清算銷售業(yè)績(jī)糾紛 八百客CRM建立科學(xué)考核機(jī)制

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      在很多銷售型企業(yè)中，經(jīng)常發(fā)生銷售業(yè)務(wù)區(qū)域重合而導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)劃分的糾紛，極大影響了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的工作效率，而銷售經(jīng)理或總監(jiān)則要為此付出大量的時(shí)間進(jìn)行協(xié)調(diào)，苦不堪言。

      某貿(mào)易公司王總監(jiān)就遇到過(guò)這種情況：上海分部的業(yè)務(wù)定位為華東地區(qū)的直銷業(yè)務(wù)，內(nèi)部的業(yè)務(wù)員在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，成功簽約了總部（北京）旗下的華東區(qū)域的公司業(yè)務(wù)。但是王總監(jiān)收到投訴，聲稱這筆訂單北京分部已經(jīng)作了近一年的基礎(chǔ)工作，并指責(zé)上海分部介入了北京的業(yè)務(wù)區(qū)域。處理過(guò)程中，上海分部抱怨，自己的直銷業(yè)務(wù)經(jīng)常會(huì)通過(guò)原有客戶的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)滲透到各個(gè)地區(qū)，相當(dāng)一部分有價(jià)值的銷售信息具備形成訂單的巨大潛力，而北京分部中，某些關(guān)鍵人在上海分部客戶關(guān)系開(kāi)拓到位的基礎(chǔ)上，雖然他為實(shí)現(xiàn)這筆訂單提供了決定性幫助，但是，上海分部前期客戶關(guān)系的良好維護(hù)還是起主要作用。

      問(wèn)題分析

      表面上看，這是銷售業(yè)績(jī)劃分的糾紛，實(shí)質(zhì)上反應(yīng)出一個(gè)深層次的銷售管理命題：如何既實(shí)現(xiàn)較高的市場(chǎng)開(kāi)拓力度，又能通過(guò)特定導(dǎo)向的激勵(lì)和約束，形成銷售力量在時(shí)間、空間分布上的協(xié)調(diào)與平衡。經(jīng)驗(yàn)證明，杜絕此類事件是不可能的，而最有效的辦法就是不斷健全和完善銷售績(jī)效管理體系，通過(guò)對(duì)各種營(yíng)銷導(dǎo)向元素的科學(xué)平衡，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售活動(dòng)的有效協(xié)調(diào)和控制。

      王總監(jiān)所面臨的難題是分散在全國(guó)各地的員工，沒(méi)有一套有效的管理系統(tǒng)，最重要的是無(wú)法實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一平臺(tái)管理。從業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶，到及時(shí)掌握來(lái)自一線的信息，并且對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)匯總后得出結(jié)論，才能夠有效地制定相關(guān)的對(duì)策。雖然業(yè)務(wù)員通過(guò)郵件進(jìn)行每日工作匯報(bào)，但是由于員工數(shù)量龐大，匯總工作很難一蹴而就，匯總時(shí)間延遲，錯(cuò)失良機(jī)，最終會(huì)造成難以估量的成本。

      如果有一套基于互聯(lián)網(wǎng)提供，并且直接通過(guò)瀏覽器就能訪問(wèn)并且使用的系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員能夠在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間，直接上網(wǎng)填寫(xiě)自己聯(lián)系過(guò)的經(jīng)銷商的相關(guān)信息，以及自己拜訪記錄，并且把銷售推進(jìn)情況分為若干個(gè)階段，從找到經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人、與其取得聯(lián)系、形成面對(duì)面的拜訪、宣講公司的銷售政策和渠道獎(jiǎng)勵(lì)、對(duì)方表示出意向愿意成為產(chǎn)品的經(jīng)銷商、商務(wù)條款洽談直至最終達(dá)成合作，由業(yè)務(wù)員把自己掌握的經(jīng)銷商的進(jìn)展情況，按照其所處的階段清晰界定。總公司只需要在該系統(tǒng)里調(diào)出當(dāng)天的所有拜訪活動(dòng)記錄，由系統(tǒng)自動(dòng)按照所處的階段進(jìn)行歸類和匯總，就能夠立即統(tǒng)計(jì)出每天各辦事處的工作進(jìn)展?fàn)顩r。

