營(yíng)銷(xiāo)策劃原則及其發(fā)展因素

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項(xiàng)目是會(huì)展企業(yè)生存的根本。一個(gè)會(huì)展企業(yè)如果沒(méi)有好的會(huì)展項(xiàng)目，那就意味著有隨時(shí)被淘汰出局的危險(xiǎn)。好的會(huì)展項(xiàng)目不會(huì)從天上掉下來(lái)，需要經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)人士的萬(wàn)般思考，在充分市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上誕生的。也就是說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)策劃出來(lái)的，因此，一個(gè)會(huì)展企業(yè)是否擁有高素質(zhì)、高水平的營(yíng)銷(xiāo)策劃謀事人才，是制約其發(fā)展的關(guān)鍵因素。

當(dāng)前，我國(guó)年舉辦一定規(guī)模的展會(huì)4000多個(gè)，項(xiàng)目繁多，涉及各行各業(yè)、各個(gè)領(lǐng)域。在這樣的形勢(shì)下，成功營(yíng)銷(xiāo)策劃一個(gè)好的展會(huì)較為困難，會(huì)展企業(yè)必須高度重視營(yíng)銷(xiāo)策劃人才的培養(yǎng)，方能獨(dú)辟蹊徑，求得好前程。在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的會(huì)展市場(chǎng)上，搞好展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃應(yīng)重點(diǎn)把握好以下四個(gè)原則：

營(yíng)銷(xiāo)策劃一、合法原則。

不合法的項(xiàng)目絕對(duì)不會(huì)有生存空間。這里所指的合法，側(cè)重于符合國(guó)家政策這個(gè)涵義。在當(dāng)前全國(guó)幾千個(gè)會(huì)展項(xiàng)目同臺(tái)競(jìng)技的大環(huán)境下，這個(gè)原則把握的好，對(duì)辦展單位爭(zhēng)取政府方面的資金支持、政策支持、環(huán)境支持等非常重要。如果你所選擇的項(xiàng)目涉及當(dāng)?shù)啬持鲗?dǎo)產(chǎn)業(yè)、特色產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，那么相關(guān)部門(mén)在審批時(shí)就要考慮到這個(gè)項(xiàng)目有“高度”，容易放行。如果你所策劃的項(xiàng)目缺乏一定的“高度”，或者說(shuō)涉及某些真空地帶、敏感地帶，有關(guān)部門(mén)不支持或被槍斃的可能性就非常大。比如說(shuō)，宗教問(wèn)題是我國(guó)的一個(gè)敏感話題，考慮這類(lèi)項(xiàng)目時(shí)就需要營(yíng)銷(xiāo)策劃者必須認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家有關(guān)的政策法規(guī)，而且必須遵守國(guó)家的有關(guān)政策法規(guī)。否則，這類(lèi)項(xiàng)目不會(huì)被輕易通過(guò)審批，進(jìn)一步說(shuō)，既使你打了擦邊球，還有可能擦出火花來(lái)，以致“引火燒身”。

營(yíng)銷(xiāo)策劃二、生命力原則（或者說(shuō)可持續(xù)發(fā)展原則）。

一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目從營(yíng)銷(xiāo)策劃起到最后落實(shí)，需要投入大量的人力、物力和財(cái)力，而且往往第一屆能夠?qū)崿F(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益持平或微利就已相當(dāng)不錯(cuò)，前三、四屆都屬于培育期，真正成為品牌，取得明顯的經(jīng)濟(jì)效益，需要經(jīng)過(guò)一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)期，付出的心血肯定很多很多。因此，策劃項(xiàng)目必須考慮好所選項(xiàng)目的生命力有多強(qiáng)，不能說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目剛滿(mǎn)一周歲（指舉辦一屆）就夭折了，或者說(shuō)，往后再舉辦的難度就大了，這樣的項(xiàng)目必須學(xué)會(huì)放棄。對(duì)展覽人來(lái)說(shuō)，一槌子買(mǎi)賣(mài)的事兒盡量少干，不利于本企業(yè)事業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。必須選擇那些造血功能強(qiáng)，能滾動(dòng)式發(fā)展的長(zhǎng)線項(xiàng)目，即：可持續(xù)發(fā)展項(xiàng)目。一般來(lái)說(shuō)，以當(dāng)?shù)兀ɑ蛉珖?guó)）主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的專(zhuān)業(yè)性會(huì)展項(xiàng)目的可持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭兒強(qiáng)勁；以經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)流通中心、物流中心、集散中心等為基礎(chǔ)的綜合性展會(huì)可持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭兒強(qiáng)勁（如廣交會(huì)）；以政府重點(diǎn)發(fā)展、鼓勵(lì)發(fā)展、優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的會(huì)展項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭兒強(qiáng)勁；以較特殊行業(yè)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)的展會(huì)項(xiàng)目可持續(xù)發(fā)展勢(shì)頭兒強(qiáng)勁（如宗教類(lèi)展會(huì)、殯葬類(lèi)展會(huì)等）。

