SaaS：音樂響起之前找到自己的舞伴

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SaaS讓很多企業(yè)癡迷，都覺得SaaS是一個印鈔機，客戶會不斷續(xù)費產生穩(wěn)定的現金流，我們看到，用友、金蝶都投入巨資開發(fā)和收購SaaS產品，最近，阿里軟件向各大新聞媒介宣布其將投入十億元巨資，向中小企業(yè)推廣管理軟件，并承諾未來三年免費，目標在三年內使中小企業(yè)管理軟件普及率從10%提升至40%。

先不說免費是否是SaaS推廣的最好方式，但SaaS最終讓中國軟件和互聯網企業(yè)瘋狂了，免費客戶管理軟件等SaaS的先驅企業(yè)，在成立之前被人嘲笑，但通過五年發(fā)展，從用戶認可程度到客戶數量等，免費客戶管理軟件已經成為中國SaaS成功的標桿。

但是，現在如果做SaaS產品，我忠告你，你需要在音樂響起之前找到自己的舞伴。

如何找到自己的舞伴

SaaS軟件企業(yè)初創(chuàng)風險是很大的，創(chuàng)業(yè)者最好在舞場音樂開始響起來之前趕快找到舞伴，如果音樂響起來再找就沒有你什么事了，別人已經開始跳了。大部分的投資人都不喜歡雪中送炭，只喜歡錦上添花，如果等到公司缺錢的時候再融資往往會很難。也就是：SaaS廠商需要先找到自己的商業(yè)模式，以健康的公司運營來抵御競爭和市場的風險。

美國的在線租用CRM的廠商Salesforce(www.salesforce.com)和中國的免費客戶管理軟件CRM(www.xtoolscrm.com)這些徹頭徹尾的SaaS公司從來就對傳統(tǒng)的軟件許可證模式不屑一顧，他們運營這種模式要比傳統(tǒng)軟件公司要有經驗得多，成功來自于他們專業(yè)團隊、專門的SaaS技術、產品成熟度和營銷模式，也就是說他們倚仗著經驗和心得能夠持續(xù)走下去。

但即使大型軟件廠商擁有資金、品牌、技術開發(fā)能力，進入全新的SaaS模式也并非易事。哪怕用友、金蝶、阿里軟件等擁有資金和品牌實力，但如果沒有“悟道”，SaaS運營的投入產出比也不會樂觀。

為了使得一個SaaS產品能夠獲得成功，傳統(tǒng)軟件公司必須重新評估SaaS業(yè)務的每一個方面，包括定價、基礎設施投資以及客戶支持等。

是否有互聯網的基因？是否有SaaS的基因？

SaaS是一種很專業(yè)的模式，要正確實現它往往需要一個有實踐經驗的SaaS專家作為伙伴來給予幫助。對于任何規(guī)模的公司來說，和一名SaaS專家來貫徹始終地評估和優(yōu)化業(yè)務將會有助于避免代價高昂的錯誤、減少未來的和現在的成本以及獲得加速業(yè)務增長的回報。

詳細的財務計劃是必然要做的。

對于軟件公司來說，進入SaaS市場所面臨的最大的內部挑戰(zhàn)就是為一種完全不同的收入模式來配置人員和其他資源。在傳統(tǒng)的、持久的許可模式下，收入以一種大型的、循環(huán)的模式來達到平衡。

但在SaaS模式中，客戶以月為基礎來為使用軟件付費。剛開始的時候可能比傳統(tǒng)許可的收入要低得多。但是，一兩年或這更長的時期，SaaS的收入可能遠遠超出許可模式，并且它會提供更多的可預見的現金流。在一個理想的SaaS模式中，持續(xù)的投入需要軟件公司對自己的預算和收益做出計劃。

免費與收費到底誰最好？

使客戶持續(xù)租用至關重要，因此，軟件公司需要一組新的規(guī)范，如100%的正常運行時間、高水平的安全和性能保證，面向服務的運作方法必須負責確保服務的質量、優(yōu)質的發(fā)布，并且最重要的是要保證客戶的滿意度。這種滿意度包括：產品的易用性、訪問數據的快速、服務的持續(xù)和穩(wěn)定、數據的安全和備份等。

