生產(chǎn)erp實(shí)施顧問們的工作準(zhǔn)則

一、生產(chǎn)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問是干什么的？

生產(chǎn)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問“是把公司的作為己任，并投入大量的人力和財(cái)力以實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的群體”。他們精通生產(chǎn)erp系統(tǒng)理論與生產(chǎn)erp系統(tǒng)軟件的使用方法，熟練運(yùn)用項(xiàng)目實(shí)施方法論，能夠有效處理實(shí)施過程中出現(xiàn)的種種問題，他們是經(jīng)營(yíng)管理的專家，很多人有過在不同行業(yè)實(shí)施不同生產(chǎn)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的豐富經(jīng)驗(yàn)，在項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)階段都能得心應(yīng)手。

生產(chǎn)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問們“要對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的各個(gè)階段負(fù)責(zé)，以確保要求的運(yùn)作在規(guī)定的時(shí)間里按要求的質(zhì)量水平完成，并使必須參與的人員真正高度有效地參與。為了實(shí)現(xiàn)他們的承諾，他們要把他們所掌握的技巧和方法轉(zhuǎn)化到實(shí)際工作計(jì)劃中來——方法要細(xì)化成任務(wù)并落實(shí)到具體個(gè)人。每個(gè)階段、每個(gè)任務(wù)的時(shí)間安排也要決定下來，從而最終敲定項(xiàng)目計(jì)劃。顧問給項(xiàng)目帶來了額外的價(jià)值，他們的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)使公司受益匪淺，他們知道什么該做，什么不該做，從而避免了“出錯(cuò)——改正”的實(shí)施途徑”。

有人這樣總結(jié)生產(chǎn)erp系統(tǒng)咨詢與實(shí)施的內(nèi)容——也就是實(shí)施顧問們的工作內(nèi)容：

1.根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和資源狀況，分析企業(yè)建立生產(chǎn)erp的可行性，科學(xué)制定生產(chǎn)erp系統(tǒng)項(xiàng)目的戰(zhàn)略目標(biāo)；

2.確定企業(yè)對(duì)生產(chǎn)erp系統(tǒng)的需求，包括功能、時(shí)間、效率等方面的要求；

3.分析企業(yè)管理現(xiàn)狀與所實(shí)施的生產(chǎn)erp的差距，擬定企業(yè)流程重組和管理改進(jìn)方案。在實(shí)施過程中，咨詢?nèi)藛T要對(duì)企業(yè)管理工作進(jìn)行診斷，找出差距，提出業(yè)務(wù)流程重組方案、管理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案；具體由企業(yè)來執(zhí)行。

4.咨詢培訓(xùn)。生產(chǎn)erp系統(tǒng)項(xiàng)目實(shí)施不但需要管理人員知識(shí)和能力得到提高，而且需要他們的態(tài)度和行為發(fā)生轉(zhuǎn)變，。而“態(tài)度”、“知識(shí)”、“能力”、“行動(dòng)”都要由實(shí)施顧問的培訓(xùn)來推動(dòng)。

作為一名生產(chǎn)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問，除了要懂管理、懂、懂實(shí)施方法論之外，還要掌握一些做事的方法。好的工作方法可以讓顧問們?cè)陧?xiàng)目進(jìn)程中迅速取得客戶信任、快速解決問題.

二、生產(chǎn)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問工作中應(yīng)努力做到的

1、樹立并分享信譽(yù)

準(zhǔn)確的為自己定位，并積極樹立自己的信譽(yù)。從這樣兩個(gè)角度去考慮問題，一是從高層管理者的角度去思考行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和公司運(yùn)作的問題，一是從專業(yè)、細(xì)致的角度去考慮單據(jù)、報(bào)表、界面等數(shù)據(jù)處理的問題。當(dāng)你在這些問題上充分展示了你的專業(yè)水準(zhǔn)并發(fā)揮了你的作用時(shí)，信譽(yù)自然樹立起來了。

同時(shí)要注意與客戶分享信譽(yù)。樹立信譽(yù)的目的是更好更快地完成任務(wù)，并不是要與客戶爭(zhēng)奪項(xiàng)目控制權(quán)、比較誰在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)更大、誰更高明。因此，不要?dú)w功于己，把榮譽(yù)與客戶方同事一起分享反而更能建立信譽(yù)。

