銷售老手如何練成的

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一個銷售新員工；面臨著的首要任務(wù)就是學(xué)習(xí)必備的產(chǎn)品知識，掌握基本的銷售技能，積累初步的人脈關(guān)系，了解常規(guī)的運作流程。步入市場直接面對競爭對手，所比拼的就不僅僅是企業(yè)的綜合實力，更直接的是銷售人員之間技能和素養(yǎng)的抗衡和比拼。因此銷售新人不能完成自身能量的儲備，就難以在與競爭對手較量中取得最終的勝果。

一、銷售新人的知識儲備。

產(chǎn)品及行業(yè)知識的掌握，是銷售新人工作的起點。工業(yè)品銷售人員在許多企業(yè)都被稱為：“銷售工程師”。顧名思義，銷售人員應(yīng)該像技術(shù)工程師那樣熟悉公司的產(chǎn)品，對產(chǎn)品的分類，性能，技術(shù)參數(shù)，適用對象以及產(chǎn)品優(yōu)勢等有系統(tǒng)的掌握和了解。對產(chǎn)品知識了解越深越廣，在實際銷售中就能化解客戶的疑議，獲得客戶的信任。

銷售新人對產(chǎn)品知識的儲備是以銷售為核心而展開的，所掌握的知識以實用為目的；客戶所想了解的就是所掌握的內(nèi)容。銷售新人對公司產(chǎn)品的掌握以具體的產(chǎn)品而展開，求精而不在泛；對產(chǎn)品性能，技術(shù)特性，生產(chǎn)工藝，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)掌握得越細(xì)；就能在客戶面前樹立專家的形象。同時銷售新人要懂得將產(chǎn)品優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶價值。比如我司產(chǎn)品采用了某種新型產(chǎn)品，能有效延長產(chǎn)品壽命三至五年。邊能在銷售工作中占得主動。

二、銷售新人的信息儲備。

收集和分析行業(yè)，客戶以及競爭對手等各項信息，是銷售人員工作的基石。信息對銷售新人而言就是戰(zhàn)前的情報，就是新的銷售機(jī)會點。孫子兵法云：“知彼知己百戰(zhàn)百勝”；在新客戶開發(fā)，新項目運作過程中，掌握準(zhǔn)確，有效的第一手信息，直接決定了工作的思路以及運行策略。

人們常說：優(yōu)秀的銷售人員要眼觀六路耳聽八方；其核心意旨就是對信息敏感度和反應(yīng)度。信息是銷售工作的起點。及時收集到銷售線索，發(fā)現(xiàn)意向客戶，才會獲得銷售機(jī)會。

三、銷售新人的人脈儲備。

建立良好的人脈關(guān)系，是銷售人員工作的助推器。掌握足夠的人脈關(guān)系，能有效地幫助銷售人員創(chuàng)造卓越的銷售業(yè)績。

世界汽車銷售第一人非常優(yōu)秀的銷售員喬·吉拉德說："我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己"販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身；面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機(jī)會嗎？不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。

所以，銷售這個行業(yè)是有很多銷售技巧要掌握的，只有掌握了這些個要點和技巧，才能從一個銷售新人向優(yōu)秀的銷售員過度。

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