競(jìng)爭(zhēng)策略：合法的間諜（AMT研究院 張麗鋒 編譯）

即使是最有遠(yuǎn)見的企業(yè)多少也會(huì)存在一些這樣的短視。比如，美國(guó)石油公司，擁有360億美元化學(xué)和石油制品的巨人，是那些高層管理真誠(chéng)支持CI的企業(yè)之一，它的CEO一直依賴競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)制定決策，例如依照Youngblood提供的信息知道什么是進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)最經(jīng)濟(jì)有效的方式。Youngblood是位于美國(guó)弗吉尼亞州亞歷山大大帝(Alexandria, Va.)的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)協(xié)會(huì)(SCIP，the Society of Competitive Intelligence Professionals)的會(huì)長(zhǎng)，仍然在努力說(shuō)服經(jīng)理人員要有超越為股東帶來(lái)短期成功的思維，以及注意CI提供的預(yù)警。在他們?cè)敢獍凑誄I 組織的建議行動(dòng)之前，美國(guó)石油公司的管理人員經(jīng)歷了拒絕、憤怒、矛盾直至接受的過(guò)程。Youngblood告訴她的部下：“如果你看到拒絕，你已經(jīng)取得了效果。如果你看到憤怒，你取得了更大的效果。

支持你的本地情報(bào)部門

相對(duì)于經(jīng)理忽視CI的所有理由，經(jīng)理應(yīng)該擁抱CI的理由更加充分。簡(jiǎn)而言之，CI產(chǎn)生了大量的概要結(jié)果，并且還有許多難以估計(jì)的利益。渥太華大學(xué)的管理學(xué)副教授Jonathan L. Calof說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的價(jià)值是什么？我能夠提前3到4年告訴你某項(xiàng)新技術(shù)的產(chǎn)生。

很少有經(jīng)理愿意記錄CI給他們企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，但Flynn是其中之一。他在一次演講中說(shuō)，CI每年給NutraSweet的貢獻(xiàn)超過(guò)5000萬(wàn)美元。當(dāng)Flynn離開的時(shí)候，NutraSweet 公司的桌面產(chǎn)品Benevia成為了芝加哥的一部分。

Flynn說(shuō)：雖然Benevia產(chǎn)品中擁有冬氨酰苯丙氨酸甲酯的專利，但是CI還是很重要。但是在NutraSweet仍然擁有專利的時(shí)候，CI是擋開競(jìng)爭(zhēng)者的一個(gè)重要資源。

1990年，也就是在專利用盡之前2年，公司開始聽到傳聞，其它企業(yè)準(zhǔn)備降低冬氨酰苯丙氨酸甲酯的報(bào)價(jià)，并且正在和NutraSweet的客戶進(jìn)行談判。Flynn說(shuō)：“我們知道如果猜測(cè)錯(cuò)誤，或者我們的顧客沒(méi)有欺騙，我們將會(huì)失去三分之二的業(yè)務(wù)。這時(shí)CI發(fā)揮了令人難以置信的作用，它設(shè)法獲知全球哪些企業(yè)能夠生產(chǎn)冬氨酰苯丙氨酸甲酯，并且它的質(zhì)量能夠得到可口可樂(lè)和百事可樂(lè)公司的認(rèn)可?！崩妹绹?guó)環(huán)保署(EPA，Environmental Protection Agency)的文檔，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)設(shè)備和會(huì)議記錄進(jìn)行分區(qū)，然后NutraSweet評(píng)估它受到的競(jìng)爭(zhēng)壓力，并給所有合適的顧客提供折扣。Flynn說(shuō)：“我們最終保持了所有的客戶關(guān)系。

因?yàn)镕lynn親自參與了NutraSweet的CI項(xiàng)目，所以他能夠直接獲得情報(bào)。否則，這些情報(bào)可能因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部矛盾而被封鎖。通常來(lái)說(shuō)，CI部門的發(fā)現(xiàn)會(huì)和其它部門的愛好相沖突。比如，當(dāng)幾個(gè)經(jīng)理準(zhǔn)備擴(kuò)張到一個(gè)新市場(chǎng)，這時(shí)CI部門說(shuō)這是一個(gè)錯(cuò)誤的決策，因?yàn)楫?dāng)?shù)卣疀Q定要保護(hù)本國(guó)的食糖產(chǎn)業(yè)，決不容許相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)入他們的市場(chǎng)。與此類似，NutraSweet的營(yíng)銷部門決定發(fā)起一場(chǎng)耗費(fèi)8600萬(wàn)美元的品牌宣傳運(yùn)動(dòng)，CI部門認(rèn)為這是一個(gè)浪費(fèi)，因?yàn)樗麄冏钪苯拥母?jìng)爭(zhēng)的品牌至少落后他們五年。Flynn經(jīng)常采用CI部門的建議，而不是其它部門。他說(shuō)：“CEO已經(jīng)帶領(lǐng)他的全體職員和高級(jí)管理人員取得了這么大的進(jìn)步，所以他們不會(huì)肆意抨擊CI部門人員。這讓CEO處于中間。不過(guò)，最好是在事前就讓CEO處于中間，而不是事后。”