這樣的需求在SaaS基礎設施上提出了新的要求，以滿足必須的性能、可用性和安全需求，持續(xù)的應用監(jiān)控是必需的。只有客戶在乎你，才會出錢用，因為用戶看重的是服務是否完美，而不是看重是否免費。

SaaS專家徐衛(wèi)國先生說：阿里軟件的免費的“錢掌柜”并沒有優(yōu)勢。眾所周知，免費使用在SaaS領域并不新鮮，很多廠商也推出了免費的版本，與“錢掌柜”區(qū)別在于，其他廠商對用戶帳號數目有限制。而目前中國管理型SaaS產品的價格對有需求的企業(yè)用戶來說，并不會形成成本上的壓力。筆者也曾做過一個對流失的SaaS用戶流失原因的調查，軟件的功能和服務的質量是導致用戶流失的主要原因，而價格幾乎可以忽略不計。從另外一個層面看，“錢掌柜”雖然是免費的，但其功能是否能和其他廠商的產品媲美？是否遠遠超越其他產品？如果沒有做到這一點，光憑免費是很難形成競爭優(yōu)勢的。畢竟管理軟件是一個很復雜的產品，它和企業(yè)的業(yè)務、財務、人力資源等等都會發(fā)生關系。所以，真正有需求的企業(yè)在選擇管理軟件的時候，首先會看產品是否滿足需求，其次是服務，最后才是價格。因此，如果阿里軟件想要在企業(yè)應用軟件市場復制淘寶的模式，我想會遇到很大的障礙。

客戶持續(xù)租用才能評價SaaS是否成熟，如果就免費來吸引客戶，可能會失去優(yōu)化SaaS產品與服務的機會。

SaaS不是一勞永逸

當然，客戶的需要和期望總是隨著時間而改變的。這意味著，軟件公司也必須對他們的開發(fā)過程保持一種新鮮的面孔。SaaS業(yè)務的成功很大程度上依賴于產品的制造和發(fā)布。客戶總是對產品提出各種新的思想，共性被客戶提出并得到廠商的回應，新鮮感讓客戶覺得廠商一直為客戶著想和努力。

軟件廠商的技術能力

在SaaS環(huán)境中，應用程序代碼本身往往必須經過優(yōu)化，以確?？煽啃院透咝阅堋Ａ硗?，產品擴展和新產品開發(fā)必須要對市場動態(tài)作出響應。所有這些都需要一個針對SaaS環(huán)境調整的流水化開發(fā)過程。

不斷優(yōu)化產品，軟件廠商需要快速提高他們的開發(fā)能力，不再只是簡單地進入市場，而是基于預先的前端產品規(guī)劃和部門管理的運作。軟件廠商應該獲得工具和洞察力，從而以一種更加順利和可操控的方式帶來更多備受關注和頻繁的軟件功能的發(fā)布，以滿足日益變化的顧客需求。

銷售如何推進是最大的問題

既然SaaS為終端用戶消除了先期許可和基礎設施成本，購買決策往往從公司層級轉移到部門層級。因此，SaaS銷售人員必須拜訪相應的部門經理，而不是IT執(zhí)行官。另一個重要的考慮是市場營銷。對SaaS產品有效的市場營銷技術和對許可軟件有效的那些市場營銷技術是不同的，如何影響目標客戶關注SaaS產品仍然是一個值得研究的課題。

演示版本的提供

軟件公司也應該計劃提供他們的應用程序的在線演示版本以吸引客戶。由于一個SaaS應用程序已經在線了，演示版本一般比許可軟件更容易獲得。然而，軟件公司應該確保能夠展示一個功能完整的應用程序，使客戶可以試用一段時間。時間限制根據產品類型的不同而有大相徑庭，SaaS專家在這一段時間能夠對使用者提出恰當的建議。

如何面對競爭

產品是否有特色，是否能獲得認可，這是比較關鍵的因素，客戶憑什么不選擇他人的產品而選擇你？SaaS的戰(zhàn)爭已經在五年之前打響，你加入進來，你往哪邊打？

結束語：

這都是國內、國外的成功SaaS廠商總結出的經驗，最關鍵、最重要的經驗在于：你需要在音樂響起之前找到自己的舞伴。