      同時(shí)，通過(guò)員工填寫(xiě)的記錄，還可以有效地評(píng)價(jià)過(guò)去的每周、每月和其他指定時(shí)間段之內(nèi)，整個(gè)公司以及各地分部乃至具體業(yè)務(wù)員個(gè)人的銷售進(jìn)展情況。另外，可以直接調(diào)用每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)其負(fù)責(zé)客戶的拜訪聯(lián)系記錄，來(lái)分析有哪些客戶成交機(jī)會(huì)很高，需要著重跟進(jìn)；如果有客戶拒絕合作，其原因何在等等。

      此外，這套系統(tǒng)最好能夠提供各種的數(shù)據(jù)匯總模式，讓歷史銷售記錄以及分部各個(gè)階段的經(jīng)銷商數(shù)量都一目了然，以供總部的決策者能夠直觀的了解全國(guó)的銷售進(jìn)展情況，并且能夠預(yù)估出下一個(gè)階段的銷售成果，以制定正確的后續(xù)策略。同時(shí)對(duì)于各分部的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，通過(guò)這套系統(tǒng)也能夠完全了解自己?jiǎn)T工的工作情況以及整體任務(wù)完成情況，以便于有的放矢的指導(dǎo)和幫助員工推進(jìn)工作。

      由于時(shí)間比較緊張，而且員工都分散在各地，這同時(shí)也要求整套系統(tǒng)的使用培訓(xùn)不能太復(fù)雜，而是更簡(jiǎn)單地讓員工知道自己應(yīng)該做什么。

      解決方案

      對(duì)于解決區(qū)域或業(yè)績(jī)問(wèn)題，可以采用八百客CRM中的績(jī)效考核來(lái)解決。

      首先，八百客CRM基于云計(jì)算架構(gòu)，采用PaaS平臺(tái)實(shí)現(xiàn)，不需要通過(guò)架設(shè)硬件、安裝軟件并且接入網(wǎng)絡(luò)等一系列傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用構(gòu)建方式，直接通過(guò)訪問(wèn)八百客系統(tǒng)網(wǎng)站www.800app.com，就可在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間，聯(lián)網(wǎng)就可以直接使用。這樣不但節(jié)約大量時(shí)間和成本，還方便業(yè)務(wù)員隨時(shí)隨地記錄業(yè)務(wù)信息。最主要是實(shí)施周期短，只需要幾天時(shí)間就可以上線應(yīng)用。

      其次，作為一套功能完備的CRM系統(tǒng)，八百客CRM提供目標(biāo)、報(bào)表、傭金、跟蹤等功能，非常適合企業(yè)進(jìn)行績(jī)效考評(píng)。更重要的是，如果企業(yè)有特殊考核方式，還可以與八百客系統(tǒng)工程師溝通，通過(guò)自定制完成。

      最后，八百客CRM具有報(bào)表匯總功能，只要添加到系統(tǒng)內(nèi)，就可以自動(dòng)繪制出各種報(bào)表和圖標(biāo)，及時(shí)、準(zhǔn)確地匯總當(dāng)天工作，全盤(pán)掌握銷售進(jìn)展，并以此數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)以后所達(dá)成的效果。

      實(shí)施成果

      通過(guò)使用八百客CRM，可有效解決貿(mào)易型公司搶單等問(wèn)題，并幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)績(jī)效流程的規(guī)范化持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)形成一個(gè)以績(jī)效考核為導(dǎo)向的企業(yè)文化和激勵(lì)機(jī)制，使員工工作更加投入，最主要的是增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，改善團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估公平度。

      事實(shí)上，不僅僅貿(mào)易型公司實(shí)行績(jī)效，將有更多的企業(yè)導(dǎo)入并推行績(jī)效考核，可以說(shuō)績(jī)效考核是企業(yè)管理的一個(gè)有效工具，更是一種管理趨勢(shì)。無(wú)論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，績(jī)效管理對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力都具有巨大的推動(dòng)作用，進(jìn)行績(jī)效管理都是非常必要的。績(jī)效管理對(duì)于處于成熟期的企業(yè)尤其重要，沒(méi)有有效的績(jī)效管理，組織和個(gè)人就不能適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，最終將被市場(chǎng)淘汰。因?yàn)榭?jī)效考核可以實(shí)現(xiàn)以下三點(diǎn)：

      1、促進(jìn)組織和個(gè)人績(jī)效的提升；

      2、促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化；

      3、保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

      結(jié)論

      績(jī)效管理對(duì)企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響，它直接關(guān)系到企業(yè)各級(jí)管理者的經(jīng)營(yíng)理念，同時(shí)對(duì)促進(jìn)和激勵(lì)員工改進(jìn)工作方法提高業(yè)績(jī)有很大的推動(dòng)作用。