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軟件代理商總體上是好的,對(duì)推廣軟件應(yīng)用起了很大的作用

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隨著企業(yè)對(duì)管理軟件的需求越來(lái)越強(qiáng)烈,軟件公司的日子好過(guò)了,同時(shí)軟件公司的發(fā)展也帶動(dòng)了軟件代理商的發(fā)展。由于軟件代理的數(shù)量不斷增多,在發(fā)展過(guò)程中也參差不齊。軟件代理商總體上是好的,對(duì)推廣軟件應(yīng)用起了很大的作用,但也存在一些代理發(fā)展目標(biāo)不明確。通過(guò)總結(jié)看到存在著以下問(wèn)題。

軟件代理的不良傾向

現(xiàn)在一些軟件代理商并不是真心實(shí)意地去做代理,而是借代理來(lái)發(fā)展自己的力量。有的軟件代理一邊代理產(chǎn)品,一邊模仿開(kāi)發(fā)。軟件與其他行業(yè)不同,如果是小作坊式的發(fā)展,招聘幾個(gè)軟件開(kāi)發(fā)人員就模仿開(kāi)發(fā)是不可能發(fā)展大的。軟件企業(yè)與代理也是兩碼事,發(fā)展軟件不僅僅是編碼的問(wèn)題,還要了解各類(lèi)企業(yè)的需求,要有系統(tǒng)分析人員、軟件測(cè)試人員、管理專(zhuān)家、系統(tǒng)實(shí)施人員、系統(tǒng)維護(hù)人員,如果代理想往軟件企業(yè)方向發(fā)展,就必須扎扎實(shí)實(shí)做事,不能三心二意,否則代理做不好,自己的軟件也沒(méi)有出路。

有的軟件代理就象皮包公司,他們想有個(gè)電話(huà)就可以做代理了,想象得過(guò)于簡(jiǎn)單,但是他們胃口很大,什么樣的軟件都代理,不管有沒(méi)有能力。誰(shuí)能相信這樣的代理,反正我不敢與這樣的代理合作。代理可以代理多種產(chǎn)品,但必須有一定的實(shí)施能力,否則沒(méi)有專(zhuān)一的產(chǎn)品和目標(biāo),很難細(xì)化市場(chǎng),開(kāi)拓渠道。這樣的代理結(jié)果必然是:找不到自己發(fā)展的突破口,只能盲目地拉幾個(gè)項(xiàng)目做做。

目前有很多代理與軟件提供商溝通得太少,互相提供的服務(wù)也不多。軟件提供商對(duì)代理的期望值也不高,反正只要你賣(mài)出去了產(chǎn)品,我就給你提成,花在代理身上的培訓(xùn)覺(jué)得不值得。而代理商重市場(chǎng)、輕技術(shù)導(dǎo)致了系統(tǒng)的技術(shù)人員、實(shí)施人員少,能力偏低,而市場(chǎng)人員能力偏高。

也有一些軟件代理想一口吃個(gè)胖子,只瞄準(zhǔn)大客戶(hù),對(duì)小客戶(hù)置之不理。不知他們想過(guò)沒(méi)有,如果他們只想實(shí)施大項(xiàng)目,有點(diǎn)失誤,那后果就麻煩了。大家都知道在中國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)是最大的,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,必須滿(mǎn)足客戶(hù)的需要,才能得以發(fā)展,特別在發(fā)展初期更應(yīng)該樹(shù)立典型,起到示范作用。軟件代理商們也應(yīng)該反思,不要太注重盈利的多少,或許企業(yè)就應(yīng)追求利潤(rùn),可不能讓客戶(hù)寒心。

軟件代理的出路

分析市場(chǎng),定位自己的優(yōu)勢(shì)

軟件代理在剛剛開(kāi)始時(shí)要選擇好適合自己的產(chǎn)品,對(duì)自己要開(kāi)拓的市場(chǎng)進(jìn)行分析。市場(chǎng)是一張大餅,并不是由一個(gè)軟件代理所能全全占有的,那么如何選擇一個(gè)正確的市場(chǎng)切入點(diǎn),確定自身產(chǎn)品在該產(chǎn)品市場(chǎng)中有定位,是非常重要的;對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)的分析也是必需的,大家都知道:知己知彼,百戰(zhàn)不殆;對(duì)于該種產(chǎn)品的市場(chǎng)應(yīng)做詳細(xì)的分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該產(chǎn)品的市場(chǎng)中所處的角色如何,分析對(duì)手的市場(chǎng)占有情況,自己做該產(chǎn)品所要達(dá)到的市場(chǎng)目的;確定進(jìn)入該市場(chǎng)的操做方案。具體運(yùn)作中,也要考慮自身的問(wèn)題,例如人員的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、地理位置的優(yōu)勢(shì)等等,確定自己在哪些方面有獨(dú)特之處。

