國產(chǎn)葡萄酒加快渠道變革應對市場挑戰(zhàn)

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    最近五年是國內(nèi)葡萄酒市場高速發(fā)展的時期，與此同時，國際金融危機及市場競爭的加劇也給國產(chǎn)葡萄酒品牌帶來了明顯影響。近期張裕集團、王朝酒業(yè)、通天酒業(yè)等多家國內(nèi)葡萄酒品牌發(fā)布預警，使得這一市場再次引起各方關(guān)注。在市場進入快速“洗牌”之際，葡萄酒企業(yè)如何求變應對，正成為國內(nèi)葡萄酒企業(yè)亟待克服的挑戰(zhàn)。

    應對進口酒競爭中糧加快渠道整合

    相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來國內(nèi)進口葡萄酒數(shù)量快速增長，僅以我國自歐盟進口葡萄酒為例，2008年至2011年年均增幅達67.71%。中國酒業(yè)協(xié)會葡萄酒分會去年8月向商務部遞交申請，對原產(chǎn)于歐盟的進口葡萄酒進行反傾銷和反補貼調(diào)查。與此同時，進口葡萄酒也不斷向中低端市場滲透，而此前這一細分市場恰恰是國產(chǎn)葡萄酒的主場。

    “國產(chǎn)葡萄酒面臨重重考驗，作為并非中國傳統(tǒng)的酒品類，不僅要面對國內(nèi)同行間的競爭，還面臨著大量進口葡萄酒品牌的競爭以及仿冒、假冒產(chǎn)品的市場沖擊，同時還要與茅臺、五糧液，洋河等白酒品牌的跨界產(chǎn)品進行競爭。長城作為中國第一支國際水準的干型葡萄酒締造者，經(jīng)過多年發(fā)展后，已經(jīng)成為中國市場中的行業(yè)領(lǐng)導者。剛過去的2012年雖然面臨很多挑戰(zhàn)，但根據(jù)目前掌握的行業(yè)信息，中糧的葡萄酒業(yè)務仍然取得了比行業(yè)平均水平，比主要競爭對手更優(yōu)的業(yè)績結(jié)果。但面對新的競爭形勢和市場發(fā)展趨勢，我們也需要因應變革，特別是面對中糧著力打造多品類食品整合銷售平臺重要機會時，更應該積極參與才能進一步發(fā)揮競爭優(yōu)勢，鞏固領(lǐng)導地位。”中國食品銷售運營部總經(jīng)理劉淼說，“渠道整合給我們帶來的很多好處已經(jīng)有所體現(xiàn)，它使品類之間的相互協(xié)同得到了實現(xiàn)，提升了我們在渠道里的談判能力，使我們不同團隊能分享消費品運營經(jīng)驗，也使我們在不同品類的客戶更加快速、更加方便的增加代理中糧更多產(chǎn)品的機會。“

    中國食品從2012年初開始整合的核心內(nèi)容，簡單地說就是以前中糧的產(chǎn)品有各自的銷售渠道和管理團隊，而今中糧的葡萄酒、食用油、休閑食品等多種產(chǎn)品整合成一個團隊來管理，根據(jù)產(chǎn)品在不同渠道的適合性進行整合銷售，這個團隊的在一線仍然是分不同品類去服務客戶，但在后臺的決策和支持功能，則完全整合為一支團隊，比如劉淼本人就同時負責全國葡萄酒品類，食用油品類，休閑食品品類等銷售管理。這一新的跨品類整合銷售模式將對中國食品現(xiàn)在和未來可能的影響，甚至對整個食品消費品行業(yè)可能的影響，最近受到業(yè)界的關(guān)注和不同解讀。

    “中糧旗下的中國食品承擔著建設(shè)中糧全產(chǎn)業(yè)鏈大出口的角色，為實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的大戰(zhàn)略，打通中糧眾多消費品的市場通路，從2011年下半年，中國食品就已開始策劃進行旗下業(yè)務銷售模式的調(diào)整和渠道的整合，改革方案的確定歷時半年時間，經(jīng)過精心的設(shè)計，充分的與團隊以及主要客戶溝通后，于2012年1月開始正式實施。我們知道國內(nèi)食品企業(yè)中很少像中糧這樣有如此豐富的產(chǎn)品線，這是中糧在消費品行業(yè)中最特別的地方，整合銷售正是為了將中糧的多品類，多產(chǎn)品組合的特色，變成核心的競爭優(yōu)勢。當然這次整合也是復雜和挑戰(zhàn)的，需要時間來真正落實好，我們的目標是用三年完成這個過程，到那時中糧將成為食品領(lǐng)域讓客戶滿意和消費者放心的航空母艦，而葡萄酒品類，長城品牌借助這艘航空母艦的大平臺，也將成為更有競爭力，更具影響力的行業(yè)領(lǐng)導者”，劉淼說。

    北京正向永道管理顧問有限公司總經(jīng)理李洪印認為，“整合，勢必成為食品渠道近幾年的大趨勢。之前中國沒有一個企業(yè)能涵蓋如此豐富的食品領(lǐng)域，因此國內(nèi)也缺乏一支在食品領(lǐng)域能真正管理多品類的團隊，變革必然將面臨一些具體的挑戰(zhàn)和問題。勇于變革和實踐，誰最先提煉結(jié)盟資本，誰最先掌握區(qū)域市場運作的技巧，誰將會是未來的渠道之王。”