監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)水平線

另外一個(gè)在商業(yè)情報(bào)領(lǐng)域占統(tǒng)治地位的是摩托羅拉。Schaumburg，這家位于美國(guó)伊里諾斯州的公司，在全球各地市場(chǎng)都有他們的眼線。在20世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)Herring還在摩托羅拉，他的團(tuán)隊(duì)提供商業(yè)情報(bào)支持企業(yè)執(zhí)行委員會(huì)和摩托羅拉在世界各地的分公司。如果沒(méi)有他，公司對(duì)在國(guó)外受到競(jìng)爭(zhēng)威脅的反映將會(huì)減慢。例如，在澳大利亞和新西蘭的摩托羅拉雇員注意到一個(gè)來(lái)自日本的競(jìng)爭(zhēng)者正在他們地區(qū)實(shí)施新市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。他們把這個(gè)信息傳遞給Herring。當(dāng)時(shí)事實(shí)表明是，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者正利用這個(gè)市場(chǎng)做一個(gè)新品牌戰(zhàn)略實(shí)驗(yàn)。Herring說(shuō)：“因?yàn)槲覀兊玫骄瘓?bào)，所以我們?cè)谀莻€(gè)競(jìng)爭(zhēng)者把這個(gè)新戰(zhàn)略引入美國(guó)和歐洲之前做好準(zhǔn)備與之競(jìng)爭(zhēng)。如果這件事情發(fā)生在其它公司，信息根本不會(huì)穿越公司傳遞過(guò)來(lái)?！?

Larscom股份有限公司是位于美國(guó)加利福尼亞州的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品提供商，它一直通過(guò)產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)水平線。市場(chǎng)研究經(jīng)理Amy Berger說(shuō)：“在我們產(chǎn)業(yè)的許多公司，都會(huì)在新產(chǎn)品正式上市前做大量的廣告。在高科技領(lǐng)域這被稱為過(guò)度宣傳。如果我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)公司計(jì)劃在9個(gè)月內(nèi)開發(fā)一個(gè)新型的箱子，這就給我們時(shí)間準(zhǔn)備怎樣增加我們的產(chǎn)品線?！?

Larscom的執(zhí)行者也依靠CI制定戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)計(jì)劃。例如，工業(yè)情報(bào)使Larscom決定放棄對(duì)某個(gè)特定產(chǎn)品領(lǐng)域的投資，因?yàn)樵谀莻€(gè)市場(chǎng)上已被頂尖的企業(yè)占領(lǐng)。CI也幫助企業(yè)推進(jìn)它的潛在股東。Larscom主管戰(zhàn)略計(jì)劃和發(fā)展的副總Paul Strudwick解釋說(shuō)：“我們已經(jīng)公開了15個(gè)月，我們監(jiān)控我們和另一家具有可比性的公司之間的比賽，比賽的形式是每位員工的收入和對(duì)市場(chǎng)的反映時(shí)間。因?yàn)楣善眱r(jià)格比較低，限制我們的兼并收購(gòu)行動(dòng)。如果我們明白為什么我們會(huì)處于一個(gè)優(yōu)勢(shì)或者劣勢(shì)的地位，這有助于我們公司成長(zhǎng)?！?

Strudwick深信CI是Larscom公司每年30%的增長(zhǎng)率的主要因素，他繼續(xù)說(shuō)道：“我對(duì)公司的基本方向負(fù)責(zé)。我知道，別人并沒(méi)有多競(jìng)爭(zhēng)研究和情報(bào)投入較多的關(guān)注，但是對(duì)我來(lái)說(shuō)，做生意時(shí)沒(méi)有CI就像在黑暗的海港中航行。即時(shí)你知道哪里是岸邊，但是半路上可能有你沒(méi)有預(yù)期到的小船。你也不知道誰(shuí)會(huì)給你留下一個(gè)暗礁。” 

當(dāng)你的公司在不確定的水域航行時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是濃霧中最好的號(hào)角，指引你方向。