華北制藥：行業(yè)老大做不得

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　　有一種現(xiàn)象屢見不鮮，有些企業(yè)營銷企劃一流而轟動一時(shí)，但是由于企業(yè)的研發(fā)實(shí)力落后，產(chǎn)品力薄弱而曇花一現(xiàn)，留下的僅僅是華麗而寂寥的背影；有些企業(yè)尤其是國企研發(fā)能力出眾，產(chǎn)品琳瑯滿目，卻不知道該如何分類營銷，導(dǎo)致科技變成不了生產(chǎn)力，總是認(rèn)為自己的酒香，留下的確是孤芳自賞的感嘆！

　　從上個(gè)世紀(jì)90年代中期開始，短短的十幾年，曾經(jīng)的藥老大快變成一個(gè)吃原料和制劑的老國企，2008年醞釀開始，2009年6月實(shí)施，國資委拉郎配，拉來了河北煤炭的大佬冀中能源，希望用冀中能源的資本來激活失去免疫力的華藥，河北的報(bào)紙，電視等等都給與了熱烈的期望，作為一個(gè)老的醫(yī)藥營銷人，作為一個(gè)相對熟悉華北制藥的同行，在看到一片希冀和繁華的背后是一個(gè)千瘡百孔的巨人正在慢慢的崛起，看看這十幾年的歷史，看看這十幾年河北醫(yī)藥優(yōu)秀的代表，無論是背景相似的石藥，還是新生力量的以嶺藥業(yè)，他們的發(fā)展也許能給華藥帶來一絲參考的支持。

　　背景：華北制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司是當(dāng)前我國規(guī)模最大的化學(xué)制藥企業(yè)，華北制藥廠的建成，結(jié)束了中國抗生素依賴進(jìn)口的歷史，并成為當(dāng)時(shí)技術(shù)和規(guī)模居世界前列的抗生素廠?，F(xiàn)如今企業(yè)決策遲緩?fù)享常浜笥谑袌龊屯?，?zhí)行力不強(qiáng)，管理松散乏力，銷售上多頭對外，內(nèi)部相互傾軋；原料采購中間環(huán)節(jié)過多，肥水流向了外人田；企業(yè)效益連連滑坡，等等問題多多。冀中能源入主華北制藥，如果帶來的僅僅是資本，那么也是換湯不換藥，別說三十億，就是一百億，也僅僅是延緩華北制藥倒下的時(shí)間而已，錢不能解決根本的問題，在看到媒體的報(bào)道，在燕趙都市報(bào)上看到了新董事長王社平的“五條禁令”，看完后感覺有門，這是一個(gè)能夠決定華藥未來的決定，可以看看它的基本內(nèi)容：第一，從今天起，集團(tuán)公司執(zhí)行層高管人員一律不得在下屬子分公司兼職，所兼現(xiàn)任職務(wù)自然解除；集團(tuán)公司所有管理人員一律不得擅自在本單位以外的各類公司和法人實(shí)體兼職，或充當(dāng)實(shí)際控制人，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。 第二，從今天起，集團(tuán)公司所屬單位的一切對外營銷業(yè)務(wù)，實(shí)行集中統(tǒng)籌管理，一個(gè)出口，一致對外，切實(shí)維護(hù)華藥這一民族工業(yè)著名品牌的國際聲譽(yù)，嚴(yán)禁企業(yè)內(nèi)部多頭對外，相互傾軋，惡意競爭，自毀形象，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。第三，從今天起，所有原料和大宗物資采購，一律通過比質(zhì)比價(jià)或招標(biāo)采購實(shí)行廠家直供，嚴(yán)禁通過中間商進(jìn)貨，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。第四，從今天起，集團(tuán)所屬單位生產(chǎn)的上游產(chǎn)品，能沿下游產(chǎn)業(yè)鏈自行消化的，一律不得擅自外銷，原料銷售必須經(jīng)過嚴(yán)格審批，嚴(yán)把出口，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。第五，從今天起，嚴(yán)格實(shí)行資金賬戶的集中統(tǒng)一管理，嚴(yán)禁私設(shè)小金庫、搞賬外賬和體外循環(huán)，違反者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就地免職。為什么有五條禁令，就是因?yàn)槠髽I(yè)里面過去太多的這樣的現(xiàn)象。

　　華藥本身不缺錢，缺錢大都是因?yàn)閮?nèi)部的問題，小金庫如果一查都可能好幾億元，肥水都流了外人田，呆死帳其實(shí)大都是人為的呆死帳，那么即使是一個(gè)銀行企業(yè)也可能虧損。五條禁令的頒布，開啟了華藥重新起航的號角。

