成功戰(zhàn)略：做小河里的大魚

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    在一個小的領(lǐng)域里絕對領(lǐng)先，比在一個大的領(lǐng)域里無希望地競爭要容易得多，安全得多，所得報(bào)酬也豐厚得多。

    做一條小河里的大魚，比做一頭大海中的鯨更容易成功。

    我每次開“成功戰(zhàn)略”講座，都要請一位特約嘉賓來“現(xiàn)身說法”。有一次，在北京我有幸請到德國施坦威鋼琴中國首席代表、鋼琴制造大師施巖先生來講他所在公司的成功之道。

    這家公司的成功是毋庸置疑的事實(shí)：世界上90%稱得上鋼琴家的演奏者只用施坦威鋼琴演出（施先生有許多讓常人不解的關(guān)于大音樂家因?yàn)闆]有施坦威鋼琴而罷演的故事）；盡管一臺施坦威鋼琴的價(jià)格比得上一臺進(jìn)口奔馳轎車的價(jià)格，但還是供不應(yīng)求，訂戶需要耐心等待數(shù)月甚至一年以上的時(shí)間；一般的產(chǎn)品或品牌會隨著時(shí)間推移而失去價(jià)值（折舊），而施坦威鋼琴卻越舊越有收藏價(jià)值。

    剛剛進(jìn)入中國一兩年的施坦威鋼琴并沒有做宣傳和發(fā)廣告，已賣得十分火爆，以至于在漢堡總部的工廠必須重新制訂生產(chǎn)計(jì)劃。和眾多短命的企業(yè)不同，這家企業(yè)已有150年的長壽歷史。不用說，從經(jīng)營的角度它也是一家令人羨慕的企業(yè)：不僅有20%以上的銷售利潤率，同在樂器制造業(yè)的母公司也是在收購了施坦威鋼琴之后，把自己更名為施坦威而得以在紐約股市上市。

    150年前，在自家作坊里生產(chǎn)出第一架鋼琴的老施坦威先生為自己的公司定下了一個極為簡單的目標(biāo)：為鋼琴家提供最好的鋼琴。直到今天，它還是這家公司的最高目標(biāo)。為了達(dá)到這個目標(biāo)，施坦威可以說費(fèi)盡了心機(jī)，并不惜代價(jià)：

    *施坦威總是使用最好的但也越來越貴的木材（而拒絕使用越來越便宜的人工材料，如塑料等）；

    *施坦威有自己一套嚴(yán)格的、具體到個人的質(zhì)量管理體系；

    *施坦威更是花大量的時(shí)間和資源培養(yǎng)下一代的鋼琴制造師，并且以遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通工廠的工資和待遇留住這些員工；

    *自然，作為上百年發(fā)展的積累，施坦威擁有眾多的專利和技術(shù)訣竅，并不斷繼續(xù)投入以保持技術(shù)的領(lǐng)先。

    所有這些，都是為了達(dá)到一個簡單的目的：制造出世界上最好的鋼琴。

    按常人的看法，施坦威的市場極其有限。全世界只有兩三千個上檔次的音樂廳。而且施坦威鋼琴幾乎沒有“壽命”之說，一百多年前的鋼琴今天照樣能用于演出。對所有求大的企業(yè)來說，這不是個太有吸引力的市場，因?yàn)樗娜萘坑邢?。但對知足的施坦威人來說，這個市場已經(jīng)足夠大，他們的目標(biāo)不是賺無窮盡的錢，而是為鋼琴家制造出最好的鋼琴。

    因?yàn)樗麄冏龅搅诉@一點(diǎn)，這家公司就得到了他們的目標(biāo)客戶——鋼琴藝術(shù)家——的認(rèn)可和忠誠。施坦威這個品牌也就變成了一臺印鈔機(jī)，為公司、員工和股東帶來源源不斷的收入。當(dāng)然他們比任何人都清楚，他們只能印有限的鈔票，并且必須保證其鈔票的質(zhì)量，否則就像現(xiàn)實(shí)中的產(chǎn)品一樣會貶值。因?yàn)樗麄優(yōu)槟繕?biāo)客戶解決了問題，讓普通企業(yè)頭痛的諸多問題，如：如何贏得客戶、賣出產(chǎn)品、提高勞動生產(chǎn)力、保持贏利等問題就迎刃而解了。

    施坦威并不是沒有發(fā)展和擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模的機(jī)會和誘惑。事實(shí)上，大部分企業(yè)在剛剛開始成名的時(shí)候就已經(jīng)在想如何擴(kuò)展到其他領(lǐng)域，如何充分利用其（還不踏實(shí)的）品牌價(jià)值。但施坦威總是堅(jiān)持自己的理念：制造出世界上最好的鋼琴。只是在這個目標(biāo)及支點(diǎn)的基礎(chǔ)上，才逐漸考慮（用多品牌的戰(zhàn)略）進(jìn)入低檔的產(chǎn)品領(lǐng)域，以應(yīng)付競爭對手自下而上的挑戰(zhàn)，以及為擴(kuò)大企業(yè)收入開辟新的陣地。

    施坦威的成功既不偶然，也非不可借鑒。在深圳的一次研討會上，我有幸請到雅都圖形軟件的李毅博士和我們分享他的寶貴經(jīng)驗(yàn)。這家1993年由李博士創(chuàng)立的管理軟件企業(yè)經(jīng)過不懈的努力和聚焦，如今已成為中國電力行業(yè)ERP的首選軟件，即使強(qiáng)大的國外同行也無法撼動其市場地位。同所有真正的成功者一樣，李博士謙虛地說自己的企業(yè)僅僅是“生存了下來”，離成功還遠(yuǎn)。但我相信時(shí)間將證明他的理念是正確的：中國軟件業(yè)的使命是為其傳統(tǒng)行業(yè)的客戶提供真正的價(jià)值，例如提高管理效率、降低成本。