銷售技巧與話術(shù)的利與弊

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銷售在日常生活中非常普遍，每個人腦海中都有銷售的清晰畫面。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及客戶服務，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。

能夠滿足客戶這種的，唯有靠商品提供的特別利益。也就是一種交易滿足大家的共通的需求銷售是一門學問，更是一門藝術(shù)。為了達成銷售，企業(yè)八仙過海各顯神通，結(jié)果卻不同。銷售技巧與話術(shù)是為了銷售而銷售，往往并不成功。

成功銷售，往往是真誠的服務，信任的疊加，精心的呵護，時間的積累，外加一點點技巧。但這里的技巧絕不是“銷售技巧與話術(shù)”。

比如說：新客戶和老客戶因為對你的產(chǎn)品了解程度不一、信任程度不一自然銷售方式就不能一樣。有人針對新老客戶編輯相應的銷售技巧和話術(shù)，自以為高枕無憂，但老客A是九型人格中的4號，而老客B是九型人格中8號，你的銷售技巧與話術(shù)管用嗎？好你可以根據(jù)每一個老客編輯一套專屬的及其有針對性的話術(shù)嗎？好了你為了本次銷售成功，你能根據(jù)分析每一位老客的性格、消費習慣以及消費能力之不同，編輯了相應的銷售技巧與話術(shù)嗎？好就算你功課做得比較細，萬事俱備就等客戶上鉤，可惜客戶沒來！好等下一次，但是客戶此一時彼一時，也許你永遠無法了解和掌握顧客需求。

再比如說：你經(jīng)過嚴格培訓，大家都像機器一樣把你的銷售技巧與話術(shù)記的滾瓜爛熟，可是銷售的過程是一個動態(tài)的變量，顧客總有問不完的為什么，總有出其不意的意外情況，你又何以應對？花如此大的精力去搞所謂的“銷售技巧與話術(shù)”，不如多打打電話關(guān)心關(guān)心你的顧客，不如在服務于人的時候全力以赴，不如提升店面檔次給一個良好的環(huán)境。

不要把“銷售技巧和話術(shù)”捧為銷售圣經(jīng)，恰恰相反：隨機應變，因利勢導，投其所好，坦誠布公的交流也許更能讓客戶接受。

關(guān)鍵是你想要銷售的決心和信心，關(guān)鍵是你能否把握客戶的需求，關(guān)鍵是你是否成功的利用了所有可以借用的資源和銷售工具。

銷售沒有那么復雜，小到小商小販，大到企業(yè)國家可謂全民免費網(wǎng)絡辦公系統(tǒng)，光靠一個銷售技巧與話術(shù)怎能如愿？加強自認素質(zhì)，做一個負責任且有良知的人，身懷感恩，換位思考，真正達到雙贏乃至多贏的格局，銷售就是瓜熟蒂落，水到渠成的事情。

銷售技巧和話術(shù)害人不淺，會限制你的創(chuàng)造性和潛能，甚至影響銷售的成功。與其把心思花在銷售技巧與話術(shù)的設計上，不如專研專業(yè)精湛，強化服務品質(zhì)。

拋開那些無用的話術(shù)，專心、專注的做好銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)，因人而異，因勢利導，銷售自然天成?？纯茨切┏晒Φ匿N售大師，無不隨機應變，無不注重細節(jié)。也許喝喝茶、吃吃飯、聊聊天銷售已經(jīng)是囊中之物。

銷售本身不復雜，復雜的是工于心計，過分設計。作為一個銷售人員，首先熱愛自己的工作，尊重每一位客人，把自己銷售的商品弄通弄精，給客戶把利害分析透徹，接下來就做好你的服務，銷售成功就只是一個時間問題。

銷售成與否，說到底是你會不會做人，當你很有魅力、感染力、吸引力，銷售還是問題嗎？

銷售能搞定客戶是生存，讓客戶追隨自己是發(fā)展。銷售中可運用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無常，但“心理戰(zhàn)術(shù)”卻是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。人人都想在銷售這場殘酷的戰(zhàn)爭中贏得滾滾財源。

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