國產(chǎn)外貿(mào)erp棋出新招

日前浪潮推出了新財(cái)年的第一款產(chǎn)品外貿(mào)erp系統(tǒng)—BI3.0，為自己“引領(lǐng)高端、專注行業(yè)、突破渠道”的新戰(zhàn)略寫下注腳，而在此前erp系統(tǒng)和erp軟件已經(jīng)先后提出將以“普及外貿(mào)erp系統(tǒng)”(企業(yè)資源規(guī)劃)和“讓外貿(mào)erp系統(tǒng)個(gè)性化”作為未來一段時(shí)期內(nèi)的發(fā)展方向，國產(chǎn)外貿(mào)erp系統(tǒng)龍頭廠商紛紛重新規(guī)劃自己的戰(zhàn)略部署。

有關(guān)分析人士認(rèn)為，去年外貿(mào)erp系統(tǒng)市場的良好表現(xiàn)使更多廠商關(guān)注這一領(lǐng)域，在新階段的市場角力中，激烈的競爭態(tài)勢迫使廠商們從產(chǎn)品到渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)重新考慮落子布局。產(chǎn)品開發(fā)力求多樣2005年可謂是國產(chǎn)外貿(mào)erp系統(tǒng)市場利潤回歸的一年，新發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，由于業(yè)務(wù)拓展和銷售、管理費(fèi)用的下降，erp系統(tǒng)和erp軟件的年度凈利潤同比分別上揚(yáng)了42.33和40，有效地遏制了上年度的利潤下滑。而軟硬件結(jié)合的解決方案也給更名后的浪潮外貿(mào)erp系統(tǒng)帶來機(jī)會(huì)，其整體簽單額增加了近1倍。漂亮的成績單使廠商們更加謹(jǐn)慎地考慮自己產(chǎn)品線設(shè)計(jì)，揚(yáng)長避短的產(chǎn)品多樣化成為未來一段時(shí)期內(nèi)體現(xiàn)出的明顯趨勢，而有關(guān)高端與普及、個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化的問題則成為不同廠商產(chǎn)品策略分歧的焦點(diǎn)所在。erp系統(tǒng)明確提出“普及外貿(mào)erp系統(tǒng)”，通過普及型產(chǎn)品快速地將客戶搶到自己手中，而erp軟件在高端市場受挫后也在2005年調(diào)低其高端旗艦產(chǎn)品EAS的研發(fā)費(fèi)用，回歸到中小企業(yè)產(chǎn)品的推廣中來。

和它們相比，浪潮則選擇了不同的道路，在得到微軟在技術(shù)上的全面支持和被正式納入浪潮集團(tuán)一體化的營銷版圖之后，浪潮再次強(qiáng)調(diào)了其在高端領(lǐng)域和行業(yè)化解決方案上的優(yōu)勢，浪潮集團(tuán)高級(jí)副總裁王興山表示：“國資委監(jiān)管的央企前50家企業(yè)中有38是我們的用戶，我們將會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)高端客戶的把握。”第一上海證券分析師羅景對(duì)此分析表示：“對(duì)國內(nèi)外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商來說，成本優(yōu)勢使他們?nèi)菀走M(jìn)入中小企業(yè)市場，這可以確保其銷售額的有效增長，同時(shí)由于管理軟件市場用戶粘度高，因此也會(huì)有利于今后的市場拓展，但隨著產(chǎn)品成熟度的提高，高端市場必然會(huì)成為國內(nèi)外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商的下一個(gè)競爭舞臺(tái)。”2006年國產(chǎn)外貿(mào)erp系統(tǒng)產(chǎn)品發(fā)展的另一個(gè)焦點(diǎn)問題集中在產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化問題上，盡管目前國內(nèi)企業(yè)信息化應(yīng)用仍主要集中在財(cái)務(wù)和物流領(lǐng)域，但企業(yè)對(duì)外貿(mào)erp系統(tǒng)產(chǎn)品的功能也有了越來越多的要求。統(tǒng)計(jì)顯示，國內(nèi)60的集團(tuán)企業(yè)希望將其外貿(mào)erp系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理模塊拓展到集團(tuán)資金管理和全面預(yù)算整合方面，并以此作為2006年信息化的重點(diǎn)。

分析人士認(rèn)為，隨著管理功能的拓展，過分強(qiáng)調(diào)個(gè)性化需求將會(huì)使研發(fā)和維護(hù)成本大幅增加，同時(shí)也會(huì)使企業(yè)“一葉障目，不見泰山”，失去基于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化而帶來的管理經(jīng)驗(yàn)。但強(qiáng)調(diào)“讓外貿(mào)erp系統(tǒng)個(gè)性化”的erp軟件對(duì)市場做出了不同分析。erp軟件國際總裁徐少春認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)的普及使外貿(mào)erp系統(tǒng)的使用環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)的大規(guī)模生產(chǎn)交付的外貿(mào)erp系統(tǒng)被靈活快速應(yīng)變的個(gè)性化外貿(mào)erp系統(tǒng)所取代才是大勢所趨。市場拓展瞄準(zhǔn)渠道和對(duì)產(chǎn)品未來走勢的多樣化分析不同，在市場營銷手段上國內(nèi)外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商的選擇驚人地一致，對(duì)渠道的拓展被提到了前所未有的高度。

王興山此前表示，erp系統(tǒng)今年最重要的任務(wù)是大力發(fā)展渠道，將采取高中低結(jié)合、直銷和渠道互動(dòng)的方式，重點(diǎn)建設(shè)基于外貿(mào)erp系統(tǒng)產(chǎn)品的客戶協(xié)同創(chuàng)新，erp系統(tǒng)則從年初就開始在武漢、合肥、溫州三地進(jìn)行渠道試點(diǎn)改革，鼓勵(lì)部分員工離職創(chuàng)業(yè)，裁減從事中低端銷售的分公司人員，并就地轉(zhuǎn)化為其代理商幫助分銷，erp軟件則宣布要打開北方市場，建立自己的銷售渠道和體系。專家表示，隨著外貿(mào)erp系統(tǒng)產(chǎn)品市場的不斷成熟，服務(wù)和渠道的實(shí)力將決定最后的市場格局，在原有渠道調(diào)整和突破后，erp系統(tǒng)在銷售渠道上的一家獨(dú)大的優(yōu)勢地位可能會(huì)被打破。在具體操作方法上，高端行業(yè)用戶用直銷模式，中低端用戶用分銷模式，成為目前外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商渠道強(qiáng)化和調(diào)整的共性思路。同時(shí)各家對(duì)銷售體系的架構(gòu)將越來越類似，根據(jù)產(chǎn)品選擇不同的渠道模式與合作伙伴，將成為大部分外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商所選擇的共同道路。在渠道架構(gòu)方面另外一種明顯的趨勢則是，國內(nèi)外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商已經(jīng)不僅僅滿足于利用原有銷售渠道，而更著眼于提高渠道增值能力，開始在培養(yǎng)渠道上面來做文章。

在未來走勢方面，國產(chǎn)外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商在渠道拓展方面的優(yōu)劣將直接取決于各自的背景積累和對(duì)渠道的整體管理能力，如何定位高、中、低端用戶，如何選擇合作伙伴，如何將代理商的核心價(jià)值和能力與廠商和其他伙伴形成互補(bǔ)？對(duì)于搭建渠道體系，如何平衡和解決渠道沖突，業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，國內(nèi)外貿(mào)erp系統(tǒng)廠商在處理這些具體問題上的能力，將直接決定2006年外貿(mào)erp系統(tǒng)市場的走勢和表現(xiàn)。