SaaS如何與渠道一起發(fā)揮作用

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SaaS市場(chǎng)已經(jīng)成熟并且可以“采摘”了，但在供應(yīng)商確保其渠道計(jì)劃達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)之前，SaaS市場(chǎng)有可能會(huì)縮減。

軟件即服務(wù)(SaaS)行業(yè)目前面臨著一個(gè)比較嚴(yán)峻的問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題不是技術(shù)不成熟，不是最終用戶沒(méi)有準(zhǔn)備好，而是SaaS供應(yīng)商對(duì)于SaaS如何與渠道一起配合發(fā)揮作用感到困惑，因而喪失了判斷力。

在過(guò)去，SaaS所面臨的主要問(wèn)題之一是取得最終用戶的信任---許多公司仍然想要在網(wǎng)上托管其軟件---但很多最終用戶仍然沒(méi)有對(duì)于什么是 SaaS概念模糊。但現(xiàn)在面臨的真正問(wèn)題是供應(yīng)商需要渠道作為導(dǎo)線將這種新的軟件發(fā)布方式介紹給大眾，但是無(wú)法找到正確“利用”解決方案提供商的最佳途徑。

此前，在SaaS領(lǐng)域，只有一個(gè)大型廠商真正致力于該領(lǐng)域的研發(fā)工作---Salesforce.com 。但隨著軟件巨頭微軟、谷歌相繼宣布進(jìn)軍SaaS市場(chǎng)，這使得最終用戶開(kāi)始用一種全新的眼光審視SaaS，因此用戶對(duì)SaaS的需求也越來(lái)越大。

但挑戰(zhàn)是，供應(yīng)商無(wú)法找到一種有效的方式讓風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值商(VARs)利用這種類型的軟件交付方式增值;SaaS軟件應(yīng)該按照服務(wù)收費(fèi)?按照部署情況收費(fèi)?按照咨詢收費(fèi)?或者按照類似與代理模式進(jìn)行收費(fèi)?直到SaaS供應(yīng)商能夠真確認(rèn)識(shí)這一新型的回扣或補(bǔ)償結(jié)構(gòu)，在此之前，SaaS市場(chǎng)可能會(huì)縮減。

雖然大型企業(yè)仍然對(duì)在企業(yè)外部托管軟件不是很放心，但是，在美國(guó)國(guó)內(nèi)目前只有20000多個(gè)大型企業(yè)，而主導(dǎo)技術(shù)革命的關(guān)鍵因素是中小企業(yè) (SMB)。因此，軟件供應(yīng)商在過(guò)去幾年中互相激烈競(jìng)爭(zhēng)的目的就是為了占有這片市場(chǎng)。在過(guò)去的五年中，IBM、思科、戴爾、微軟和惠普等軟件巨頭都已經(jīng)開(kāi)始在中小企業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域采取一些措施，并且每個(gè)人都非常公開(kāi)地宣稱SMB領(lǐng)域?qū)τ谒麄兌允嵌嗝吹闹匾?，并立志要在該領(lǐng)域分得一杯羹。

誰(shuí)能擔(dān)當(dāng)起中小企業(yè)技術(shù)的監(jiān)護(hù)人?答案是渠道。但是，當(dāng)中小企業(yè)們開(kāi)始認(rèn)真考慮SaaS，并且向他們認(rèn)為值得信任的顧問(wèn)---解決方案提供商- --進(jìn)行咨詢時(shí)，很多VARs要么由于缺乏供應(yīng)商的培訓(xùn)而不具備必需的技術(shù)而不能提供這樣一種解決方案，或者他們認(rèn)為不太可能從按需定制(On- Demand)軟件服務(wù)上得到太多的利益，因而鼓勵(lì)中小企業(yè)堅(jiān)持采用預(yù)置型(On-Premise)解決方案。

所以，如果SaaS想要有一個(gè)美好的前景，那么供應(yīng)商一定要組織好他們的渠道計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃和薪酬結(jié)構(gòu)。（來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)）