餐廳季節(jié)經(jīng)營(yíng)策略

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 餐廳季節(jié)經(jīng)營(yíng)策略
? ? ?餐廳是一個(gè)以提供服務(wù)為生命的行業(yè)，所以它的產(chǎn)品演化最本質(zhì)的形式就是服務(wù)。但凡產(chǎn)品均有一定的時(shí)效性，餐廳的服務(wù)產(chǎn)品也不例外，下面就將餐廳產(chǎn)品的時(shí)效以文字呈現(xiàn)給大家。

? 餐廳的時(shí)效性最直接的反映就是餐廳的淡、旺季之分。而各個(gè)階段的經(jīng)營(yíng)策略一定要有所不同，這就要求我們一定要在旺季來(lái)臨時(shí)采取必要的旺季經(jīng)營(yíng)策略，以提高餐廳的收益率。而淡季的時(shí)候我們又該采取哪些有別于旺季時(shí)的策略呢？在這里可以拿兩個(gè)影響餐廳收益率的因子出來(lái)闡述一下：

出租率和平均房?jī)r(jià)。

在淡旺季的時(shí)候出租率是一個(gè)重要的可控的變量因子，但還不能說(shuō)它是衡量一個(gè)餐廳生意好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。出租率好的時(shí)候自然餐廳的生意就很好，這句話說(shuō)給不懂行的人聽好像是個(gè)真命題，但真正做過餐廳的人就會(huì)知道出租率它反映的只餐廳經(jīng)營(yíng)的一個(gè)方面。我給個(gè)公式大家就明白了：

出租率*平均房?jī)r(jià)=收益率（實(shí)際入住/總房間數(shù)=出租率、客房總營(yíng)收/總房間數(shù)=平均房?jī)r(jià)）
很多時(shí)候我們會(huì)拿這個(gè)公式來(lái)反映一個(gè)餐廳的收益管理，餐廳的收益管理就是“五個(gè)最”；即餐廳的產(chǎn)品能在最佳時(shí)機(jī)，以最好的價(jià)格，通過最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現(xiàn)餐廳收益的最大化。
下面就對(duì)這兩個(gè)變量因子做一下分析和總結(jié)

旺季的時(shí)候我們自然不愁出租率的高低，但旺季就是說(shuō)我們的收益率一定要有所提高。一味的提高出租率并不是一個(gè)聰明的做法，因?yàn)椴蛷d的容積率會(huì)有一定的極限，容積率的范圍就在那兒，無(wú)論再想提高出租率也不大可能實(shí)現(xiàn)突破性的進(jìn)展（容積率最簡(jiǎn)單的說(shuō)法就是當(dāng)天最大的客流量）。我以為餐廳在旺季的出租率應(yīng)該限制在一定的范圍，超出預(yù)警值就應(yīng)該引起我們房控的足夠重視，否則會(huì)引起很多不必要的麻煩甚至是直接的經(jīng)濟(jì)損失。餐廳在旺季的時(shí)候最重要的是在預(yù)警值范圍內(nèi)保持長(zhǎng)期的穩(wěn)定性，最該著手抓的工作應(yīng)該是我們的平均房?jī)r(jià)。從整體上看雖然從數(shù)學(xué)關(guān)系表明出租率與平均房?jī)r(jià)是一個(gè)反比例的關(guān)系，但在旺季的時(shí)候如果我們能保持一個(gè)合理的出租率，然后爭(zhēng)取平均房?jī)r(jià)有所提升，那將對(duì)我們的收益率會(huì)有很大的幫助。而平均房?jī)r(jià)從哪些方面著手是我們最應(yīng)該具體考慮的問題，如何提高平均房?jī)r(jià)？我將會(huì)從以下幾個(gè)方面來(lái)著手總結(jié)：

1、首先我們要分析我們餐廳的客源結(jié)構(gòu)。餐廳的客源結(jié)構(gòu)里哪些可以在旺季的時(shí)候提高價(jià)位，哪些不可以調(diào)價(jià)，我們要從整個(gè)餐廳的利益出發(fā)來(lái)有針對(duì)性的選擇。例如會(huì)議旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)較低，我們可以適當(dāng)提高。具體提高多少要根據(jù)每家餐廳的實(shí)際情況而定。餐廳的上門散客、餐廳的會(huì)員客人，餐廳的協(xié)議客人等等，細(xì)細(xì)分析一下，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多可提價(jià)的空間，如果擔(dān)心提價(jià)會(huì)帶來(lái)一定的客源流失，不要擔(dān)心，這是我們優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)的最好時(shí)間，把平時(shí)一些房?jī)r(jià)較低的客源正好歸歸類，根據(jù)貢獻(xiàn)量與他們進(jìn)行調(diào)價(jià)通知并決定對(duì)此客源的去留。