分銷(xiāo)手法十分重要

企業(yè)管理軟件的銷(xiāo)售要考慮到分銷(xiāo)手法,可采取占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)的辦法,搞好一些公共關(guān)系,首先是爭(zhēng)取得到政府的支持,政府支持的力度大了,對(duì)于軟件代理的宣傳就方便了。雖然不指望把企業(yè)行為轉(zhuǎn)化為政府行為,但在目前的情況下還是具有作用的。例如可以和政府一起搞企業(yè)信息化論壇,共同促進(jìn)企業(yè)的信息化進(jìn)程,共同組織這樣的活動(dòng)對(duì)軟件代理的作用不言而喻。其次要考慮自己熟悉的行業(yè),作出一些典型案例,在整個(gè)行業(yè)進(jìn)行推廣,這樣可以降低成本。最好和相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)管理部門(mén)合作,做一些有的放矢的工作,以點(diǎn)帶線(xiàn),以一線(xiàn)帶全面。和一些行業(yè)共同制定實(shí)施的策略,如果能在整體行業(yè)內(nèi)實(shí)施一些系統(tǒng),那軟件代理的利潤(rùn)就大了。

和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作,分享整塊蛋糕

特別是軟件代理在自身能力不是很強(qiáng)大的情況下,要分清自己想要占有的整個(gè)市場(chǎng)的份額。市場(chǎng)很大,想要壟斷整個(gè)市場(chǎng),除非有強(qiáng)制性的規(guī)定,唯你是用,否則,要循序漸進(jìn)地提高市場(chǎng)占有率。如果能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作,劃分好目標(biāo)客戶(hù),不要造成沖突,對(duì)節(jié)省精力、財(cái)力都是很好的。雖然做起來(lái)很難,大家坐到一起好好談?wù)?,?huì)對(duì)雙方有好處的。特別是有一些大項(xiàng)目,也可以和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合起來(lái)一起分享。不是萬(wàn)不得已,不要和對(duì)手硬拚,很容易造成兩敗俱傷。

服務(wù)是根本

服務(wù)是軟件代理商關(guān)鍵中的關(guān)鍵,如果沒(méi)有這一點(diǎn),什么都沒(méi)用。經(jīng)常進(jìn)行客戶(hù)的跟蹤,及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求,定期進(jìn)行客戶(hù)的回訪(fǎng),讓客戶(hù)有安全感,軟件就好銷(xiāo)售了。即使軟件功能再完善、技術(shù)再先進(jìn),服務(wù)不能跟上,對(duì)客戶(hù)而言也是沒(méi)有用的。客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)軟件是要解決他們工作中的問(wèn)題的,并且軟件產(chǎn)品并不值錢(qián),值錢(qián)的是服務(wù)。所以客戶(hù)在決策時(shí),價(jià)格因素在相差不大的情況下是不會(huì)太多考慮的。軟件代理商是強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù),這是取勝的策略。

和客戶(hù)處理好關(guān)系,密切合作

和客戶(hù)合作,建立良好的人際關(guān)系網(wǎng)也非常重要。有一個(gè)良好的人際關(guān)系網(wǎng)(客戶(hù)關(guān)系網(wǎng))有助于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣,同時(shí)可以在第一時(shí)間了解客戶(hù)需要哪方面的產(chǎn)品。這對(duì)軟件代理跟蹤市場(chǎng)可以起到事半功倍的作用。另外軟件代理面對(duì)的客戶(hù)大部分不是專(zhuān)家,在打開(kāi)信任之門(mén)后,軟件代理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)可以讓客戶(hù)成為“準(zhǔn)專(zhuān)家”。軟件代理從顧客的角度,替他考慮采用你的產(chǎn)品會(huì)給他帶來(lái)什么樣的好處,不用此類(lèi)產(chǎn)品或采用別人產(chǎn)品會(huì)有哪些的好處和方便。當(dāng)客戶(hù)采用你的產(chǎn)品后,站在客戶(hù)一邊幫助其成功實(shí)施。一旦相互信任的合作關(guān)系建立起來(lái)以后,客戶(hù)也會(huì)替軟件代理考慮,使軟件的工作更好做。當(dāng)然這一切都是以軟件代理的產(chǎn)品價(jià)值含量——滿(mǎn)足顧客需求的程度為基礎(chǔ)的。

和軟件公司優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

如果軟件的形象在市場(chǎng)上很好,對(duì)軟件代理的促進(jìn)作用肯定很大,所以要和軟件公司合作進(jìn)行企業(yè)、產(chǎn)品的形象宣傳。多組織一些策劃活動(dòng),不斷向企業(yè)進(jìn)行宣傳,讓客戶(hù)了解代理的產(chǎn)品及后軟件公司的實(shí)力,增強(qiáng)客戶(hù)的信心。特別是在技術(shù)上、廣告上、項(xiàng)目策劃上和軟件公司合作,利用軟件公司的力量做一些有利于代理的工作。

發(fā)布:2006-05-03 21:11    編輯:泛普軟件 · admin    [打印此頁(yè)]    [關(guān)閉]
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