)站：在企業(yè)網(wǎng)站上，必須將信息放在內(nèi)部網(wǎng)頁上，設(shè)為主頁或者彈出窗口，使得分公司同事每天登錄時(shí)，第一眼看到的就是戰(zhàn)報(bào)信息，了解活動(dòng)進(jìn)度，增加緊迫感。

　　看板：總部與分公司必須根據(jù)活動(dòng)內(nèi)容制成看板，定期更新，讓每一名員工自己即時(shí)明確自己或公司進(jìn)度。進(jìn)度不同領(lǐng)養(yǎng)不同“寵物”，進(jìn)度前五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“快兔”，后五名，領(lǐng)養(yǎng)寵物“笨熊”，在看板上用圖畫表示。無形之中增加壓力，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

　　內(nèi)部工作例會(huì)：公司必須每周或者每月召開工作例會(huì)，通報(bào)營銷活動(dòng)進(jìn)度與取得成果，并要求第一線同事匯報(bào)階段工作總結(jié)及下階段工作規(guī)劃。

　　優(yōu)秀案例：在分公司進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)的時(shí)候，肯定會(huì)涌現(xiàn)出一批優(yōu)秀案例與成績，這些優(yōu)秀案例是公司內(nèi)部寶貴的財(cái)富，需要通過總部人員加工成模板，方便其它分公司學(xué)習(xí)與借鑒，可以對(duì)提交案例評(píng)定星級(jí)，刺激駐外分公司的超越與取勝欲望。

　　在活動(dòng)不同階段，宣傳重點(diǎn)是不一樣的，總部人員作為調(diào)節(jié)氣氛者，需要把握其中宣傳導(dǎo)向與氛圍。

　　喊：全國都在干，全員動(dòng)起來

　　公司一年內(nèi)會(huì)發(fā)動(dòng)兩三次營銷活動(dòng)，期初制定相關(guān)政策，配備對(duì)應(yīng)人力，做好相應(yīng)資金預(yù)算，當(dāng)正式通知文件下發(fā)后，都希望區(qū)域分公司快速行動(dòng)起來，特別是營銷活動(dòng)前期，利用輿論引導(dǎo)各個(gè)區(qū)域公司“復(fù)制”總部策略，立刻開展行動(dòng)。

　　在活動(dòng)前期，碰到最大問題往往是：區(qū)域分公司不行動(dòng)或者行動(dòng)比較慢，原因就是分公司對(duì)新的營銷活動(dòng)不理解，不知道該如何執(zhí)行與操作，不知道是否有效果，處于觀望狀態(tài)，成為了一條“休眠魚”。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，看到了“療效”，自己才開始行動(dòng)。因此，這個(gè)時(shí)候宣傳原則是：不求最好，但求最快。營銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，必須在最短時(shí)間內(nèi)挖出第一個(gè)“吃螃蟹”的分公司。這個(gè)時(shí)候，如果有分公司積極率先相應(yīng)，則不必費(fèi)心，但如果遲遲沒有行動(dòng)，則可以通過重獎(jiǎng)，或者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通平時(shí)表現(xiàn)優(yōu)秀的分公司，通過“托兒”的帶動(dòng)、樹立先鋒榜樣，引導(dǎo)其它分公司積極投入，立刻行動(dòng)。

　　6-7月份是公司銷售淡季，旺季做銷售，淡季做氣勢(shì)，公司發(fā)動(dòng)了全國范圍內(nèi)的戶外 “智勇大沖關(guān)”促銷活動(dòng)，資源支持，產(chǎn)品政策，獎(jiǎng)勵(lì)懲罰等在6月1日全國經(jīng)理會(huì)議上宣布之后，下一步就是分公司積極響應(yīng)與行動(dòng)。

　　作為本次活動(dòng)支持的我，心中急急如律令，通知已經(jīng)下發(fā)一個(gè)禮拜了，怎么還沒有動(dòng)作聲音出來？這樣下去，處于觀望狀態(tài)分公司會(huì)更多，活動(dòng)熱度降低。怎么辦？為了刺激分公司的快速行動(dòng)，與上司商討之后，拿出兩萬元，全國尋賞，第一位行動(dòng)的分公司，立刻獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金一萬元，第二名，六千元，第三名，四千元。

