企業(yè)規(guī)劃不好會(huì)影響CRM系統(tǒng)項(xiàng)目的成敗

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　　相對(duì)于ERP，CRM的市場(chǎng)需求更加廣泛。幾十年改革開(kāi)放和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)的企業(yè)活性和規(guī)模一直發(fā)生著日新月異的變化。由于急需有效的工具和手段來(lái)管理急促上升的客戶與交易，成長(zhǎng)型企業(yè)對(duì)CRM的需求異常迫切。成長(zhǎng)型企業(yè)的共性之一是管理流程上的可變性大，CRM咨詢專家需要與成長(zhǎng)型企業(yè)共同較長(zhǎng)時(shí)間地坐在一齊提出一個(gè)適合于企業(yè)自身的CRM方案，而絕不是采用CRM的"最佳實(shí)踐"。

　　成長(zhǎng)型企業(yè)的CRM咨詢過(guò)程有別于其他類型的CRM項(xiàng)目，有一些特性需要提前引起企業(yè)決策者和咨詢方的關(guān)注。否則，規(guī)劃不好會(huì)影響CRM項(xiàng)目的成敗。

　　1."融合"需求普遍

　　在業(yè)務(wù)需求上，除普遍關(guān)注CRM中的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)之外，企業(yè)對(duì)典型CRM功能之外的需求相當(dāng)普遍。比如，分析客戶財(cái)務(wù)狀態(tài)、與分銷和發(fā)貨相關(guān)的庫(kù)存管理、費(fèi)用管理、分銷管理;比如關(guān)心服務(wù)配件與產(chǎn)品的BOM對(duì)應(yīng)關(guān)系，以及CRM中的訂單處理、庫(kù)存調(diào)整等對(duì)財(cái)務(wù)、成本的影響等等。這里之所以談"融合"，而不是"整合"，因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為這些需求是其個(gè)性化CRM基本應(yīng)該具備的功能。而不是引入另外的系統(tǒng)，然后與CRM"整合"。當(dāng)然，如果有些系統(tǒng)部署在先并且堅(jiān)持在用，這種"整合"就再所難免。

　　從"融合"這一點(diǎn)上來(lái)看，CRM項(xiàng)目所涵蓋的應(yīng)用比典型CRM所定義的范疇更加廣泛。這要求CRM產(chǎn)品具有良好的可擴(kuò)展性，要求crm管理系統(tǒng)咨詢顧問(wèn)具有過(guò)硬的財(cái)務(wù)、成本、分銷、制造等CRM管理軟件的產(chǎn)品知識(shí)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。

　　2.跨區(qū)域，全球部署

　　經(jīng)濟(jì)的全球化帶來(lái)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全球化。大多數(shù)CRM客戶已經(jīng)開(kāi)始管理來(lái)自全球的客戶與交易。多語(yǔ)言、多幣種以及咨詢團(tuán)隊(duì)的全球化、基于WEB的部署與應(yīng)用，將是CRM應(yīng)用的另一個(gè)趨勢(shì)。并且，CRM將隨著作為CRM前端展示之一的企業(yè)門(mén)戶的全球化而走向全球化。

　　3.市場(chǎng)有待引導(dǎo)

　　CRM理念的導(dǎo)入日漸成效。但企業(yè)決策者對(duì)需要什么樣的CRM，CRM能夠帶來(lái)哪些實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，缺乏明確的認(rèn)識(shí)，大多依靠咨詢顧問(wèn)的宣導(dǎo)。這其中，一定要求未來(lái)的CRM用戶在實(shí)施的初期階段有個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。無(wú)論是管理咨詢機(jī)構(gòu)主導(dǎo)，還是企業(yè)本身主導(dǎo)，泛普軟件包括CRM理念、CRM價(jià)值分析、CRM功效在內(nèi)的前導(dǎo)工作，是必不可少的。只有參與者達(dá)到一定的共識(shí)并能夠積極參與，才能較大化地發(fā)揮CRM的作用，保證項(xiàng)目的成功。

　　在CRM理念的引導(dǎo)上，很多人已經(jīng)做了很多的工作。但是，有關(guān)CRM價(jià)值、實(shí)施方法、CRM功效、應(yīng)用規(guī)模等方向性的引導(dǎo)工作，一直以來(lái)很欠缺。相對(duì)于幾近成熟的ERP 咨詢項(xiàng)目而言，crm客戶管理系統(tǒng)咨詢項(xiàng)目正是部分地由于市場(chǎng)引導(dǎo)的不力，使大多數(shù)即將部署的CRM項(xiàng)目，一直遲遲不前。