清算銷售業(yè)績糾紛 八百客CRM建立科學(xué)考核機制

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      在很多銷售型企業(yè)中，經(jīng)常發(fā)生銷售業(yè)務(wù)區(qū)域重合而導(dǎo)致銷售業(yè)績劃分的糾紛，極大影響了營銷團(tuán)隊的工作效率，而銷售經(jīng)理或總監(jiān)則要為此付出大量的時間進(jìn)行協(xié)調(diào)，苦不堪言。

      某貿(mào)易公司王總監(jiān)就遇到過這種情況：上海分部的業(yè)務(wù)定位為華東地區(qū)的直銷業(yè)務(wù)，內(nèi)部的業(yè)務(wù)員在開拓市場時，成功簽約了總部（北京）旗下的華東區(qū)域的公司業(yè)務(wù)。但是王總監(jiān)收到投訴，聲稱這筆訂單北京分部已經(jīng)作了近一年的基礎(chǔ)工作，并指責(zé)上海分部介入了北京的業(yè)務(wù)區(qū)域。處理過程中，上海分部抱怨，自己的直銷業(yè)務(wù)經(jīng)常會通過原有客戶的全國網(wǎng)絡(luò)滲透到各個地區(qū)，相當(dāng)一部分有價值的銷售信息具備形成訂單的巨大潛力，而北京分部中，某些關(guān)鍵人在上海分部客戶關(guān)系開拓到位的基礎(chǔ)上，雖然他為實現(xiàn)這筆訂單提供了決定性幫助，但是，上海分部前期客戶關(guān)系的良好維護(hù)還是起主要作用。

      問題分析

      表面上看，這是銷售業(yè)績劃分的糾紛，實質(zhì)上反應(yīng)出一個深層次的銷售管理命題：如何既實現(xiàn)較高的市場開拓力度，又能通過特定導(dǎo)向的激勵和約束，形成銷售力量在時間、空間分布上的協(xié)調(diào)與平衡。經(jīng)驗證明，杜絕此類事件是不可能的，而最有效的辦法就是不斷健全和完善銷售績效管理體系，通過對各種營銷導(dǎo)向元素的科學(xué)平衡，實現(xiàn)對銷售活動的有效協(xié)調(diào)和控制。

      王總監(jiān)所面臨的難題是分散在全國各地的員工，沒有一套有效的管理系統(tǒng)，最重要的是無法實現(xiàn)統(tǒng)一平臺管理。從業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶，到及時掌握來自一線的信息，并且對相關(guān)數(shù)據(jù)匯總后得出結(jié)論，才能夠有效地制定相關(guān)的對策。雖然業(yè)務(wù)員通過郵件進(jìn)行每日工作匯報，但是由于員工數(shù)量龐大，匯總工作很難一蹴而就，匯總時間延遲，錯失良機，最終會造成難以估量的成本。

      如果有一套基于互聯(lián)網(wǎng)提供，并且直接通過瀏覽器就能訪問并且使用的系統(tǒng)，業(yè)務(wù)員能夠在任何地點、任何時間，直接上網(wǎng)填寫自己聯(lián)系過的經(jīng)銷商的相關(guān)信息，以及自己拜訪記錄，并且把銷售推進(jìn)情況分為若干個階段，從找到經(jīng)銷商的負(fù)責(zé)人、與其取得聯(lián)系、形成面對面的拜訪、宣講公司的銷售政策和渠道獎勵、對方表示出意向愿意成為產(chǎn)品的經(jīng)銷商、商務(wù)條款洽談直至最終達(dá)成合作，由業(yè)務(wù)員把自己掌握的經(jīng)銷商的進(jìn)展情況，按照其所處的階段清晰界定?？偣局恍枰谠撓到y(tǒng)里調(diào)出當(dāng)天的所有拜訪活動記錄，由系統(tǒng)自動按照所處的階段進(jìn)行歸類和匯總，就能夠立即統(tǒng)計出每天各辦事處的工作進(jìn)展?fàn)顩r。