　　重賞之下必有勇夫，武漢分公司在蔡甸區(qū)開展了一場(chǎng)“標(biāo)準(zhǔn)化”促銷活動(dòng)，積累了經(jīng)驗(yàn)，形成了重要文檔資料，比如活動(dòng)執(zhí)行方案，前期廣告宣傳方案，人員分工方案，物料制作，活動(dòng)流程等等。我拿到這些資料之后，馬上整理成可執(zhí)行模板，讓分公司拿到模板后就知道怎么做促銷，模仿了就會(huì)有效果。第一時(shí)間將寶貴資料發(fā)送到全國區(qū)域分公司，標(biāo)題：《武漢分部先發(fā)制人，打響第一槍，獎(jiǎng)勵(lì)1萬元》，接下來，沈陽分公司、青島分公司也提交了促銷活動(dòng)資料，分別獲得六千元與四千元獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)過再次加工，活動(dòng)促銷活動(dòng)執(zhí)行模板被進(jìn)一步細(xì)化，更容易在全國分公司內(nèi)部復(fù)制與操作，其它區(qū)域的案例也會(huì)源源不斷提供上來（需要事先設(shè)置優(yōu)秀案例獎(jiǎng)，鼓勵(lì)員工在促銷活動(dòng)完畢后，進(jìn)行總結(jié)提煉，撰寫案例。），活動(dòng)的效果也是令人驚訝的，整個(gè)公司的活動(dòng)氛圍立刻被調(diào)動(dòng)起來。

　　有“胡蘿卜”，當(dāng)然也有“大棒”，對(duì)于那些一直處于冬眠狀態(tài)的分公司，有必要處罰。比如在智勇大沖關(guān)開展半個(gè)月后，進(jìn)行成果通報(bào)時(shí)，發(fā)現(xiàn)云南分公司，甘肅分公司兩個(gè)分公司還是沒有行動(dòng)，這個(gè)時(shí)候，要痛下狠手，進(jìn)行處罰，處罰金額一定大于獎(jiǎng)勵(lì)金額，讓其它分公司看了之后震驚，從而快馬加鞭。

　挑：刺激競(jìng)爭(zhēng)。

　　公司市場(chǎng)營銷活動(dòng)一旦開展，各分公司取得行動(dòng)起來后，各項(xiàng)指標(biāo)完成率快速增加。在這個(gè)時(shí)候，公司此時(shí)此刻的原則是：要求更好，要求更高。

　　如何鞭策一個(gè)人進(jìn)步，最有效的方法就是給他找一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司內(nèi)部如何刺激分公司快馬加鞭，最有效的方法就是給他一“鞭”，“挑刺”，“挑”起內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，讓分公司不能怠慢，不敢有絲毫的放松?？偛恐鞒秩藛T適時(shí)火上澆油，挑起競(jìng)爭(zhēng)，更加能刺激分公司將士的取勝欲望與干勁。

　　首先要挑起區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，讓大區(qū)之間進(jìn)行“攀比”對(duì)比，這樣才能夠?qū)毫τ行鬟f給區(qū)域總監(jiān)，從而讓區(qū)域總監(jiān)將壓力再向區(qū)域內(nèi)部傳遞。

　　“力與北區(qū)試比高，且看英雄出我輩”；

　　“東區(qū)建店完成率50%，是南區(qū)完成率的2倍”；

　　除了大區(qū)之間競(jìng)爭(zhēng)之外，區(qū)域內(nèi)部分公司之間也應(yīng)該挑起競(jìng)爭(zhēng)，可以為某個(gè)區(qū)域找一個(gè)標(biāo)桿，或臨近或者市場(chǎng)類型相近的區(qū)域作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如：

　　“長沙分部一騎絕塵，同省兄弟衡陽分部還在冬眠中”；

　　“重慶分部，西南區(qū)域完成率第一名”；

　　除了讓大區(qū)之間或者區(qū)域直接進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要讓不同區(qū)域之間直接面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)，可以在活動(dòng)銷量上競(jìng)爭(zhēng)，也可以在投入產(chǎn)出比，活動(dòng)場(chǎng)面，現(xiàn)場(chǎng)人氣上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

　　“福建夏日風(fēng)暴促銷藐視群雄，強(qiáng)勢(shì)惠安3天30萬”；

　　“鄭州廚衛(wèi)團(tuán)購會(huì)，投入2萬，產(chǎn)出32萬，投入產(chǎn)出比最高”；

　　還可以在內(nèi)部階段總結(jié)匯報(bào)的時(shí)候，直接評(píng)比出“最佳人氣獎(jiǎng)”、“最佳投入產(chǎn)出比”、“最佳新模式促銷獎(jiǎng)”、“最佳創(chuàng)意獎(jiǎng)”、“最瘋狂獎(jiǎng)”等，并重金獎(jiǎng)勵(lì)，時(shí)時(shí)刻刻讓區(qū)域分公司處于亢奮的狀態(tài)。

　　如果讓公司最高層針對(duì)某些內(nèi)部“挑起”競(jìng)爭(zhēng)的信息進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，效果會(huì)更勝一籌。在公司百日翻盤期間，執(zhí)行總裁回復(fù)：“北區(qū)先發(fā)制人，東區(qū)不甘下游，看誰笑在最后，笑得最好！”相信在外將士看到這封郵件，必然干勁十足，力爭(zhēng)上游。