營(yíng)銷(xiāo)策劃三、專(zhuān)業(yè)化原則。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日漸繁榮，社會(huì)分工也越來(lái)越細(xì)，市場(chǎng)上取代百貨商店的是一個(gè)一個(gè)的專(zhuān)賣(mài)店，展會(huì)也一樣，專(zhuān)業(yè)性會(huì)展活動(dòng)的生命力日趨旺盛，綜合性展會(huì)的光環(huán)已時(shí)過(guò)境遷?？梢哉f(shuō)，是生產(chǎn)力的發(fā)展導(dǎo)致社會(huì)分工的細(xì)化，社會(huì)分工的細(xì)化又導(dǎo)致會(huì)展活動(dòng)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。營(yíng)銷(xiāo)策劃會(huì)展活動(dòng)一定要講求一個(gè)“專(zhuān)”字，就像人有一技之長(zhǎng)一個(gè)道理，靠著一招兒鮮起步、發(fā)展、壯大、繁榮。在當(dāng)今社會(huì)里，你想包打天下，精力上不夠，能力上欠缺，環(huán)境上制約，多種因素逼迫你只能吃“專(zhuān)業(yè)”飯。這猶如飲食方式的變化，過(guò)去多吃大鍋菜，現(xiàn)在是一個(gè)盤(pán)子一道菜，一道菜一種工藝手法，一種口味一種特色。展會(huì)要出彩，就要通過(guò)“專(zhuān)”，通過(guò)一個(gè)點(diǎn)深挖下去，把與這個(gè)“點(diǎn)”相關(guān)的產(chǎn)品資源、人力資源、企業(yè)資源一條線整合起來(lái)去做品牌，方能大放光彩。比如青島啤酒節(jié)，就巧妙地抓住“啤酒”這個(gè)點(diǎn)，把與其有關(guān)的上游、中游、下游商家、買(mǎi)家、賣(mài)家聚攏到一起，成功實(shí)現(xiàn)了品牌化。展會(huì)“專(zhuān)業(yè)化”是相對(duì)的，而不是絕對(duì)的，提倡“專(zhuān)業(yè)化”并不排除綜合性展會(huì)，不是說(shuō)綜合性展會(huì)就沒(méi)有一點(diǎn)兒生命力，沒(méi)有一點(diǎn)兒發(fā)展?jié)摿Α?/p>

營(yíng)銷(xiāo)策劃四、因地制宜原則。

會(huì)展項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃，一定要考慮產(chǎn)業(yè)狀況、綜合環(huán)境狀況、經(jīng)濟(jì)文化狀況等多方面因素。別的地方成功運(yùn)作的展會(huì)，在你這里未必就行，你這里辦的挺好的展會(huì)，移師他地未必就能存活。這就好比熱帶雨林地帶的花草樹(shù)木，在溫帶就不能適應(yīng)是一個(gè)道理。展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃一定要學(xué)會(huì)量體裁衣，否則風(fēng)險(xiǎn)就較大。需要說(shuō)明的是一個(gè)地方到底適合辦什么展會(huì)好，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)僅僅是其中的一個(gè)重要方面，如果沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，但流通好、綜合環(huán)境好，照樣可以辦展，而且辦好展、辦大展、辦品牌展。這就需要我們量體裁衣、因地制宜去策劃項(xiàng)目。此外，會(huì)展企業(yè)還要量力而行。大馬拉小車(chē)不合適，小馬拉大車(chē)同樣不匹配。有展館有充足的財(cái)力支持，可以辦國(guó)際性大展。展館不行或財(cái)不豐盈非要去辦個(gè)輻射面較廣的大展就純屬抱有僥幸心理，辦好了掙一筆錢(qián)，可萬(wàn)一辦砸了呢？不全賠進(jìn)去了嗎？所以，是辦全國(guó)性國(guó)際性展會(huì)，還是辦區(qū)域性展會(huì)，會(huì)展企業(yè)還要量力而行，在能力不夠的情況下，要學(xué)會(huì)借力，學(xué)會(huì)與別的相關(guān)單位與人員合作，成為一個(gè)共生體，共謀大業(yè)，同樣能形成大氣候，辦出大品牌。

上述四個(gè)原則需要在進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)一同考慮。當(dāng)然，進(jìn)行展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)策劃還有很多其它注意事項(xiàng)和細(xì)節(jié)需要認(rèn)真考慮?？偠灾瑔?dòng)一個(gè)會(huì)展項(xiàng)目投入較大，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目、選擇項(xiàng)目要謹(jǐn)慎，要一遍一遍地過(guò)腦，一次一次地完善，方能有個(gè)好結(jié)果。如果在道理上都行不通的事兒，那么操作起來(lái)的落地性就更難了，決不可為。

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