      同時，通過員工填寫的記錄，還可以有效地評價過去的每周、每月和其他指定時間段之內(nèi)，整個公司以及各地分部乃至具體業(yè)務(wù)員個人的銷售進(jìn)展情況。另外，可以直接調(diào)用每個業(yè)務(wù)員對其負(fù)責(zé)客戶的拜訪聯(lián)系記錄，來分析有哪些客戶成交機會很高，需要著重跟進(jìn)；如果有客戶拒絕合作，其原因何在等等。

      此外，這套系統(tǒng)最好能夠提供各種的數(shù)據(jù)匯總模式，讓歷史銷售記錄以及分部各個階段的經(jīng)銷商數(shù)量都一目了然，以供總部的決策者能夠直觀的了解全國的銷售進(jìn)展情況，并且能夠預(yù)估出下一個階段的銷售成果，以制定正確的后續(xù)策略。同時對于各分部的負(fù)責(zé)人來說，通過這套系統(tǒng)也能夠完全了解自己員工的工作情況以及整體任務(wù)完成情況，以便于有的放矢的指導(dǎo)和幫助員工推進(jìn)工作。

      由于時間比較緊張，而且員工都分散在各地，這同時也要求整套系統(tǒng)的使用培訓(xùn)不能太復(fù)雜，而是更簡單地讓員工知道自己應(yīng)該做什么。

      解決方案

      對于解決區(qū)域或業(yè)績問題，可以采用八百客CRM中的績效考核來解決。

      首先，八百客CRM基于云計算架構(gòu)，采用PaaS平臺實現(xiàn)，不需要通過架設(shè)硬件、安裝軟件并且接入網(wǎng)絡(luò)等一系列傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用構(gòu)建方式，直接通過訪問八百客系統(tǒng)網(wǎng)站www.800app.com，就可在任何地點、任何時間，聯(lián)網(wǎng)就可以直接使用。這樣不但節(jié)約大量時間和成本，還方便業(yè)務(wù)員隨時隨地記錄業(yè)務(wù)信息。最主要是實施周期短，只需要幾天時間就可以上線應(yīng)用。

      其次，作為一套功能完備的CRM系統(tǒng)，八百客CRM提供目標(biāo)、報表、傭金、跟蹤等功能，非常適合企業(yè)進(jìn)行績效考評。更重要的是，如果企業(yè)有特殊考核方式，還可以與八百客系統(tǒng)工程師溝通，通過自定制完成。

      最后，八百客CRM具有報表匯總功能，只要添加到系統(tǒng)內(nèi)，就可以自動繪制出各種報表和圖標(biāo)，及時、準(zhǔn)確地匯總當(dāng)天工作，全盤掌握銷售進(jìn)展，并以此數(shù)據(jù)預(yù)測以后所達(dá)成的效果。

      實施成果

      通過使用八百客CRM，可有效解決貿(mào)易型公司搶單等問題，并幫助企業(yè)實現(xiàn)績效流程的規(guī)范化持續(xù)發(fā)展，促進(jìn)形成一個以績效考核為導(dǎo)向的企業(yè)文化和激勵機制，使員工工作更加投入，最主要的是增強企業(yè)凝聚力，改善團(tuán)隊績效評估公平度。

      事實上，不僅僅貿(mào)易型公司實行績效，將有更多的企業(yè)導(dǎo)入并推行績效考核，可以說績效考核是企業(yè)管理的一個有效工具，更是一種管理趨勢。無論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，績效管理對于提升企業(yè)的競爭力都具有巨大的推動作用，進(jìn)行績效管理都是非常必要的?？冃Ч芾韺τ谔幱诔墒炱诘钠髽I(yè)尤其重要，沒有有效的績效管理，組織和個人就不能適應(yīng)殘酷的市場競爭需要，最終將被市場淘汰。因為績效考核可以實現(xiàn)以下三點：

      1、促進(jìn)組織和個人績效的提升；

      2、促進(jìn)管理流程和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化；

      3、保證組織戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)。

      結(jié)論

      績效管理對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響，它直接關(guān)系到企業(yè)各級管理者的經(jīng)營理念，同時對促進(jìn)和激勵員工改進(jìn)工作方法提高業(yè)績有很大的推動作用。