上海通用汽車如何實施移動crm？

到底客戶關系管理（移動CRM）是什么？事實上，給移動crm以簡明扼要的定義是非常困難的一件事。不同的企業(yè)在實施移動crm時，由于審視的角度不同，就會賦予它不同的內涵。這從另一個側面也反映出了不同企業(yè)在實施移動crm時的不同側重點。

如今要想購買別克車的朋友，只要登錄到上海通用汽車公司的中文網(wǎng)站，就可以訂購一輛自己中意的別克轎車，包括車的配置、顏色以及供貨的地點等，一應俱全。然而，正是上海通用汽車公司的移動CRM系統(tǒng)才能讓你做到這一點。

耐人回味的感受

上海通用汽車實施移動crm的感受也是頗多，像眾多企業(yè)一樣經(jīng)歷了一個令人回味的過程。

在剛剛應用移動crm系統(tǒng)時，零售商們往往是處于一種被動使用狀態(tài)。他們的看法是，汽車生產(chǎn)廠家讓他們收集客戶信息資料，這雖說對廠商是有益的，不過，對于自己來說，好處還看不到。所以，很難一下子調動起零售商們應用移動crm的積極性。而且由于零售商們多年來已經(jīng)形成了一套銷售汽車的習慣，馬上要求他們采用移動crm系統(tǒng)來管理顧客信息、管理銷售信息，會感到無所適從。另外，由于遍布在國內的近百家零售商信息化管理程度不同，銷售人員的基本素質也存在著相當大的差距，而要在很短的時間內，統(tǒng)一到一個應用水平上，更是難上加難，就算是進行了各種應用移動crm的培訓，起初的效果也不是很理想。

在實施移動crm結束后，上海通用汽車也發(fā)現(xiàn)，其實現(xiàn)實與最初的設想有著很大的差距。原來設想零售商每兩名工作人員使用一臺聯(lián)網(wǎng)的終端，這樣每天都可以通過網(wǎng)絡將各種信息傳遞給上海通用汽車總部，部門主管們只要打開系統(tǒng)即可一目了然：今天有多少新的顧客？有多少顧客到了要買車的程度？顧客在“銷售漏斗”中處于什么樣的位置？等等。

可現(xiàn)實的情況是系統(tǒng)對顧客信息有要求，零售商不做又不行，因此，為了“對付”系統(tǒng)，一些零售商們會專門招一名電腦操作人員，每天往電腦里面錄入各種信息。而這項工作，本來應該是由銷售人員自己主動來做的事情，要求銷售人員在錄入的同時，也要對信息進行篩選分析。這樣，本來使用移動crm系統(tǒng)是為了提高銷售人員的效率，現(xiàn)在反而成了銷售人員以及零售商們的一種“負擔”。而在實施了移動crm之后，會不會操作電腦應該作為選擇銷售人員的首要條件，這是最重要的一點。

移動crm是一種營銷方法

上海通用汽車在企業(yè)的管理中，以移動crm理念為出發(fā)點，制訂相應的移動crm業(yè)務流程，并在企業(yè)內部專門設立移動crm小組負責具體的實施工作。經(jīng)過實踐，對于移動crm的理解，可以用這樣一句話來概括——移動crm是一種營銷方法，通過業(yè)務流程的制訂，可以保證企業(yè)和潛在顧客/顧客間保持長期的“信息互動”，以求理解并滿足顧客的需求，激發(fā)顧客的購買欲望，最終實現(xiàn)再次購買。最重要的是能夠及時與顧客的信息溝通。

他們在實施移動crm時，是以顧客生命周期為著眼點，主抓了潛在顧客開發(fā)流程(Lead Generation)、潛在顧客管理流程(Lead Management)和顧客忠誠度計劃(Owner retention)，強調解決的是顧客信息的交流和管理，即如何打破顧客信息孤島問題。

以“顧客”為突破口

上海通用汽車在上移動crm系統(tǒng)之前，對原有系統(tǒng)做了客觀的分析。原來已經(jīng)有一套呼叫中心系統(tǒng)，但是在運行了1年多以后，卻成了實施新戰(zhàn)略、推進新業(yè)務的瓶頸。例如，顧客在打“800”免費電話時，得到的結果回答是要想咨詢汽車，需要再打一個號碼；如果買車的話，又需要打零售商的號碼；如果是修車，還必須再打維修服務站的號碼。顧客需要面對很多個“接口”，感到非常不方便。同時，企業(yè)對顧客信息的管理有時也會出現(xiàn)“多頭”的現(xiàn)象。顧客信息既有存放在上海通用汽車本部的，也有存放在各地方零售商那里的，甚至還有存放在維修服務站的。實際原因是各地終端互不相聯(lián)所至，形成了幾個相互隔離的顧客信息孤島，致使顧客資源嚴重浪費。

