構(gòu)筑卓越內(nèi)銷商業(yè)模式的5個手段

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    每個意識到商業(yè)模式重要性的外貿(mào)企業(yè)，他們都期待能夠找到卓越的內(nèi)銷商業(yè)模式。是否能夠找到卓越的商業(yè)模式，我們可以遵循上述卓越商業(yè)模式的6個標(biāo)準(zhǔn)入手，找到一些共性的方法。

    首先，是如何進(jìn)行精準(zhǔn)的定位，并在定位中找到你能提供價值的差異化細(xì)分市場，我們可以從以下5個方向出發(fā)：

    1、對市場進(jìn)行差異化分析，從中找到尚未得到滿足的差異化需求；

    2、判斷你是否能夠為差異化市場提供他們所需要的價值；

    3、在差異化的市場內(nèi)，對你的業(yè)務(wù)做獨特的市場定位；

    4、對標(biāo)桿競品做對比，挖掘你提供價的值與競爭者的差異；

    5、為此設(shè)計客戶所需要的產(chǎn)品或服務(wù)，承載你欲向客戶提供的價值。

    我會給外貿(mào)企業(yè)決策者一個中肯的建議，做市場定位的時候，應(yīng)重點研究終端客戶的需求和主要標(biāo)桿競品。研究終端客戶需求，會發(fā)現(xiàn)差異化的細(xì)分市場；研究主要標(biāo)桿競品，可快速熟悉行業(yè)，更能避開標(biāo)桿競品的鋒芒。

    第二，確立目標(biāo)市場，找到具有良好發(fā)展趨勢和較大空間的市場，我們應(yīng)該關(guān)注四個問題：

    1、找到擁有足夠的規(guī)模市場；

    2、找到滿足這個市場客戶需求的辦法；

    3、這個市場是否具備快速成長的可能；

    4、找到持續(xù)增長的辦法。

    確定目標(biāo)市場，我們往往會忽略什么呢？一般都會考慮到市場空間規(guī)模，卻忽視市場為成長性，進(jìn)入缺乏成長性的市場最終將會后勁不足。更容易忽視的是，這個市場是否是企業(yè)有能力進(jìn)入的，并確保自己能夠在該市場在未來持續(xù)高成長。

    所以，確定目標(biāo)市場，我們務(wù)必要保持戰(zhàn)略性的眼光，更多看未來，而不是追求短時銷量呼呼上升的快感。

    第三，找到盈利方式的組合，商業(yè)模式根本目的就是如何從客戶身上最快最多地賺錢，我們可以從4個方面入手：

    1、找到快速獲取客戶的方法；

    2、為產(chǎn)品及服務(wù)做合理的定價，即可快速發(fā)展客戶，又能實現(xiàn)利潤最大化；

    1、找到促使客戶持續(xù)購買的辦法；

    2、做好你的產(chǎn)品或者服務(wù)的盈利結(jié)構(gòu)。

    外貿(mào)業(yè)務(wù)的盈利方式僅停留在產(chǎn)品交易環(huán)節(jié)，所以盈利能力有限。豐富的盈利組合，被海外客戶攫取，這就是為什么我們?yōu)樯a(chǎn)一雙鞋可能賺不到1美元，而海外客戶利潤能超過10美元。

    內(nèi)銷市場則不然，沒有了海外客戶“吸血鬼”一樣，不斷榨干你的盈利組合空間，內(nèi)銷就擁有了豐富的組合空間。盈利方式組合包含兩個方面的含義：盈利結(jié)構(gòu)組合和盈利手段組合。

    2006年，我和我的團(tuán)隊幫助一家地板企業(yè)發(fā)現(xiàn)了他們新的盈利結(jié)構(gòu)，這個發(fā)現(xiàn)對我們的咨詢服務(wù)任務(wù)達(dá)成，起來關(guān)鍵性的作用。

    從2002年該企業(yè)剛剛由外貿(mào)業(yè)務(wù)向內(nèi)銷延伸的時候，就一直為這家企業(yè)服務(wù)。經(jīng)歷了這家企業(yè)內(nèi)銷品牌的建設(shè)、經(jīng)銷商團(tuán)隊打造、終端系統(tǒng)建立幾乎所有的歷程，2006年的主要任務(wù)是，提升經(jīng)銷商的區(qū)域市場運營和管理能力，推動經(jīng)銷商由夫妻店向公司化運營的轉(zhuǎn)變。

    經(jīng)銷商公司化運營，直接會導(dǎo)致運營成本的上升，而地板產(chǎn)品的盈利能力也隨著競爭加劇開始下降。原來一平方平均25元左右的利潤，下滑到15-20元之間。只有保證經(jīng)銷商盈利水平不降低甚至更高，經(jīng)銷商才愿意投入資金施行公司化運作。

    經(jīng)銷商還沒有看到公司化運作帶來的好處，要讓他們加大投入真是比殺了他都難。不要說他們短視，國內(nèi)的經(jīng)銷商就是這樣現(xiàn)實。

    那么如何提升他們的盈利能力呢？產(chǎn)品提價不可能，會導(dǎo)致銷量的直接下滑。我們在地板產(chǎn)品安裝中找到了辦法。這家企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品是強(qiáng)化地板，2006年消費者購買地板，由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)安裝，強(qiáng)化地板地板安裝是免費的，而且安裝中所用到的輔材也是免費的，有經(jīng)銷商提供。既然輔材是免費的，經(jīng)銷商自然不會給你好東西！