看中小企業(yè)生存的十三條天規(guī)有感

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    觀看雄兵集團(tuán)吳海博士的“中小企業(yè)生存的十三條天規(guī)”的DVD,對(duì)本人經(jīng)營(yíng)的企業(yè)還是頗有感想，筆者就把觀看的內(nèi)容節(jié)選筆錄，并且稍作評(píng)論，并以作經(jīng)后時(shí)常“學(xué)而時(shí)習(xí)之”。企業(yè)生存的8+5法則，確實(shí)對(duì)當(dāng)今的中小企業(yè)而言有很多的啟發(fā)。違反任何一條都可能導(dǎo)致企業(yè)消亡，也比較在理。

    一、利潤(rùn)掛帥法則

    ■老大就有定價(jià)權(quán)，只有定價(jià)權(quán)才能獲得高利潤(rùn)。產(chǎn)值、效益、總產(chǎn)值→掙多少錢。

    ○利潤(rùn)是企業(yè)的生命錢。資金鏈斷裂就是失血。

    →不打價(jià)格戰(zhàn)

    →不過(guò)分促銷

    →企業(yè)要有造血功能

    蘋果沒(méi)有推銷員和促銷員。鐵將軍，李老板，100多元“產(chǎn)品不在于多，一個(gè)產(chǎn)品壟斷5年”（模仿就找第二個(gè)，手機(jī)一鍵啟動(dòng)。“講課也是一種優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品”）高利潤(rùn)區(qū)，定價(jià)權(quán)就是企業(yè)獲取高額利潤(rùn)的手段。

    評(píng)論:筆者常講，資金之于企業(yè)猶如血液之于人。可見(jiàn)資金對(duì)于企業(yè)的重要性，所以也有講注資又叫輸血。

    二、力量集中法則（聚焦）

    ■力量集中法則→聚焦，著眼是：有便宜不一定去貪，雞蛋放不放在一個(gè)籃子里，取決于你有多少資源，增加一個(gè)筐都要成本，也是一種負(fù)擔(dān)。有限的資源一定要集中，把旁枝末葉砍掉發(fā)展主干。一個(gè)拳頭比巴掌有力量。聚焦：一點(diǎn)點(diǎn)精力，有限的精力放在最獲為起來(lái)的產(chǎn)品上面。業(yè)績(jī)就等于錢。聚焦最有錢、最能產(chǎn)生利潤(rùn)的產(chǎn)品上。

    評(píng)論:力量集中法則→聚焦，focus，說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，平常一個(gè)人要集中力量做成一件事都難，何況企業(yè)呢，企業(yè)有時(shí)面臨的誘惑太多。外界的機(jī)會(huì)猶如女人的比基尼，總是展示誘惑，隱藏重點(diǎn)。

    三、速度制勝法則

    ■質(zhì)量顧客銷售

    顧客對(duì)服務(wù)沒(méi)有特定的標(biāo)準(zhǔn)（迎賓）服務(wù)。

    唯一性就值錢。唯一就能定個(gè)好價(jià)錢?？焖偈亲钪匾?，得第一名的時(shí)候，一個(gè)好產(chǎn)品。就是別人沒(méi)有的，一定要做老大。細(xì)分市場(chǎng)中的前3名。“顧客沒(méi)有什么選擇，以后慢慢修正”。磨刀不誤砍柴功，邊磨邊砍。“產(chǎn)品先出”，出了就是錢。

    評(píng)論:企業(yè)經(jīng)營(yíng)，大魚吃小魚是常態(tài)，而如今更多是快魚吃慢魚，鯊魚可以吃鯨魚。

    四、核心產(chǎn)品法則

    ■聚焦在優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品上，快速的賺錢。4P中product產(chǎn)品最重要.①customerneed②cost③convenience④communication4C中客戶需求最重要，要區(qū)分出來(lái)，客戶滿意的產(chǎn)品不一定好產(chǎn)品。好與不好是相對(duì)的。產(chǎn)品不在于需要的有多需要，而在于他的稀缺性，唯一的就值錢。把時(shí)間花在營(yíng)銷上，還不如把時(shí)間花在產(chǎn)品上。找到一個(gè)好產(chǎn)品，找到一個(gè)好項(xiàng)目。

    評(píng)論:核心產(chǎn)品誰(shuí)都希望有，但能否抓住最佳的市場(chǎng)時(shí)間機(jī)會(huì)點(diǎn)。

    五、客戶首要法則

    ■人的精力有限，企業(yè)的精力也是有限的。

    ○對(duì)客戶要做好定位

    A、客戶為什么要購(gòu)買我們的產(chǎn)品呢？掙錢

    B、用我們產(chǎn)品有什么好處？掙錢

    C、我的產(chǎn)品是他最優(yōu)勢(shì)的選擇呢？我的顧客只用我的產(chǎn)品。我為什么是客戶最好的選擇。

    評(píng)論:客戶有大有小，不是所有客戶都是首要的，客戶需要分層或等級(jí)的。筆者常說(shuō)：“客戶不是上帝，但客戶是衣食父母”。因?yàn)橛幸獾箅y的客戶就不是上帝，例如，在豪華餐廳占據(jù)十個(gè)VIP房但每個(gè)VIP房只消費(fèi)50元以內(nèi)，怎么對(duì)待這樣的客戶?？蛻羰且率掣改甘怯捎谄髽I(yè)的利潤(rùn)來(lái)自客戶。

    六、超速營(yíng)銷法則

    ■營(yíng)銷是老板最基本的技能，成交就是換錢。

    A、解碼你的客戶，客戶心理學(xué)營(yíng)銷的21條法則，4P、4C、4R，成交。

    經(jīng)濟(jì)學(xué)成交取決于客戶相不相信。

    市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

    ○廣告是要讓人能記住的，人天生不會(huì)記住第二。第一勝過(guò)更好！朗朗、王老吉、腦白金，在一個(gè)領(lǐng)域只一句話，掌握方法就掌握了思路、就有出路。