學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)操作-營(yíng)銷隊(duì)伍的建立與管理流程

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一、營(yíng)銷隊(duì)伍的建立

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建立要從作用、目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬六個(gè)方面來考慮。

A、營(yíng)銷隊(duì)伍的作用

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是聯(lián)系學(xué)校與客戶的紐帶作用，同時(shí)是學(xué)校的象征，能為學(xué)校帶回許多相關(guān)的客戶信息；是學(xué)校最重要的財(cái)富，也是學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷組合的主要組成部分，營(yíng)銷隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定了學(xué)校招生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度；所以我們的課程顧問應(yīng)該是一支高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，營(yíng)銷隊(duì)伍也是運(yùn)營(yíng)成本最高的一種市場(chǎng)策略。

B、營(yíng)銷隊(duì)伍的任務(wù)目標(biāo)

收集信息：尋找、發(fā)現(xiàn)、發(fā)展客戶；

咨詢：向客戶傳遞學(xué)校以及相關(guān)課程信息；

推銷：精通課程推銷藝術(shù)；

客服：向客戶提供各種服務(wù)，并對(duì)客戶的問題提供咨詢解答意見；

市場(chǎng)分析：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)搜集，工作并填寫訪問報(bào)告，收集相關(guān)的業(yè)務(wù)信息。

C、營(yíng)銷隊(duì)伍的主要工作策略

1、課程顧問與家長(zhǎng)個(gè)別接觸：課程顧問通過電話或面對(duì)面與潛在客戶或現(xiàn)有客戶交談；（電話營(yíng)銷與顧問式銷售）

2、課程顧問與家長(zhǎng)群體接觸：課程顧問向家長(zhǎng)群體作系列教育講座；（公益講座）

3、營(yíng)銷小組向家長(zhǎng)群體作成果展示：營(yíng)銷小組組織各類學(xué)生或家長(zhǎng)活動(dòng)（冬令營(yíng)、夏令營(yíng)、節(jié)日聯(lián)歡、親子互動(dòng)、開放日等）向家長(zhǎng)群體作成果展示；（活動(dòng)營(yíng)銷）

4、營(yíng)銷會(huì)議：課程顧問通過展示課+演講會(huì)的方式進(jìn)行課程介紹；（會(huì)議營(yíng)銷）

5、專家報(bào)告會(huì)：營(yíng)銷小組聯(lián)系專家到學(xué)校里舉辦教育性的研討會(huì)，講解和介紹英語教育領(lǐng)域的最新發(fā)展情況或家庭教育報(bào)告會(huì)等。（活動(dòng)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷）

6、定期客服：課程顧問定期有目標(biāo)的進(jìn)行學(xué)員回訪，了解客戶滿意度，采集客戶信息，把握市場(chǎng)需求。（服務(wù)營(yíng)銷）

D、營(yíng)銷隊(duì)伍的工作結(jié)構(gòu)

1、區(qū)域式組織（按學(xué)校劃分）

將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)以學(xué)校為單位分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)課程顧問負(fù)責(zé)一個(gè)或幾個(gè)片區(qū)校的全部市場(chǎng)業(yè)務(wù)。這是最簡(jiǎn)單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：

A、便于考查工作績(jī)效，激勵(lì)工作積極性；

B、有利于課程顧問與客戶建立良好的人際關(guān)系；

C、有利于細(xì)分市場(chǎng)，拜訪客戶比較省時(shí)省力，有利于單向縱深挖掘市場(chǎng)。

D、但是如果學(xué)校課程眾多在無法兼顧的情況下，課程顧問會(huì)偏好熱報(bào)的課程，而無暇經(jīng)營(yíng)所有課程或具有潛力但目前市場(chǎng)需求一般的課程；（例：以啟蒙和能力培養(yǎng)為核心的課程）

