SAP破局企業(yè)ERP市場(chǎng) 攜IBM對(duì)抗甲骨文

　　目前，全球大約有2.7萬(wàn)家大型企事業(yè)機(jī)構(gòu)正在使用SAP軟件，而“財(cái)富500強(qiáng)”中更有超過(guò)80%是其客戶，這使SAP在大型商業(yè)軟件市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。但相比他們?cè)谌蛑行∑髽I(yè)市場(chǎng)中的風(fēng)生水起，SAP在中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)，受制于本土ERP企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，以及SAP產(chǎn)品本土化進(jìn)程所累，業(yè)績(jī)一直不溫不火。2010年，SAP計(jì)劃重新調(diào)整方針，加強(qiáng)中小企業(yè)合作伙伴的建設(shè)。

　　因此，在日前的最新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，SAP攜手合作伙伴，面向中國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)發(fā)布最新發(fā)展戰(zhàn)略。SAP欲采用行業(yè)細(xì)分解決方案及打包解決方案，運(yùn)用靈活的多渠道銷售策略，推出全新的銷售模式，最終實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)客戶數(shù)兩位數(shù)的增長(zhǎng)?！皬默F(xiàn)在大概3500萬(wàn)用戶，27%的盈利率，增長(zhǎng)到2014年10億用戶，35%的盈利率?！盨AP中國(guó)商業(yè)用戶及平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理張俠對(duì)此雄心勃勃。

　　據(jù)本刊記者了解，SAP中小企業(yè)解決方案包主要由SAPBusinessOne和SAPBusinessAll-in-One等解決方案組成，另外還有于4月底發(fā)布的SAPBusinessOne8.8版,這些軟件可以通過(guò)企業(yè)預(yù)置型、按需隨選型、移動(dòng)應(yīng)用型等方式實(shí)施，滿足超過(guò)25個(gè)行業(yè)的小型企業(yè)及中型企業(yè)的需求。

　　Gartner分析師張毅告訴記者，相比此前的渠道政策，經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，SAP的確有了更多的經(jīng)驗(yàn)，特別是托管式服務(wù)，將極大降低中小企業(yè)IT部署及實(shí)施的成本，提高合作伙伴的收益及黏性。此外，他還認(rèn)為SAP針對(duì)中小企業(yè)的解決方案有了新的突破，使新的產(chǎn)品也更加貼近中小企業(yè)。

　　推廣新運(yùn)營(yíng)模式

　　和國(guó)際市場(chǎng)不同，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上很多客戶放棄SAP是因其價(jià)格昂貴，并且結(jié)構(gòu)復(fù)雜，實(shí)施周期也相對(duì)較長(zhǎng)。新的服務(wù)模式或?qū)⒏淖冞@一狀況。有行業(yè)觀點(diǎn)認(rèn)為，SAP推出的全新訂購(gòu)式托管服務(wù)模式，將使中小企業(yè)客戶可按需隨選付費(fèi)，“像喝咖啡一樣消費(fèi)”。而很大程度上，這是不得不展開(kāi)的一次變革。

　　在互聯(lián)網(wǎng)革命爆發(fā)10年之后，以往被安裝在服務(wù)器和PC上的軟件，正逐漸轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上，ERP也不例外。并且相對(duì)大企業(yè)而言，托管式服務(wù)方式更適合于短、平、快式發(fā)展的中小企業(yè)。

　　SAP亞太及日本區(qū)中小企業(yè)高級(jí)副總裁TomKindermans指出，對(duì)于合作伙伴和中小企業(yè)客戶而言，首先是針對(duì)中小企業(yè)客戶需求推出打包的解決方案，即“快速推行套餐”。而從實(shí)施到運(yùn)營(yíng)的過(guò)程全由SAP負(fù)責(zé)，并根據(jù)每月每個(gè)客戶數(shù)量進(jìn)行訂購(gòu)式銷售與服務(wù)。他認(rèn)為這樣做的好處是，能為客戶提供最優(yōu)秀的解決方案和服務(wù)，增強(qiáng)合作伙伴專業(yè)技能，幫助他們提升利潤(rùn)率和營(yíng)業(yè)額。