　　亮：展現(xiàn)成果，亮出成績。 [/b]

　　　 大型營銷活動(dòng)中后期，內(nèi)部立體宣傳更加側(cè)重于活動(dòng)成果展示。這個(gè)時(shí)候，許多區(qū)域分公司營銷活動(dòng)已經(jīng)進(jìn)入了正常良性軌道，達(dá)到設(shè)定目標(biāo)指日可待，這個(gè)時(shí)候，立體宣傳主題為成果展示為主，比如：

　　“以一敵百：晉蒙銷售的狀元之路”；

　　“閩南漳州，樹立廚衛(wèi)小家電聯(lián)合促銷的標(biāo)桿！”

　　“沈陽智勇大沖關(guān)促銷，五地齊動(dòng)，13場(chǎng)1999風(fēng)暴席卷遼中！”

　　“杭州廚衛(wèi)，克服雨季困難，20萬決勝賣場(chǎng)！”

　　“重慶分部，率先完成建店任務(wù)，獎(jiǎng)勵(lì)1萬元?！?

　　這些優(yōu)秀案例在戰(zhàn)報(bào)發(fā)出同時(shí)，還必須及時(shí)放在企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)頁上，發(fā)表在內(nèi)部雜志報(bào)紙上，填充到公司內(nèi)部優(yōu)秀案例庫里面。利用非正式溝通渠道（QQ群，私人郵件等）將信息第一時(shí)間傳播出去。

　　經(jīng)過兩三個(gè)月全體將士的努力，在中后期就是公司活動(dòng)的成功展示，將活動(dòng)所取得的一系列成績及時(shí)分享給公司員工，讓員工感受到活動(dòng)取得“戰(zhàn)果”，也是為下一次營銷活動(dòng)提升信心，保持激情。

　　在營銷活動(dòng)中，經(jīng)過一番立體宣傳，考核激勵(lì)，區(qū)域分公司人員已經(jīng)積極行動(dòng)起來后，那么怎么樣讓總部人員也能參與其中呢？

　　聯(lián)動(dòng)：總部分部一起動(dòng)。

　　市場(chǎng)上的營銷動(dòng)作大部分由區(qū)域分公司承擔(dān)完成，總部人員不能置身世外。當(dāng)區(qū)域分公司已經(jīng)緊張行動(dòng)起來時(shí)，總部人員必須在制度引導(dǎo)與考核激勵(lì)中融入進(jìn)去。

　　方法：將總部所有人員分成若干組，一組內(nèi)有幾名組員，每一名組員對(duì)接一個(gè)或多個(gè)區(qū)域分公司，設(shè)立總部對(duì)接人員績效考核，區(qū)域分公司營銷活動(dòng)取得的成果就是總部對(duì)接人的工作績效，總部人員也有了營銷活動(dòng)壓力，他們也會(huì)積極與區(qū)域分公司對(duì)接，全力幫助分公司解決營銷活動(dòng)中碰到的困滿，協(xié)助處理文件傳遞費(fèi)用核銷問題，并且有積極性去督促對(duì)接分公司開展?fàn)I銷活動(dòng)。

　　協(xié)助：一站式對(duì)接

　　以往營銷活動(dòng)中，駐外區(qū)域分公司尋找總部解決某一個(gè)問題，由于人員變動(dòng)原因，或者職能動(dòng)態(tài)劃分原因，總會(huì)轉(zhuǎn)幾次電話，也找不到能夠幫助其解決問題的人。難免讓分公司人員積極性受到打擊，感到沮喪，像一只皮球被踢來踢去。因此，在營銷活動(dòng)中，必須在最短時(shí)間內(nèi)幫助區(qū)域分公司解決問題或疑惑。

　　絕招：一站式對(duì)接，在正式通知文件中，指定對(duì)接人。分公司同事遇到任何問題，只需要找總部對(duì)接人，有任何問題或者疑惑直接反饋給對(duì)接人，由對(duì)接人協(xié)助解決，咨詢問題也好，收集資料也好，都是由總部對(duì)接同事一站式搞定。極大提高了問題解決效率，同時(shí)鼓勵(lì)了前方將士。

　　一場(chǎng)公司內(nèi)部的營銷活動(dòng)，離不開全體員工的參與和執(zhí)行。總部人員必須通過一定方法，讓總部人員與駐外分公司每時(shí)每刻都沉浸在營銷活動(dòng)氛圍之中，他們看到的，聽到的，感覺到的，都是此營銷活動(dòng)的內(nèi)容，這樣，他們心無旁騖，集中精力，心往一處去，勁往一處使，取得成果便是水到渠成。