E、學(xué)校的核心市場(chǎng)會(huì)把控于個(gè)別優(yōu)秀的課程顧問手中，有一定的風(fēng)險(xiǎn)性。

2、課程式組織（按課程劃分）

將學(xué)校的課程分成若干類，課程顧問（組）負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種課程的銷售組織形式。其適用于課程類型多、專業(yè)性較強(qiáng)、課程間無關(guān)聯(lián)的課程銷售。（劍橋組、牛津組、3L組、新概念組等）最大的優(yōu)點(diǎn)是課程顧問專項(xiàng)推銷，可集中精力并趨于專業(yè)化。最大的不足是學(xué)?？赡苡幸粋€(gè)以上的課程顧問（組）向同一客戶銷售不同的課程，這種多重推銷不僅產(chǎn)生不必要的浪費(fèi)，而且也常常容易使客戶產(chǎn)生混淆。

3、年級(jí)式組織（按年級(jí)劃分）

將學(xué)校的目標(biāo)市場(chǎng)按學(xué)員的年級(jí)來進(jìn)行分類，課程顧問負(fù)責(zé)向特定年級(jí)進(jìn)行銷售活動(dòng)。適用于同類客戶比較集中時(shí)的課程推銷。（低幼年級(jí)、中高年級(jí)、初中年級(jí)、中高考等）

其優(yōu)點(diǎn)是課程顧問可以深刻地了解他所接觸的客戶的需求狀況及所需解決的問題，以便有針對(duì)性地開展銷售活動(dòng)。

不足是當(dāng)同一類型的客戶比較分散時(shí)，會(huì)增加課程顧問的工作負(fù)擔(dān)，影響銷售績(jī)效。

4、混合式組織（按需混編）

當(dāng)學(xué)校的課程類型多、客戶的類別多而且分散時(shí)，往往綜合考慮區(qū)域、課程和客戶等因素，來考慮銷售的組織形式。根據(jù)諸因素的重要程度以及相互間的關(guān)聯(lián)狀況，可以分別組成：課程區(qū)域混合式；年級(jí)區(qū)域混合式；課程年級(jí)混合式；區(qū)域課程年級(jí)混合式?；旌鲜戒N售組織中，每一位課程顧問的任務(wù)比較復(fù)雜，面對(duì)的上級(jí)比較多，因此，非不得已一般不采用這種組織。

E、營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)模確定

營(yíng)銷隊(duì)伍的規(guī)?？梢杂孟铝蟹椒ㄔO(shè)定：工作量法、分解法 、邊際利潤(rùn)法。

工作量法：由塔利所創(chuàng)。通過計(jì)算拜訪客戶、潛在客戶的次數(shù)，來決定課程顧問人數(shù)。1、確定每個(gè)客戶（學(xué)員）年拜訪次數(shù)；（例：3次/年）2、用總客戶數(shù)（總學(xué)生數(shù)）乘次數(shù)，得到總次數(shù)；（例30003）3、設(shè)定每個(gè)課程顧問年可拜訪的次數(shù)；（例：900次）4、總次數(shù)除以每個(gè)課程顧問平均年拜訪次數(shù)；（例：3000900）。工作量法適合于年級(jí)式組織或區(qū)域式組織來進(jìn)行隊(duì)伍規(guī)模確定。

分解法：

預(yù)計(jì)年招生總額除以預(yù)定每個(gè)課程顧問的年招生總額；（例一名課程顧問年招生最低不少于200人，計(jì)劃年招生1000人以上，則需要5名教育顧問）課程顧問年招生數(shù)額要通過成本核算與實(shí)際市場(chǎng)運(yùn)作能力來確定。

邊際利潤(rùn)法：

源于經(jīng)濟(jì)學(xué)概念。當(dāng)毛利大過增加一位課程顧問的成本時(shí)，學(xué)校將增加凈利潤(rùn)。該方法需要考慮：增加一位課程顧問所增加的毛利；增加一位課程顧問的成本；潛在市場(chǎng)空間和課程顧問要相匹配。

F、營(yíng)銷隊(duì)伍的報(bào)酬

課程顧問的收入通常由固定底薪、銷售傭金及獎(jiǎng)金構(gòu)成。課程顧問比行政內(nèi)勤人員經(jīng)歷更多的挫折并感到沮喪，要激勵(lì)課程顧問不畏挫折，薪金扮演著非常重要的角色。想留住優(yōu)秀的推銷人才，學(xué)校必須發(fā)展一套吸引人的薪酬制度。工資基準(zhǔn)：工資水準(zhǔn)主要是考慮到底要多少薪水才能夠吸引住課程顧問愿意留在銷售崗位上努力工作。工資基準(zhǔn)要充分考慮課程顧問的：工作量；難易程度；同行業(yè)水準(zhǔn)；資歷和能力。

