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零售商的供應(yīng)商管理系統(tǒng)解析（四）

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  進(jìn)場并不代表我們工作就結(jié)束了，日常維護(hù)更加重要。我們看一下零售商對供應(yīng)商管理的規(guī)定，第一叫及時(shí)送貨，我們叫按時(shí)按量。第二，嚴(yán)格控制缺貨率，在對供應(yīng)商考評當(dāng)中，如果說我們這家供應(yīng)商，或者說是經(jīng)銷商，因?yàn)榻?jīng)銷商有一些產(chǎn)品，雖然說我們有區(qū)域代理商，但是有時(shí)候是會(huì)在一個(gè)區(qū)域當(dāng)中有兩到三個(gè)分銷商，那么這種情況下就會(huì)給零售商一個(gè)更多的選擇。那么，它對缺貨率，就是說這些供應(yīng)商朋友們他們送貨不及時(shí)，所造成這個(gè)品種的缺貨會(huì)給予高度的關(guān)注，缺貨率不超過5％，因?yàn)槌^5％，對它來說直接影響了銷售。商品的質(zhì)量，供貨價(jià)格的相對穩(wěn)定，我想在這當(dāng)中很多零售商提出來，如果你的價(jià)格產(chǎn)生變動(dòng)，希望提前，以前是15天，現(xiàn)在要求是提前30天通知，家樂福是45天。
    接下來介紹希望對大家有所幫助，很多經(jīng)銷商朋友對超市各個(gè)相關(guān)聯(lián)的職責(zé)不是特別清楚。首先是采購，采購部在整個(gè)供應(yīng)商管理體系當(dāng)中究竟在負(fù)責(zé)什么？實(shí)際上這個(gè)部門是我們打交道最多的一個(gè)部門，你進(jìn)去超市，首先接觸的就是采購部它在 負(fù)責(zé)引進(jìn)、考察供應(yīng)商，供應(yīng)商合同的簽署，促銷商品的談判，新品的談判，難度合同的簽約，這是采購部。訂單部，在一些中央集權(quán)的企 業(yè)當(dāng)中，有專門發(fā)訂單的一個(gè)部門，有些叫做庫存管理部，有些叫訂單部。配送中心，有些只有收貨部，負(fù)責(zé)對供應(yīng)商朋友在送貨能力方面的考核。每天填寫報(bào)表，對大家的送貨及時(shí)率，到貨率來給予一個(gè)匯總，每天都會(huì)有這個(gè)報(bào)表送交店長。營運(yùn)部，也該是我們所說的門店，門店負(fù)責(zé)什么呢？我們供應(yīng)商促進(jìn)活動(dòng)的協(xié)助實(shí)施，消費(fèi)者評價(jià)的收集，匯總。質(zhì)量部，這個(gè)部門在超市，就是這一、兩年來產(chǎn)生的。一方面是伴隨著自有品牌的開發(fā)，另外一方面也是越來越多的這些零售商感受到來自于消費(fèi)者的壓力，特別是食品安全，國家控管也越來越嚴(yán)。專門負(fù)責(zé)對供應(yīng)商質(zhì)量的跟進(jìn)和控制，質(zhì)量投訴的處理與追隨。 
    這里面跟我們經(jīng)銷商朋友息息相關(guān)的一點(diǎn)，該是我們所代理的這些產(chǎn)品，如果是說你是食品的話，最好能夠有送交當(dāng)?shù)胤酪哒?，檢疫站的檢測報(bào)告，這對你在當(dāng)?shù)亓闶凵坍?dāng)中所謂資質(zhì)指明起到充分的作用。信息部，這個(gè)部門屬于后臺部門，大家了解的不多，但是它確實(shí)一個(gè)心臟部門。對于一些處于高級供應(yīng)商管理這個(gè)階段的超市來說，愿意跟供應(yīng)商朋友做更多數(shù)據(jù)的分享。比如說大家都知道沃爾瑪跟寶潔一直都在共享這方面的數(shù)據(jù)，包括寶潔產(chǎn)品的庫存，甚至包括統(tǒng)一品類的銷售。那么，現(xiàn)在也有一些超市，希望能夠跟合作非常愉快的供應(yīng)商，能夠來開放這方面的數(shù)據(jù)。財(cái)務(wù)部，這是大家也打交道比較多的，這是我們結(jié)算的一個(gè)部門。 
    最后，我們來看一下跟大家息息相關(guān)的就是我們供應(yīng)商的績效考核。這個(gè)績效考核表現(xiàn)在看起來比較復(fù)雜，但是也許并不是每個(gè)零售商都會(huì)有以上這11個(gè)指標(biāo)，但是至少里面部分或者是絕大部分指標(biāo)已經(jīng)在應(yīng)用。從中才來選擇出我們所謂的ABCD類的供應(yīng)商。我們看一下每一位供應(yīng)商朋友，你所有產(chǎn)品在這個(gè)超市當(dāng)中，在這個(gè)企業(yè)當(dāng)中，這里第一個(gè)指標(biāo)，陳列單位銷售，也就是說每一直線陳列數(shù)，你能夠銷售一天是多少錢，會(huì)有這么一個(gè)非常精細(xì)的測量，每一米的貨架，你的銷售量一天是多少。那么，每一米的貨架，你的銷售的毛利能夠給這個(gè)零售商帶來多少的毛利。你一年的銷售總額能夠有多少，這些都是比較大的比。 
