經(jīng)濟(jì)衰退沖擊SaaS 廠商研究渠道應(yīng)對(duì)

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“我感覺客戶越來越謹(jǐn)慎了，每一筆支出都要仔細(xì)計(jì)算?！苯眨劶澳壳暗匿N售形勢(shì)，某軟件公司SaaS(Software as a Service，軟件即服務(wù))產(chǎn)品的渠道商方瑋玲告訴記者。

SaaS概念開始在國(guó)內(nèi)逐漸流行。阿里軟件、神碼在線、金蝶友商網(wǎng)、用友偉庫網(wǎng)等先后成立，這標(biāo)志著阿里巴巴、神州數(shù)碼、金蝶、用友等公司進(jìn)軍SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其中既包括傳統(tǒng)軟件廠商，也包括阿里巴巴這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司。這些公司認(rèn)為SaaS是未來軟件業(yè)的趨勢(shì)，并且很快就會(huì)獲得市場(chǎng)上的認(rèn)知與反饋。2008年，各廠商紛紛投資，加大渠道拓展力度，以搶占市場(chǎng)。

就在2008年下半年，受大環(huán)境影響，每天和企業(yè)打交道的渠道商們開始感覺到了客戶態(tài)度的明顯變化。經(jīng)濟(jì)寒冬之下，各廠商推動(dòng)SaaS的步伐會(huì)不會(huì)因此放緩？仍處于起步階段的SaaS產(chǎn)業(yè)又會(huì)面臨多大的挑戰(zhàn)。

命系中小企業(yè)

易觀國(guó)際分析師李瑞祥介紹，目前國(guó)內(nèi)從事SaaS業(yè)務(wù)的公司主要有兩種運(yùn)營(yíng)模式：一種模式是以原有產(chǎn)品為核心進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，以金算盤和金蝶友商網(wǎng)等為代表；另一種模式是作為在線軟件服務(wù)的第三方平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，這種模式依賴合作伙伴提供的應(yīng)用與服務(wù)，構(gòu)建在線軟件服務(wù)的生態(tài)系統(tǒng)，其中以阿里軟件的互聯(lián)平臺(tái)最為典型。

上述模式始終都把中小企業(yè)作為自己的首要爭(zhēng)奪的目標(biāo)客戶。李瑞祥認(rèn)為，中小企業(yè)是SaaS服務(wù)的天然接受者：“我國(guó)的中小企業(yè)數(shù)量龐大，行業(yè)、地域分布很廣，應(yīng)用與服務(wù)需求多樣化，SaaS模式的多樣化、低成本正好能滿足了中小企業(yè)這個(gè)長(zhǎng)尾市場(chǎng)的軟件需求?！?/P>

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國(guó)中小企業(yè)和非公有制企業(yè)的數(shù)量已經(jīng)超過4200萬戶，占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的99.8%。中小企業(yè)一般資金實(shí)力有限，大多無力承擔(dān)傳統(tǒng)軟件的費(fèi)用。不過，在這4200戶的中小企業(yè)和非公有制企業(yè)當(dāng)中，80%左右的中小企業(yè)已經(jīng)具有了互聯(lián)網(wǎng)接入能力。

金蝶移動(dòng)互聯(lián)公司總經(jīng)理馮頡說：金蝶友商網(wǎng)的客戶定位于一些入門級(jí)企業(yè)，特別以商貿(mào)型、服務(wù)型的中小企業(yè)。記者采訪過程中，阿里軟件、用友偉庫網(wǎng)等都表達(dá)了相同的觀點(diǎn)。

對(duì)于大企業(yè)而言，成本并不是他們選擇軟件產(chǎn)品的最重要的因素，他們更愿意選擇IBM、甲骨文、SAP的大型傳統(tǒng)套裝系統(tǒng)軟件。因此SaaS模式的管理類軟件目前還不在這些大企業(yè)考慮的范疇之內(nèi)。

“大企業(yè)全面應(yīng)用SaaS服務(wù)主要有三方面的困難?！崩钊鹣檎f，第一是實(shí)施問題，將SaaS與原有IT系統(tǒng)整合的技術(shù)集成問題有待解決；第二是安全性問題，大企業(yè)更加看重商業(yè)機(jī)密和數(shù)據(jù)安全問題；第三是大企業(yè)的采購決策鏈一般比較長(zhǎng)，受原有的采購習(xí)慣驅(qū)動(dòng)。