2、調(diào)價(jià)的過程中我們要適當(dāng)?shù)淖鲆恍┬麄鞔黉N來(lái)輔助房?jī)r(jià)的上升，留給客戶一個(gè)心理的緩沖與過渡，讓客戶的心理落差不要太大，讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品繼續(xù)保留一個(gè)期許。例如被調(diào)高的會(huì)員房?jī)r(jià)我們可以采取在官網(wǎng)上開展一些優(yōu)惠活動(dòng)，例如電子抵扣券、代訂景點(diǎn)門票火車票等一些附加值服務(wù)，讓客戶的注意力轉(zhuǎn)移到她能享受的服務(wù)上面來(lái)，這樣房?jī)r(jià)被提高了也不至于客戶產(chǎn)生下次不想再消費(fèi)的念頭。
具體的收益管理還可以從以下幾方面著手考慮

1、對(duì)市場(chǎng)和顧客細(xì)分并進(jìn)行需求預(yù)測(cè)
收益管理背后的概念是通過定價(jià)的差別來(lái)有效地管理收益和庫(kù)存，而它的基礎(chǔ)是被選擇出來(lái)的細(xì)分市場(chǎng)的需求彈性”。每一餐廳有其自己的市場(chǎng)定位，但顧客的分類、來(lái)源渠道和消費(fèi)特點(diǎn)仍有許多不同之處。不同類別的客人消費(fèi)的需求、價(jià)格和消費(fèi)特點(diǎn)也有很大的不同，因此其消費(fèi)行式為模也不一樣?？茖W(xué)地對(duì)市場(chǎng)和客人的細(xì)分，為餐廳控制資源、提高收益提供準(zhǔn)確的信息來(lái)源。 在細(xì)分市場(chǎng)和客人信息的基礎(chǔ)上，就能對(duì)不同類別的客人需求進(jìn)行相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)，并采用不同的預(yù)售方法和價(jià)格差異化的控制，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風(fēng)險(xiǎn)最小化。如果資源使用風(fēng)險(xiǎn)能做到了最小化，則餐廳收益的預(yù)期就可以樂觀其成了。

2、要調(diào)控好門前散客的入住比率
平均房?jī)r(jià)和平均入住率是影響餐廳房務(wù)收益的兩大因素。而門前散客的房租收入又對(duì)餐廳的平均房?jī)r(jià)有重大影響。因此應(yīng)適度調(diào)控好協(xié)議客人和門前散客各自的入住比率，才能達(dá)到餐廳平均房?jī)r(jià)的最大值。在餐廳中，一般協(xié)議客人房?jī)r(jià)要低于門前散客房?jī)r(jià)，而協(xié)議客人通常是由營(yíng)銷部洽談聯(lián)系，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)和餐廳管理當(dāng)局對(duì)營(yíng)銷部門的關(guān)注力度和工作壓力加強(qiáng)，營(yíng)銷部門會(huì)不斷地千方百計(jì)地?cái)U(kuò)大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門的工作業(yè)績(jī)。隨著營(yíng)銷部門協(xié)議客人覆蓋面的增加，門前散客的入住率會(huì)一路走低。如果要保障餐廳平均房?jī)r(jià)的最大值，就需要餐廳當(dāng)局出面加以協(xié)調(diào)，并根據(jù)市場(chǎng)情況和營(yíng)銷、前廳各自的房租收入歷史資料進(jìn)行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢(shì)。在實(shí)施前廳收益管理時(shí)，這個(gè)問題應(yīng)引起餐廳管理當(dāng)局的足夠重視。

3、動(dòng)態(tài)的價(jià)格設(shè)定
價(jià)格是顧客最敏感的消費(fèi)因素，是銷售最直接的管理杠桿，是餐廳贏利增減的主要手段?，F(xiàn)時(shí)在供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，幾乎所有餐廳都對(duì)價(jià)格管理由單一靜態(tài)價(jià)格發(fā)展為多重價(jià)格，有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)化價(jià)格。動(dòng)態(tài)價(jià)格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價(jià)、旅游團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)、會(huì)議團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)、長(zhǎng)住客房?jī)r(jià)、散客浮動(dòng)價(jià)等。對(duì)于餐廳來(lái)說(shuō)，在制定動(dòng)態(tài)價(jià)格時(shí)，最有參考價(jià)值的資料數(shù)據(jù)是同一地區(qū)同星級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手餐廳的分類房?jī)r(jià)。