中國企業(yè)十大招商模式

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    “企業(yè)招商”，作為一個(gè)時(shí)下最流行、最常用的名詞，在翻開國內(nèi)外傳統(tǒng)的經(jīng)典營銷著作也看不到，但是在中國它作為一個(gè)獨(dú)特的名詞和現(xiàn)象存在。不論是企業(yè)還是經(jīng)銷商這兩個(gè)字有很多很多的體會(huì)，有人提起招商非常痛快，非常高興，認(rèn)為招商是非常好的辦法，能夠快速把錢找回來，讓自己的好項(xiàng)目、好產(chǎn)品能夠非?？斓牡玫匠晒ΑＭ瑫r(shí)隨著中國加入WTO以后，國外許多產(chǎn)品基本上在國內(nèi)都可以見到，傳統(tǒng)的一些家電，像快速消費(fèi)品、醫(yī)藥、美容，各個(gè)領(lǐng)域國外企業(yè)已經(jīng)進(jìn)來了，而且很大程度上跟我們在同一個(gè)市場競爭。今天的中國市場已經(jīng)不是一個(gè)簡單的國內(nèi)小環(huán)境，更大程度上也是參與了全球競爭。那么在這個(gè)背景下，我們這種成長性的中國企業(yè)，怎么利用這個(gè)機(jī)會(huì)，利用招商的手段讓我們快速占領(lǐng)市場，從而確立自己的競爭優(yōu)勢。讓自己的企業(yè)在短期里面上一個(gè)臺階。下面我們將介紹這幾年以來中國企業(yè)在國內(nèi)市場上常用的十種招商模式，希望能夠?qū)?zhǔn)備招商或正在招商的企業(yè)們一種啟迪。

    第一種是拍賣型。很多企業(yè)如果有好產(chǎn)品有好項(xiàng)目的話，會(huì)采取這種方式來完成自己的招商。比如說比較經(jīng)典的兩個(gè)案例，一個(gè)是當(dāng)年馬家軍跟樂百氏合作的，拍賣的生命核能。第二個(gè)最好的案例是哈慈的V26減肥沙琪。那個(gè)時(shí)候一個(gè)好的產(chǎn)品通過拍賣的形式可以非常好非?？斓赝瓿勺约旱馁Y金回籠。哈慈當(dāng)年跟馬家軍的案例，通過拍賣本身的炒作，在市場上贏得的掌聲非常多，那么企業(yè)確實(shí)借助這種方式完成了自己的飛躍。哈慈當(dāng)時(shí)拍賣會(huì)一開以后，那時(shí)候拿現(xiàn)金競拍，銀行要延長開業(yè)時(shí)間來存款。經(jīng)銷商坐飛機(jī)拎皮包來交錢，解決了在未做產(chǎn)品之前，有大筆資金回籠，減少了在市場運(yùn)作中的前期風(fēng)險(xiǎn)，這種方式以前非常好。

    但目前在產(chǎn)品同志化的情況下，你很難找到這么一個(gè)出彩的產(chǎn)品，或者這么好的一個(gè)概念，讓我們的企業(yè)去這種方式去招商，這種可能性是越來越小。

    第二種是親身體現(xiàn)型。東北有一個(gè)膠囊，功能是補(bǔ)腎壯陽的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)開訂貨會(huì)的時(shí)候，邀請了全國三百多家代表來到他們的生產(chǎn)基地，參觀、休息。休息之前把它的產(chǎn)品給每個(gè)參會(huì)代表發(fā)了一遍，你試試效果怎么樣。這個(gè)產(chǎn)品也非常成功，由于操作方法比較劍走偏鋒，就不說它的名字。這種方法也很好，也許在座的與會(huì)代表絕大多數(shù)是男性的情況下，這種產(chǎn)品的招商也是有奇效的。再好的產(chǎn)品也不如有自己的切身體驗(yàn)，如果我們有一個(gè)好的產(chǎn)品，讓我們的經(jīng)銷商代表，讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對這個(gè)產(chǎn)品的信心，這是非常高明的一招，前提是只要你對自己的產(chǎn)品有信心。

    第三種是借勢型。海王牛初乳的招商應(yīng)該說是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原來幾個(gè)產(chǎn)品的成功帶來的累計(jì)效應(yīng)。海王金鱒的推廣，銀杏葉片的推廣，還有銀得菲的廣告語，關(guān)鍵時(shí)刻怎能感冒。在這么一個(gè)優(yōu)勢資源的支撐下，推出新的產(chǎn)品系列，這是一個(gè)非常好的辦法。我們現(xiàn)在有很多醫(yī)藥企業(yè)、保健品企業(yè)，已經(jīng)有一定的產(chǎn)品線，已經(jīng)有一定的品牌知名度，他們在自己的發(fā)展中還需要不停地去推出自己的新產(chǎn)品，怎么樣整合原來的優(yōu)勢，讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，這點(diǎn)是企業(yè)要下工夫的地方。過去的優(yōu)勢如果是品牌，它能不能嫁接到我們的新產(chǎn)品上，非常值得企業(yè)思索。

    第四種是樣板型。這種招商是非常有背景的模式，我們的經(jīng)銷商現(xiàn)在看多了創(chuàng)造巨福新生代，打造幾個(gè)千萬富翁這種廣告語以后，他們已經(jīng)學(xué)會(huì)了怎么樣識別產(chǎn)品，怎么樣把企業(yè)的聲音排除掉，不讓你去干擾它的決策。

這種情況下樣板市場是一個(gè)好辦法，我不打廣告也招商，前提就是我手中有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場，他們做的非常成功。比如去年北京的清華清茶，在市場的火爆程度超出很多人的想象。為什么它會(huì)這么成功？為什么引起的反響都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清華清茶上市只用了15天的時(shí)間，打的第一版廣告接了多少個(gè)咨詢電話，還是在二流媒體，北京非主流媒體《北京廣播電視報(bào)》打了一整版廣告，接來1800個(gè)咨詢電話，直接訂貨一千盒。當(dāng)時(shí)這個(gè)產(chǎn)品在北京還沒有上市，沒有貨。企業(yè)當(dāng)時(shí)在投石問路，但是通過這么一次，效果非常好。連夜從廠家進(jìn)貨，連夜配送，第二天送到所有的消費(fèi)者手里，這個(gè)產(chǎn)品在北京轟動(dòng)以后，全國各個(gè)樣板城市開始復(fù)制克隆，效果也是非常好。還有其它案例，一個(gè)是可采?？刹稍谌珖某晒Υ蠹乙彩欠浅Ｊ煜さ模瑹o論是借藥店賣化妝品的方法，還是一開始就是贊助模特大賽推養(yǎng)眼法、變臉術(shù)，這種訴求都是非常成功的。很多經(jīng)銷商朋友看著它在北京、上海、廣東這三個(gè)地方的成功示范以后，才有欣欣向全國推廣?？刹稍诒本┥鲜袃H僅用了三個(gè)月，現(xiàn)在每個(gè)月的銷售都非常良性。榜樣的力量是無窮的，它給我們經(jīng)銷商朋友以最堅(jiān)定的信心。這里面一個(gè)很重要的原因就是，通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，我的東西能賣，而且賣得非常好。樣板市場的經(jīng)驗(yàn)是可以復(fù)制的，這一套方法總結(jié)出來經(jīng)過檢驗(yàn)以后，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。經(jīng)銷商有樣板做支撐之后，才可以放心跟你打款簽合同。