　　Kindermans說(shuō)，這種按需付費(fèi)方式擴(kuò)展了業(yè)務(wù)覆蓋范圍，提供了獨(dú)特的專業(yè)技能，并為SAP中小企業(yè)客戶提供創(chuàng)新方案，新的IT部署和新的銷售模式。

　　按需付費(fèi)會(huì)不會(huì)對(duì)SAP原有按許可證購(gòu)買產(chǎn)生影響?Kindermans認(rèn)為不會(huì)，相反會(huì)使SAP進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域，客戶的IT部署將更有靈活性，同時(shí)也將為合作伙伴帶來(lái)全新的增值服務(wù)。

　　而IDC研究經(jīng)理劉飛也認(rèn)為，SAP此次渠道策略最大的亮點(diǎn)就在于托管式服務(wù)，這將提高SAP對(duì)渠道的吸引力?！耙郧?，有位客戶用信用卡付賬購(gòu)買了某廠商幾萬(wàn)元的軟件，卻要求廠商乘飛機(jī)到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施?！皠w希望通過(guò)這個(gè)案例來(lái)證明托管業(yè)務(wù)(或者說(shuō)云計(jì)算)將為渠道減少交付成本，提高渠道黏著效應(yīng)，而這正好是SAP很重要的勢(shì)能，可能會(huì)以此為ERP市場(chǎng)破局。

      最重要的同盟

　　SAP在中國(guó)約有400家增值經(jīng)銷商。“合作伙伴處于SAP整體戰(zhàn)略的核心位置，他們?yōu)楦鞣N規(guī)模的客戶即時(shí)交付，并通過(guò)聯(lián)合創(chuàng)新來(lái)擴(kuò)展SAP的解決方案?！盞indermans說(shuō)。

　　在這些合作伙伴中最重量級(jí)的同盟者是IBM，尤其是在甲骨文收購(gòu)Sun之后，IBM也將受到較為嚴(yán)重的沖擊——甲骨文不管是在軟件、小型機(jī)、存儲(chǔ)和硬件，還是咨詢等領(lǐng)域，都與之形成直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。因此，尋找任何可能的機(jī)會(huì)，抑制甲骨文的擴(kuò)張，成為IBM和SAP牽手的主因。

　　就在3月中旬，IBM剛在廈門(mén)舉辦完2010年SAP戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)。一個(gè)月后，在SAP中國(guó)渠道峰會(huì)上，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部工商企業(yè)大中華區(qū)總經(jīng)理李建波又出現(xiàn)在現(xiàn)場(chǎng)。張毅告訴本刊記者，在云計(jì)算平臺(tái)上，SAP缺乏基礎(chǔ)設(shè)施，而IBM缺乏前端產(chǎn)品，兩者正好可以互補(bǔ)，從而聯(lián)手對(duì)抗甲骨文。他將此形容為“是一個(gè)很有意思的事情”。

　　實(shí)際上，IBM與SAP已有10多年的合作歷史，并于3年前進(jìn)入SAP中小企業(yè)市場(chǎng)。IBM在北京成立了一個(gè)基于SAP的解決方案中心，且已有將近70臺(tái)服務(wù)器專門(mén)服務(wù)于SAP客戶，并把IBM的垂直行業(yè)專業(yè)技能，與中小型企業(yè)的解決方案結(jié)合在一起。李建波說(shuō)，“在中國(guó)，我們有超過(guò)1000名專業(yè)SAP顧問(wèn)。另外，有將近1/3的中國(guó)本土客戶，由IBM全球咨詢服務(wù)部在過(guò)去10年期間提供服務(wù)”。

　　2010年，IBM在SAP咨詢業(yè)務(wù)中，將著重推出三個(gè)核心舉措，即做快、做易和做厚。李建波說(shuō)：“我們希望能夠作為SAP的核心合作伙伴，在中國(guó)幫助企業(yè)客戶，尤其是中小企業(yè)客戶，提供一個(gè)能夠快速實(shí)施、快速部署、非常容易使用的，有相關(guān)周邊配套的SAP系統(tǒng)”。

　　SAP的諸多“新政”能否成功，需要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)驗(yàn)證。但無(wú)論如何，對(duì)數(shù)千萬(wàn)家中國(guó)中小企業(yè)而言，跨國(guó)企業(yè)的本土化競(jìng)爭(zhēng)將給他們帶來(lái)更多選擇。