2、建立客戶信心

即便以前有過合作或者接觸，甚至客戶是因你而簽單，生產(chǎn)erp系統(tǒng)項(xiàng)目開展初期，客戶還是會(huì)重新檢查你的自信和能力，以確保他們選擇你是正確的。因此，同客戶的每次會(huì)面都應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備并要表現(xiàn)出足夠的敏捷和積極性。主動(dòng)與客戶溝通對(duì)建立信心很有幫助，同時(shí)，在項(xiàng)目初期設(shè)置一些簡(jiǎn)單的目標(biāo)然后及時(shí)高效地完成，可以更快令客戶信任你。在項(xiàng)目早期建立信心的一個(gè)非常有效的途徑是“快速成功”——取得一定的成果，或者提供超值的價(jià)值。

3、為客戶增加價(jià)值

盡量超出客戶的期望，為客戶增加價(jià)值。我并不主張為客戶提供免費(fèi)服務(wù)，而是建議你通過合理的工作或可能超出許諾的幫助位客戶提供額外的利益。最好是對(duì)客戶非常有價(jià)值又不增加你工作量的內(nèi)容。例如，與客戶的項(xiàng)目經(jīng)理一起完成項(xiàng)目計(jì)劃時(shí)，順便幫助他對(duì)項(xiàng)目理解更深入些；或者，在培訓(xùn)時(shí)提供一些行業(yè)的借鑒資料。

4、有效管理時(shí)間

時(shí)間是公司的商品、生產(chǎn)erp系統(tǒng)實(shí)施顧問的財(cái)產(chǎn)，時(shí)間也是人世上最稀缺的資源，必須有效的管理時(shí)間。這需要三種最重要的技能：

(1)對(duì)工作確定優(yōu)先級(jí)別，然后按照既定的優(yōu)先級(jí)工作；(2)對(duì)當(dāng)前既定的工作分配充足的時(shí)間；

5、啟發(fā)客戶思考

多看多問，啟發(fā)客戶自己思考。

講了那么長(zhǎng)時(shí)間的課、寫了那么長(zhǎng)的文檔，客戶卻聽而不聞、見如未見，為什么？當(dāng)客戶沒有注意到問題并開動(dòng)腦筋思考時(shí)，“填鴨”是很難的。如果首先向客戶征求意見，了解他們對(duì)該問題的看法，你可以做的更好。不要急著告訴他“正確答案”，當(dāng)客戶真正開始思索的時(shí)候，他們會(huì)追著問你要答案。

6、鼓勵(lì)說出想法

當(dāng)人們開始沉思時(shí)，你就要考慮反饋的問題了。如何了解到大家對(duì)問題的看法呢？要知道，不是每個(gè)人都愿意冒著“愚蠢”、“不現(xiàn)實(shí)”的風(fēng)險(xiǎn)分享自己的看法的。還是要提問。通過“什么”“怎樣”開頭的開放型問題來拓展客戶的思路，然后使用方向型問題鎖定答案于“是否”，檢驗(yàn)自己對(duì)開放型問題引導(dǎo)出來的信息的理解程度。

注意，問問題一定要真誠(chéng)，只要回答就應(yīng)感謝，一旦在不經(jīng)意中表現(xiàn)了對(duì)答案的輕蔑，就等于堵住了客戶的嘴。另外一個(gè)值得重視的技巧是：無論答案是否，你的沉默都可以促使客戶繼續(xù)深入談?wù)撨@個(gè)話題。

7、把握建議方式

向客戶提出建議時(shí)，方式一定要得體，不要讓客戶覺得你很傲慢或是在亂插手。方式是否得體將決定生產(chǎn)erp系統(tǒng)項(xiàng)目在這個(gè)環(huán)節(jié)上的效果(至少是效率)。下面這些建議或許對(duì)你有些幫助：

“展現(xiàn)有關(guān)建議之前，就獲得了對(duì)方對(duì)建議的反映，是非常有價(jià)值的。在這種情況下，您可以不以承諾的方式將建議表述出來：例如“我們已經(jīng)確定的一個(gè)建議方案是……。”或者，“在另一位客戶的項(xiàng)目中，我們提出過這樣的建議……”。與別人探討您的思路也會(huì)提供有用的信息，可以幫助您理清或修改建議。”

注意“在一個(gè)組織中，許多人都有權(quán)說“不”。盡管這其中有些人不具有實(shí)權(quán)，但他們卻能夠中止有關(guān)情況的進(jìn)展。因此，請(qǐng)記住，您不僅要說服那些能促使事情發(fā)生的人，也要說服那些能拒絕建議的人。”