鑒于這種情況，上海通用汽車在實施移動crm項目時，把重點落在了對顧客信息的集中管理上。

在沒有實施移動crm以前，上海通用汽車通過不同手段和方式積累了很多的客戶數(shù)據(jù)。對于這些數(shù)據(jù)，若從移動crm角度來分析，發(fā)現(xiàn)所積累的有些數(shù)據(jù)是殘缺的，而有些數(shù)據(jù)甚至是完全沒有用處的。例如，在原來的系統(tǒng)中，只有顧客購買汽車時的數(shù)據(jù)，包括顧客姓名、地址、電話、郵政編碼、所購汽車型號、車輛發(fā)動機號碼以及機架號碼。但是，顧客購買完車以后的車輛狀況如何，汽車有沒有進行過修理，是怎么修的，在哪個維修站修理的，都修了什么，更換了什么零部件，甚至具體到是哪位工人修的等一切數(shù)據(jù)就沒有。一句話，有關已經(jīng)賣出車輛的動態(tài)過程數(shù)據(jù)基本上沒有，這對于上海通用汽車本部來說，就無法對車輛有一個完整的了解，更無法向顧客提供有針對性的服務。要知道，汽車是一種高價值的商品，對于廠商而言，了解汽車的動態(tài)過程中的信息，要比購買信息更為重要，因為這種信息是提供服務的基礎。

此外，還有顧客數(shù)據(jù)記錄不科學。例如，上海通用汽車進行的電話營銷活動有記錄（為顧客生日寄賀卡，有表示關懷的記錄），而顧客對產(chǎn)品或者是服務進行的投訴卻沒有記錄。另外，有很多數(shù)據(jù)是分布在上海通用汽車內部各部門之間的，還有很多數(shù)據(jù)根本就沒有，而需要由分布在全國各地的零售商以及維修站來提供。

針對存在的諸多“顧客”問題，上海通用汽車進一步對顧客進行細分。通過使用數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘工具對顧客信息進行細分，分析顧客對上海通用汽車產(chǎn)品以及服務的反應，分析顧客滿意度、忠誠度和利潤貢獻度，以便更為有效地贏得顧客和保留顧客。因為只有這樣，才是移動crm真正能夠發(fā)揮作用的階段。

對“流程”進行深化

潛在顧客開發(fā)流程(Lead Generation) 對于潛在顧客開發(fā)流程(Lead Generation)，上海通用汽車有著自己的理解，科學、嚴謹?shù)?ldquo;潛在顧客開發(fā)”所獲得的高質量潛在顧客，將會在企業(yè)以后的 “潛在顧客管理”運作中，有較高的“顧客達成”率，以減少資源的浪費。潛在顧客開發(fā)流程主要包括收集潛在顧客名單、顧客名單篩選與分類兩方面。

上海通用汽車采取從現(xiàn)有顧客著手，通過租賃、購買等多種有效途徑獲得名單，同時還通過廣告反饋、促銷與合作活動、直郵等多種手段來擴大潛在顧客名單來源。接下來，就是對顧客名單的篩選與進一步的分類，以便在“潛在顧客管理”流程中有的放矢地進行跟蹤管理。他們制定了一套分類篩選的方法，并用顧客甄別問卷結合計算機系統(tǒng)，來實現(xiàn)自動分類。這份問卷，不僅適用于以上所述的各種顧客名單，事實上，對于任何表示出對產(chǎn)品有興趣的潛在顧客都適用。

在實施移動crm中，上海通用汽車認識到，增加銷售漏斗中的潛在顧客流量，只是萬里長征的第一步，而將潛在顧客成功地轉化為顧客，實現(xiàn)潛在顧客管理是非常重要的一環(huán)。它是將潛在顧客轉變?yōu)樽罱K買主的有效手段，更是為企業(yè)的經(jīng)銷商提供更多、更有價值的潛在顧客名單，以實現(xiàn)高銷售。

數(shù)字體現(xiàn)成效

通過移動crm系統(tǒng)，上海通用汽車加強與顧客的信息互動，為企業(yè)的整體管理提供了外部環(huán)境信息的支撐，也使得企業(yè)的銷售攀升。從全國主要經(jīng)銷商反饋的信息顯示，上海通用汽車顧客忠誠度指數(shù)達到60%以上，這意味著60%以上的顧客會介紹朋友購買通用汽車，或當單位添置與通用汽車同等價位的轎車時，大多數(shù)原有的通用汽車使用單位仍然會選擇通用。

從1999年4月起，上海通用汽車便開始別克轎車的制造和銷售，至2002年底，銷售量已從1999年的19790輛上升至110763輛，更沖入了國內轎車市場前三甲行列。

發(fā)布：2007-03-28 13:30 編輯：泛普軟件 · xiaona [打印此頁] [關閉]

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