銷售管理計劃中常缺的要素

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隨著市場競爭的加劇，如何應(yīng)對市場的變化，提高企業(yè)的銷售管理計劃管理效率成為企業(yè)急需解決的一大問題。由于市場競爭形勢日益復(fù)雜，公司要持續(xù)發(fā)展就必須避免經(jīng)營出現(xiàn)漏洞。計劃是公司經(jīng)營決策者理念的具體體現(xiàn)，銷售活動的計劃力和計劃的執(zhí)行力的提高，對公司經(jīng)營效果的有效控制具有極大的幫助。

在本文中，我們檢討目前的銷售管理計劃中經(jīng)常缺少的四個關(guān)鍵要素?？纯茨阕约旱匿N售管理計劃，以判斷它是否也缺失以下四項：

銷售管理計劃關(guān)鍵要素1、不是基于贏得／失去客戶進行訪談

不幸的是，我有一些極為令人震驚的消息要與你分享：我代表委托人進行贏得／失去客戶的分析研究，訪問了一千多名客戶，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在“正式”挑選流程開始之前，銷售管理計劃周期的贏家就已經(jīng)決定了，這種情況占了30%。另外45%的時候，客戶在銷售流程進行大約一半時，就已經(jīng)決定好要向誰采購了。那意味著，75%的時候，客戶會在流程的半途做決定；只有25%的時候，客戶會在挑選流程最后階段才做出最后的決定。因此，如果你在銷售流程進行到一半時沒有明確領(lǐng)先，最后失敗的機率很高。

以下是另一個令人困擾的事實：幾乎在每一種情況中，最后的決定甚至沒有排除前兩名以外的其他廠商。也就是說，即使客戶已經(jīng)決定好要選哪一家，他們?nèi)匀粫斡善渌镜匿N售人員對他百般討好，浪費這些人寶貴的時間、資源、心力和情感。

上述信息的主要重點是，如果你沒有實際訪談贏得和失去的客戶公司里的決策者，就規(guī)劃銷售訓(xùn)練課程，你就無法通過訓(xùn)練課程來教導(dǎo)銷售團隊，潛在客戶做出購買決策的方式和原因。

銷售管理計劃關(guān)鍵要素2、提供不完整的顧客決策模式

現(xiàn)在許多銷售管理計劃都有一個根本的失誤：誤以為客戶是只運用邏輯和理性的理性決策者。另一方面，成功的銷售人員了解并善用以下事實：客戶在做決策時，也會運用感情和政治手腕，并受到潛意識的影響。銷售管理計劃不應(yīng)該只傳授銷售人員產(chǎn)品的特性、功能和業(yè)務(wù)利益，也必須說明客戶采購時的心理因素，并且提供實例說明，如何將顧客行為的要素納入致勝的銷售技巧。

人們購買他們認(rèn)為有助于滿足深層心理需求的產(chǎn)品：滿足自我，被接納成為團隊的一份子，避免痛苦，并且確保生存。顧客決策程序的所有其他外在狀態(tài)，包括分析、投資報酬率的計算、以及其他內(nèi)部研究，都是達成首要心理目標(biāo)的工具。因此，訓(xùn)練計劃必須考量解決方案的心理價值，并且解釋如何才能影響組織決策的政治面。

銷售管理計劃關(guān)鍵要素3、缺乏有意義的文化傳輸

沒有人想要忍受沒完沒了的課堂講授；而且，學(xué)習(xí)榜樣是學(xué)習(xí)新事物的最佳方式。“文化傳輸”這種學(xué)習(xí)方法，是把成功的從業(yè)人員當(dāng)做榜樣來仿效，以學(xué)習(xí)行為的技巧。

每一項銷售管理計劃，都應(yīng)該包含三種類型的文化傳輸。第一，應(yīng)該運用整個團隊都可以了解并從中學(xué)習(xí)的例子，來說明贏得重大勝利的成功故事。第二，采用角色扮演練習(xí)，來學(xué)習(xí)所有的銷售活動，包括電梯里的訴求、陌生免費網(wǎng)絡(luò)辦公系統(tǒng)電話、到企業(yè)演示和談判。最后，應(yīng)該以小組座談的形式，訪問頂尖銷售人員，請他們談?wù)勛约旱匿N售哲學(xué)、區(qū)域戰(zhàn)略、勝敗之處，并留給聽眾充足的提問時間。

銷售管理計劃關(guān)鍵要素4、沒有教學(xué)如何進行業(yè)務(wù)拜訪

許多企業(yè)根據(jù)供應(yīng)商的價值，以及他們對組織是否具有戰(zhàn)略性，來對判定供應(yīng)商分類的標(biāo)準(zhǔn)。此外，企業(yè)也按照客戶花費的金額和購買的產(chǎn)品，來為客戶分類。不幸的是，目前幾乎沒有企業(yè)對銷售人員的業(yè)務(wù)拜訪進行任何分類，因此，企業(yè)大多沒有掌握到與贏得和失去顧客相關(guān)的寶貴信息，銷售人員的績效也大打折扣。理想上，應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)拜訪的分類，來為銷售人員提供業(yè)務(wù)拜訪的樣本。

業(yè)務(wù)拜訪區(qū)隔法，是根據(jù)潛在客戶在組織內(nèi)的角色、身份（技術(shù)、財務(wù)或運營單位）、政治力量，以及處理信息的方式，將顧客互動分為不同類型。區(qū)隔戰(zhàn)略的目標(biāo)，是提供預(yù)測性的架構(gòu)，協(xié)助業(yè)務(wù)人員預(yù)測顧客行為。由于銷售人員根據(jù)以往的互動情況，對顧客行為有較深刻的見解，所以在進行業(yè)務(wù)拜訪時能夠更有說服力。這項戰(zhàn)略也是一種溝通方法，可教導(dǎo)隨同銷售人員拜訪客戶的同事（產(chǎn)品應(yīng)用工程師、顧問、銷售經(jīng)理），并且讓他們做好準(zhǔn)備。

最后，所有成功的企業(yè)為銷售人員提供的訓(xùn)練都會包括：教育客戶了解公司產(chǎn)品的流程，以及判斷客戶業(yè)務(wù)要求和技術(shù)要求的程序。真正卓越的銷售組織相當(dāng)了解潛在企業(yè)管理者的想法。他們分享關(guān)于自己如何贏得客戶和為何失去客戶的信息，并且分析客戶互動情況，提供銷售人員實際戰(zhàn)略，以便能夠在可預(yù)期的情況下完成交易。

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