    另外一點(diǎn)，就是零售商如果把這個(gè)地方給你來做陳列，給你來做結(jié)算，它的資金回報(bào)比率是多少，這是一個(gè)最大的權(quán)重了。另外一點(diǎn)，大家看到的才是所謂的營業(yè)外收入。還有一點(diǎn)，財(cái)務(wù)收益，財(cái)務(wù)收益一方面的話，實(shí)際上這個(gè)當(dāng)中可能大家會(huì)比較敏感，但是我想既然是在這里跟大家做探討和分享，就不妨把這層紙捅破了，所謂財(cái)政收益就是說在我們零售商跟我們經(jīng)銷商之間結(jié)算的天數(shù)和我們的商品銷售出去這一段周期，我們稱之為庫存天數(shù)。那么，帳期天數(shù)和庫存天數(shù)的差異，從而讓差異在銀行當(dāng)中產(chǎn)生的利息稱之為財(cái)政收入。那么，這個(gè)就是占據(jù)我們貨幣資金。但是有一點(diǎn)看零售商和供貨商的能力，對于零售商有一個(gè)考核，考核就是考核你整個(gè)商品的一個(gè)快速周轉(zhuǎn)能力。你商品周轉(zhuǎn)的越快，給你的帳期越短。對于他們來說，只要帳期天數(shù)大于等于庫存天數(shù)，對于采購考核就OK了。 
    我們是兩個(gè)方面著手，一方面增加我們業(yè)務(wù)代表對零售商談判能力，另外一方面加快我們商品的周轉(zhuǎn)速度，周轉(zhuǎn)速度很重要。再一點(diǎn)，我們可以看到促進(jìn)支持頻率，這個(gè)可能在年度和約當(dāng)中都有談到，也就是說你給零售商每個(gè)月它的這些促銷活動(dòng)當(dāng)中，一般來說每個(gè)超市，每個(gè)月都會(huì)有至少兩次的海報(bào)活動(dòng)。那么，你愿意支持多少個(gè)促銷單品，這些都會(huì)落實(shí)到細(xì)節(jié)當(dāng)中去。促銷力度，就是我們所說的這些降幅有多少，產(chǎn)品的質(zhì)量投訴，還有我們接下來所說的送貨的少缺次數(shù)。還有一點(diǎn)，這一點(diǎn)可能對大家比較敏感，這里也跟大家來探討，退貨不暗示，很多時(shí)候我們送貨很愿意，退貨我們可能就會(huì)不大重視了。但是，現(xiàn)在零售商會(huì)出來一些新的條款，希望能夠是在14天內(nèi)給予一個(gè)積極的配合，那么它可能會(huì)有退貨通知單給大家，這也是作為考核之一。 
    那么，這些考核標(biāo)準(zhǔn)最后匯總成為什么呢？就是我們的分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)就成為了我們供應(yīng)商的等級，ABCD級。事實(shí)上零售商對于供應(yīng)商的管理并不是一刀切的，也會(huì)分等級，A類的供應(yīng)商，所謂的優(yōu)秀供應(yīng)商是可以享受到很多的政策，大家是可以積極爭取的，比如說優(yōu)先考慮引進(jìn)，優(yōu)先考慮優(yōu)秀位置，優(yōu)先考慮大的陳列面，通道費(fèi)用是減或者免。適當(dāng)?shù)拈_放數(shù)據(jù)，訂單數(shù)量會(huì)適當(dāng)?shù)募哟?，收退換貨是優(yōu)先考慮，也就是說你全部走綠色通道。但是，這個(gè)要求你的分?jǐn)?shù)應(yīng)該是在80分以上。B類供應(yīng)商合格供應(yīng)商，按照正常程序走。C類供應(yīng)商，如果就是在50－60分的供應(yīng)商，這里面所談到的就是我們稱之為是需培訓(xùn)的供應(yīng)商，可能通道費(fèi)用是加收?？赡苡唵畏矫姹容^少，位置不會(huì)特別好。如果是低于50分以下的供應(yīng)商，就會(huì)成為不合格供應(yīng)商，不合格供應(yīng)商這里面可能面臨著我們所說的被替代的危險(xiǎn)。 
    這是我們所說供應(yīng)商考核體系，這里面我一再強(qiáng)調(diào)不是一刀切，事實(shí)上每個(gè)供應(yīng)商朋友都有機(jī)會(huì)成為A類供應(yīng)商，特別是在占權(quán)數(shù)比重比較大的退貨，送貨支付能力和我們服務(wù)的體系當(dāng)中來進(jìn)行，不僅僅是你的成本和你的質(zhì)量。那么，我也希望零售商對供應(yīng)商的一些績效考核也好，包括幾大家的管理體系，包括未來一些動(dòng)向也好，能給我們供應(yīng)商朋友一些更多的啟示，也希望大家能夠跟零售終端的合作越來越緊密，這的確是需要一個(gè)共贏的時(shí)代。

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發(fā)布：2007-04-16 10:59    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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