用友高級(jí)副總裁、偉庫網(wǎng)總經(jīng)理?xiàng)铎硇壅J(rèn)為，大企業(yè)目前還未到全面接受SaaS的時(shí)候：“在SaaS推廣初期，接受SaaS服務(wù)的客戶主要是對(duì)ERP不是很有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，估計(jì)大企業(yè)至少在5年后才會(huì)廣泛應(yīng)用。目前大企業(yè)只在局部領(lǐng)域，比如企業(yè)外部、一些獨(dú)立業(yè)務(wù)采用SaaS模式。”

目前各廠商都將中小企業(yè)視為發(fā)展業(yè)務(wù)的主要對(duì)象，經(jīng)過初期的網(wǎng)絡(luò)搭建與渠道推廣，SaaS市場(chǎng)已經(jīng)獲得了初步的發(fā)展。據(jù)易觀國(guó)際1月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2008年全年季度增長(zhǎng)率均保持在30%以上，2008年第四季度市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到63.88億元，全年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到161億元。

金融海嘯沖擊波

經(jīng)過兩年的積累，正當(dāng)國(guó)內(nèi)SaaS廠商準(zhǔn)備在2009年準(zhǔn)備加大擴(kuò)張力度的時(shí)候，金融海嘯對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的影響卻越加凸顯。一些中小企業(yè)生存困難，沿海地區(qū)不少純外貿(mào)型中小企業(yè)面臨破產(chǎn)倒閉的危險(xiǎn)。大企業(yè)的日子也不好過，紛紛宣布降薪裁員等縮減開支的計(jì)劃。

“我們有個(gè)客戶，經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候花了600萬買HR軟件，現(xiàn)在花50萬買套工具軟件都覺得貴了?！鄙虾Ｒ患邑?fù)責(zé)向大型企業(yè)銷售軟件的渠道商人士告訴記者，今年很多客戶的IT預(yù)算都砍掉了，這對(duì)提供軟件服務(wù)的SaaS廠商無疑也會(huì)帶來沖擊。

2月1日，全球最大SaaS服務(wù)提供商Salesforce.com的總裁兼首席戰(zhàn)略官史蒂夫·卡布瑞正式離職，同時(shí)離職的還有該公司銷售部門執(zhí)行副總裁加里·漢娜和另一名高級(jí)副總裁。

一位分析師指出，由于擔(dān)心商業(yè)客戶裁員及科技產(chǎn)品支出減少可能導(dǎo)致今年銷售放緩， Salesforce此前準(zhǔn)備大范圍采取措施降低成本，此次高管離職與此有關(guān)。由于產(chǎn)品續(xù)約率的下降，09年的形勢(shì)對(duì)Salesforce而言將更加嚴(yán)峻。

但馮頡認(rèn)為，當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)的SaaS廠商而言反而是一種機(jī)會(huì)。馮頡認(rèn)為，沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)前，企業(yè)老板最關(guān)注“開源”問題，也就是如何帶來商機(jī)，增加收入；現(xiàn)在會(huì)更注意“節(jié)流”問題，即如何降低成本。業(yè)界普遍認(rèn)為，SaaS的租用模式能有效降低企業(yè)的成本支出，同時(shí)提升企業(yè)的效率，因此經(jīng)濟(jì)不好的情況下反而會(huì)有更多的企業(yè)開始關(guān)注SaaS。

不過，上述渠道商人士卻有不同的看法。他認(rèn)為，說SaaS降低企業(yè)成本包含兩層意義：一是SaaS產(chǎn)品是相對(duì)于傳統(tǒng)套裝軟件購買更加便宜，二是直接幫助企業(yè)降低采購、銷售等運(yùn)營(yíng)成本，這類SaaS產(chǎn)品往往與企業(yè)的核心業(yè)務(wù)相關(guān)?！暗绻蛻舾静簧线@個(gè)項(xiàng)目，那么所有的錢都省下了。”他說道。

在該人士認(rèn)為，經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)SaaS行業(yè)的影響不能一概而論：“對(duì)CRM、HR等軟件產(chǎn)品會(huì)有比較大的負(fù)面影響，對(duì)與業(yè)務(wù)直接相關(guān)的如采購、分銷管理等產(chǎn)品則會(huì)有正面影響?！?/P>

對(duì)于今年的整體走勢(shì)，楊祉雄認(rèn)為上半年可能并不樂觀，但第四季度會(huì)開始好轉(zhuǎn)?！澳壳捌髽I(yè)的采購決策有明顯的變化，傾向使用更有效率的軟件產(chǎn)品，SaaS服務(wù)是個(gè)好選擇。”

