價格為王：兩類客戶 三種價格

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    前言：本文適用于中小型企業(yè)、新興企業(yè)，尤其是那些具備成本優(yōu)勢、打算實施規(guī)模擴張的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    產(chǎn)品和價格永遠是營銷人最關(guān)心的命脈。

    價格策略非常重要，說“價格為王”絲毫不夸張。

    價格策略通常有兩種：標準價格策略和靈活價格策略。

    標準價格策略，即統(tǒng)一價格，沒有所謂的討價還價，基本上都是按照“明碼標價”來執(zhí)行。標準價格策略正在被越來越多的企業(yè)所采用。

    靈活價格策略，即價格非常靈活，可以根據(jù)客戶類型不一樣、市場環(huán)境不一樣，在不同時期采取不同的價格策略。靈活價格策略主要適用于某些處于發(fā)展階段的中小型企業(yè)。

    本文主要針對采取靈活價格策略的中小型企業(yè)，尤其是那些冀望通過低成本進行快速擴張、實現(xiàn)規(guī)模效益的中小型企業(yè)、新興企業(yè)！

    兩類客戶

    這里，我們首先要將客戶分成兩類客戶：

    第一類客戶是馬上就要購買產(chǎn)品的客戶，這部分客戶是我們最核心的客戶，也是我們要全力以赴拿下的客戶；

    第二類客戶是現(xiàn)階段不會馬上購買產(chǎn)品的客戶，這部分客戶我們可以保持正常聯(lián)系，但是有可能跟蹤時間很長，結(jié)果卻難以預料。

    一般我們的企業(yè)采取靈活價格策略，那么我們的營銷人員接待客戶，第一句話就應該是直接詢問客戶打算什么時候購買產(chǎn)品，這對于我們的價格策略和業(yè)績提升將有非常大的作用，在很大程度上甚至會決定企業(yè)的生存和發(fā)展。

    當我們的營銷人員在給客戶進行報價前，必須要預先了解到客戶大致什么時候要采購，否則我們的報價將是迷茫的、隨意的、無效的！

    很多營銷新人，包括一些營銷老兵，都習慣了“先報價，再問客戶什么時候采購”，更有甚者，直接將企業(yè)底價不斷洞穿，結(jié)果客戶的采購時間還遙遙無期。這樣的營銷人員是非常失敗的營銷人員，企業(yè)的銷售業(yè)績也始終得不到提升。根源就在于我們的營銷人員沒有充分、全面了解客戶的需求；當客戶未確定購買時間時，我們的所有報價都相當于是“對牛彈琴”，毫無意義。

    所以，我們在和客戶打交道時，首要的問題就是了解客戶大致什么時候采購，將客戶分成馬上就要購買產(chǎn)品的客戶和現(xiàn)階段不會馬上購買產(chǎn)品的客戶；并在后期的報價中，靈活操作，促成交易。

    三種價格

    接下來，我們針對上述兩種不同類型的客戶，采取相應的價格策略。

    對于第二類客戶，也就是現(xiàn)階段不會馬上購買產(chǎn)品的客戶，我們的價格策略非常明確：就是按照企業(yè)統(tǒng)一報價、統(tǒng)一成交價來嚴格執(zhí)行。當然，有時為了更好的吸引客戶的注意力，我們可以給客戶預留一個“想象的空間”，告訴客戶“上述價格就是我們的統(tǒng)一價格；具體成交價我們會根據(jù)你的需求和采購的時間，上下浮動”。

    對于這類客戶，嚴禁營銷人員花費太多的時間、精力消耗在這類客戶身上，因為這類客戶現(xiàn)階段不會購買，企業(yè)不會有任何業(yè)績和利潤；所以營銷人員應該將更多的時間、精力花費在那些馬上就要購買產(chǎn)品的潛在客戶身上，這才是營銷重點！

    對于這類客戶，營銷人員只需要保持正常溝通和交流；等到哪天客戶迫切想要購買產(chǎn)品，變成第一類客戶時，營銷人員才能將重心轉(zhuǎn)移到他們身上來。

    對于第一類客戶，也就是馬上就要購買產(chǎn)品的客戶，我們就應該采取“三種價格相結(jié)合的價格策略”。

    第一種價格是我們的統(tǒng)一報價，這個統(tǒng)一報價是公開的，針對所有客戶都適用的。

    第二種價格是我們的統(tǒng)一成交價，這個價格就相當于是企業(yè)正常狀態(tài)下的“最低成交價”。對于現(xiàn)階段不會馬上購買產(chǎn)品的客戶，我們實施的價格策略主要就是第一種價格和第二中價格。

    第三種價格是我們的“實際成交價”，這個價格筆者定義為“限時搶購價”。即：企業(yè)針對那些現(xiàn)階段馬上就要購買產(chǎn)品的客戶，給出的一個優(yōu)惠采購政策。要求客戶在限定的時間范圍內(nèi)，購買產(chǎn)品可以得到更大力度的優(yōu)惠；超出這個規(guī)定時限，則價格恢復到第二種價格，或者是比優(yōu)惠期的價格要高一些的價格。