　　大企業(yè)發(fā)展的五大要素對比：一個(gè)企業(yè)的要發(fā)展，尤其是要向行業(yè)的制高點(diǎn)發(fā)展，那么幾個(gè)條件是缺一不可的，第一就是行政資源，直白一點(diǎn)就是各行各業(yè)的ZF支持，這是一個(gè)不可回避的問題，一個(gè)有關(guān)老百姓生命健康和國計(jì)民生的行業(yè)大企業(yè)，沒有大行政資源的支持，肯定是做不大的，而這個(gè)反而是華藥具備的優(yōu)勢；第二就是資本力量，資本在一個(gè)企業(yè)的發(fā)展中就好像一個(gè)人的血液和氧氣一樣，沒有錢什么也干不了，民營企業(yè)有可能差個(gè)千八萬而愁白了頭，而有些企業(yè)卻發(fā)愁上市融來的資本投到哪里去，結(jié)果卻讓眾多的股民和其一期承擔(dān)苦果，華藥不差錢，冀中能源也是國有企業(yè)，華北制藥也是，左手倒右手而已，不過倒的這個(gè)掌舵人必須要倒好，越倒越多，而不是越倒越少，華藥其實(shí)不差錢；第三就是產(chǎn)品力，產(chǎn)品力是一個(gè)企業(yè)能夠持續(xù)發(fā)展的核心競爭力，有其是制藥企業(yè)，創(chuàng)新能力和研發(fā)能力是保證一個(gè)企業(yè)發(fā)展的原動力，華藥不缺好品種，不缺好專家，但是目前五六十億的份額中，原料占據(jù)了大部分，其他的也大都是普藥的銷售，而新特藥的比例和保健食品的比例少之又少，在看看石藥集團(tuán)，有三十多個(gè)單個(gè)產(chǎn)品過億，成品的銷售超過了原料的供給，產(chǎn)品力僅僅是有好產(chǎn)品還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，好產(chǎn)品結(jié)合好團(tuán)隊(duì)和好營銷，才能形成持續(xù)的良性發(fā)展；第四就是人才團(tuán)隊(duì)，企業(yè)越大，單個(gè)人的影響力越小，就更需要人才形成的團(tuán)隊(duì)，一般的團(tuán)隊(duì)不行，必須是全部是人才組成的團(tuán)隊(duì)，才能駕馭這個(gè)橫跨幾大品類和營銷模式的航母，人才要不拘一格選撥人才，同時(shí)也要放開胸懷向**吸納人才，尤其是技術(shù)人才和營銷人才，這兩項(xiàng)是一般的老國企都缺乏的，不是缺少資本和職位，而是缺少敢于否定自我的精神和放下架子的勇氣，在營銷這個(gè)領(lǐng)域里，華藥已經(jīng)落后了，只有品牌意識，卻沒有扶持品牌的手段，說起石藥，業(yè)內(nèi)人士知道果維康，知道恩必普，知道歐意，說起以嶺，人們知道通心絡(luò)，知道連花清瘟膠囊，而華北制藥，又有哪個(gè)產(chǎn)品能夠在消費(fèi)者心理占有領(lǐng)導(dǎo)地位，成為消費(fèi)的首選，品牌必須有幾個(gè)有美譽(yù)度的產(chǎn)品來支撐，而這個(gè)需要團(tuán)隊(duì)和營銷意識；第五就是品牌營銷策略，原料有原料的銷售渠道，普藥有普藥的推廣模式，新特藥有新特藥的營銷特點(diǎn)，OTC有OTC生存之道，無論是那一種的營銷模式，最終的目的是品牌提升，醫(yī)藥的品牌和別的品牌不一樣，醫(yī)藥的品牌是活在兩類人的心里，其中一類人是品牌的助力，能夠提升品牌的內(nèi)涵，他就是一個(gè)特殊的群體，人類的健康衛(wèi)士-醫(yī)生；另一類肯定就是消費(fèi)者，而一個(gè)企業(yè)僅僅靠原料來支撐銷售額肯定不行，因?yàn)樗苄袠I(yè) 的制約和外力的影響太大，必須靠成藥來支撐，普藥要業(yè)績，新藥要效益應(yīng)該是方向，OTC和保健食品提升品牌的活力，分類營銷是在必行，專業(yè)的臨床隊(duì)伍必須建立，利用新醫(yī)改出臺和國家基礎(chǔ)基本藥物目錄出來的大好時(shí)機(jī)，作為有著深厚根基的國企，那么有著得天獨(dú)厚的條件，但是不要奢望省級的保護(hù)主義來支持，華藥入目錄的品種有幾十種，應(yīng)該好好的開發(fā)，千萬不能象以前一樣，07年談新農(nóng)合，有些老總不知道新農(nóng)合能對華藥帶來多大的發(fā)展契機(jī)，河北新農(nóng)合目錄里面到底有華藥有多少個(gè)品種都不知道，成立專門的外聯(lián)部，專門來發(fā)展相關(guān)的行業(yè)政策營銷也是勢在必行。