工資制度：天下沒有白吃的午餐，也不可能有不吃草的馬。良好的工資制度既要能激勵(lì)課程顧問盡其最大努力推銷學(xué)校課程，也要使學(xué)校能在最具經(jīng)濟(jì)效益的方法下達(dá)成招生目標(biāo)。學(xué)校通常采用的營(yíng)銷人員工資制度有三種：薪金制（固定工資）；傭金制（零底薪）；薪傭制（底薪+提成+獎(jiǎng)金）。

薪金制（固定工資）

即提供課程顧問固定的薪水，無其他傭金或獎(jiǎng)金收入。薪水一般也不受實(shí)際招生數(shù)額影響，招多招少都得一樣的工資。

薪金制在以下三種情況時(shí)常采用：

第一，當(dāng)課程顧問的努力并不能顯著影響銷量時(shí)；

第二，當(dāng)課程顧問的個(gè)別招生貢獻(xiàn)及努力很難衡量時(shí)；

第三，在課程顧問工作職位中，包含許多非營(yíng)銷性的服務(wù)工作。

薪金制可以保證課程顧問有固定的收入，但是工作努力度與薪金高低，并不直接關(guān)聯(lián)，無法激勵(lì)課程顧問盡其最大努力。薪金制適用于在學(xué)校前臺(tái)負(fù)責(zé)接待咨詢的咨詢老師。

傭金制（零底薪）

根據(jù)招生量（金額）按一定比例計(jì)提的工資方式。其可以鼓勵(lì)課程顧問集中精力于營(yíng)銷招生上?？瓷先ナ止?，學(xué)校也不必支出固定的人員營(yíng)銷費(fèi)用。然而傭金制下的課程顧問較沒有安全感，學(xué)校對(duì)他們也缺少控制力。同時(shí)，傭金制使課程顧問顧及眼前利益而常損害學(xué)校長(zhǎng)期利益；客戶無須課程顧問長(zhǎng)期維護(hù)。（此為保險(xiǎn)業(yè)采用的薪資體系）

薪傭制（底薪+提成+獎(jiǎng)金）

固定底薪和傭金，是目前最普遍的營(yíng)銷工資制度。建立薪傭之間的比例是其中核心問題。如果沒有科學(xué)建立不僅不能結(jié)合薪金和傭金制的優(yōu)點(diǎn)，還會(huì)出現(xiàn)完全相反的結(jié)果。薪傭制方案設(shè)計(jì)的基本原則：根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)條件、實(shí)際課程顧問招生成本估算出優(yōu)秀的課程顧問完成年度招生任務(wù)后的年總收入。把估算的年總收入合理分解為年度底薪部分和提成+獎(jiǎng)金部分，再對(duì)傭金部分進(jìn)行細(xì)分。

二、營(yíng)銷隊(duì)伍的管理

營(yíng)銷隊(duì)伍的管理從招聘、培訓(xùn)、管理、激勵(lì)、評(píng)價(jià)五個(gè)方面考慮。

A、營(yíng)銷隊(duì)伍的招聘

優(yōu)秀課程顧問必須具備的品質(zhì)：精力異常充沛；充滿自信；經(jīng)?？释疱X；勤奮成性；耐挫力強(qiáng)；忠誠。這些細(xì)節(jié)要考察到。

不合格課程顧問的典型特征：缺乏強(qiáng)烈的成就感，對(duì)家長(zhǎng)實(shí)際需要漠不關(guān)心，對(duì)學(xué)校業(yè)績(jī)也不在乎；專注于學(xué)校提供的價(jià)格策略與優(yōu)惠條件；對(duì)家長(zhǎng)花言巧語或死磨硬纏；用嘴說，不用心；成交后立馬像斷線的風(fēng)箏；警覺性差，被動(dòng)工作。

招聘工作中要遵循的幾點(diǎn)用人原則：為工作挑選合適的員工，適合的就是最好的！剛開始就不能勝任工作以后一定也不能勝任。優(yōu)秀的員工不是培養(yǎng)出來的！寧缺毋濫，優(yōu)秀員工可遇而不可求！

B、營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)

未經(jīng)嚴(yán)格訓(xùn)練的課程顧問,投入招生會(huì)產(chǎn)生以下問題：1.經(jīng)常遭拒絕而無解決問題方法,對(duì)學(xué)校及自我失去信心；2.家長(zhǎng)對(duì)學(xué)校和課程失去信心。（散播負(fù)面口碑）；3.課程顧問流失率大,學(xué)校招生量始終不能改善。培訓(xùn)周期：初期上崗培訓(xùn)8-12周為宜。

C、營(yíng)銷隊(duì)伍的過程管理

建好隊(duì)伍必須管好隊(duì)伍；管不好浪費(fèi)的是金錢，收獲的是負(fù)面口碑加壞心情。有效的管理是簡(jiǎn)單的目標(biāo)責(zé)任體系（校長(zhǎng)的事）；計(jì)劃預(yù)算體系（校長(zhǎng)的事）；績(jī)效管理體系（校長(zhǎng)的事）；薪酬激勵(lì)體系（校長(zhǎng)的事）。

高層決策要理性（計(jì)劃明）；中層落實(shí)要擔(dān)責(zé)（分解細(xì)）；基層執(zhí)行要到位（行動(dòng)實(shí)）。

一、做好營(yíng)銷目標(biāo)分解

按權(quán)責(zé)對(duì)等方式來確立目標(biāo)：高層經(jīng)營(yíng)責(zé)任；中層增量的實(shí)現(xiàn)；基層執(zhí)行力。

二、每周必須抓好的幾件事

跟進(jìn)檢查，建立每周例會(huì)、每日?qǐng)?bào)表制度，收集部門工作信息；衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果；評(píng)估招生總額，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較；及時(shí)向部門反饋結(jié)果并對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)；在追蹤的過程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重的偏差，要找出和分析原因；采取必要的糾正措施，或者變更調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。方法并不復(fù)雜，但關(guān)鍵是要能細(xì)致，并不斷堅(jiān)持。

三、扎實(shí)抓好報(bào)表工作

精簡(jiǎn)實(shí)用，寧缺毋濫；建立流程，提高效率；責(zé)任到人和部門；建立資料庫，方便使用；制度化，納入考核；反饋及時(shí)；盡快答復(fù)，及時(shí)響應(yīng)；及時(shí)處理分析，利于決策。

日?qǐng)?bào)表數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)監(jiān)控和分析：掌握招生進(jìn)度；各新招班級(jí)累計(jì)生數(shù)和完成率；監(jiān)控實(shí)時(shí)招生總量：各片區(qū)校的當(dāng)天日招生量；掌握招生有效信息量；課程顧問每天新增有效信息量與失效信息量。招生危機(jī)預(yù)警，幫助學(xué)校隨時(shí)監(jiān)控招生進(jìn)度和明細(xì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常，跟進(jìn)問題區(qū)域和課程。

D、營(yíng)銷隊(duì)伍的工作激勵(lì)

物資激勵(lì)：傭金制度；招生競(jìng)賽（獎(jiǎng)品）；獎(jiǎng)金。

精神激勵(lì)：表揚(yáng)；榮譽(yù)稱號(hào)；頒獎(jiǎng)；晉升；更佳的工作條件。

E、營(yíng)銷隊(duì)伍的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)

評(píng)估的目的：任務(wù)完成情況；員工綜合素質(zhì)；為員工以后的能力提升提供依據(jù)。

評(píng)估的信息來源：業(yè)務(wù)的量化分析；客戶的反饋；課程顧問的工作情況；其他同事的評(píng)價(jià)。

業(yè)務(wù)量化分析：招生數(shù)；費(fèi)用額；指標(biāo)完成率；同期增長(zhǎng)率；團(tuán)隊(duì)中的排名。