渠道+內(nèi)功

“并不是所有的企業(yè)老板都認(rèn)同SaaS模式，那些信息化水平很低的企業(yè)意識(shí)不到SaaS的作用?！鄙钲谝患覐V告公司的老板向文軍告訴記者。

向文軍從07年開始使用金蝶友商網(wǎng)的SaaS產(chǎn)品，由于身處互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，他成為第一波嘗試SaaS的中小企業(yè)主。他發(fā)現(xiàn)周圍存在大量企業(yè)老板并不了解SaaS：“這些企業(yè)因?yàn)橛X得互聯(lián)網(wǎng)不能控制而不敢使用SaaS服務(wù)?！?/P>

易觀國(guó)際調(diào)查顯示，當(dāng)前用戶對(duì)SaaS認(rèn)知度只有4.8%，處于較低水平。李瑞祥說：“08年各廠商的渠道搭建才剛剛開始而已，09年會(huì)有更大的動(dòng)作。用戶數(shù)的積累和收入基數(shù)還比較小，雖然有經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但保持增長(zhǎng)并不成問題。因此，如何讓更多的企業(yè)主認(rèn)可SaaS服務(wù)的使用效果是各SaaS廠商09年的工作重點(diǎn)?！?/P>

楊祉雄表示，SaaS服務(wù)的推廣僅通過在線方式進(jìn)行宣傳，其力度顯然不夠，主要還是通過渠道商進(jìn)行推廣，實(shí)施大量的用戶教育。

不過，對(duì)于渠道商而言，由于SaaS產(chǎn)品定價(jià)不高，導(dǎo)致初期的銷售利潤(rùn)也沒有傳統(tǒng)軟件高。在對(duì)未來收入無法預(yù)期的情況下，如何解決渠道商的驅(qū)動(dòng)力是SaaS廠商目前面臨的一大難題。

去年各廠商在渠道推廣的過程中都碰到了阻力?！癝aaS產(chǎn)品并不適合傳統(tǒng)的銷售模式，需要長(zhǎng)期的專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，需要更看重長(zhǎng)期的利益，而傳統(tǒng)渠道的銷售員重視短期銷售，每個(gè)季度都要考核淘汰?！必?fù)責(zé)某軟件廠商渠道管理的人士告訴記者。

上述人士坦言，目前還未找到有效的解決辦法，“從去年的情況看，最后留下的只是少量的愿意長(zhǎng)期做市場(chǎng)的渠道。”

由于發(fā)現(xiàn)通過傳統(tǒng)渠道推廣的效果并不理想，去年，金蝶友商網(wǎng)開始嘗試和運(yùn)營(yíng)商等大型平臺(tái)合作。馮頡說，一些大的聯(lián)盟伙伴也會(huì)在意友商網(wǎng)的平臺(tái)資源，所以雙方可以展開一些推廣合作。據(jù)馮介紹，目前友商網(wǎng)最大的合作伙伴就是深圳電信。

據(jù)易觀國(guó)際發(fā)布的《中國(guó)SAAS市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2008-2011》預(yù)計(jì)：2008年中國(guó)SaaS市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)161億元，到2011年，這一市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)528億元，市場(chǎng)增長(zhǎng)率為63.5%。

雖然業(yè)界對(duì)市場(chǎng)的增長(zhǎng)持續(xù)看好，但李瑞祥認(rèn)為，SaaS的長(zhǎng)期發(fā)展還有一些實(shí)際問題急待解決。比如中國(guó)的誠信體系缺失問題等因素，這導(dǎo)致一些國(guó)際成功經(jīng)驗(yàn)難以復(fù)制到中國(guó)。同時(shí)，中小企業(yè)擔(dān)心的數(shù)據(jù)安全問題也是影響SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重大因素。向文軍說，作為使用者，他最希望看到的就是SaaS廠商能提供更多實(shí)用、安全的產(chǎn)品。

對(duì)于未來增長(zhǎng)的市場(chǎng)和客戶的預(yù)期，楊祉雄表示，SaaS是用友的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略，今年將會(huì)加大SaaS業(yè)務(wù)領(lǐng)域的投入，進(jìn)行內(nèi)部管理、協(xié)同溝通等SaaS產(chǎn)品的研發(fā)。

馮頡則說：除了繼續(xù)拓展內(nèi)地市場(chǎng)，金蝶友商網(wǎng)還會(huì)加大英文網(wǎng)站的投入，因?yàn)橄愀?、印度的客戶接受SaaS服務(wù)模式更快。“去年我們總共有10萬用戶，今年希望擴(kuò)大到100萬?！?馮頡說。

阿里軟件方面則向記者表示，09年會(huì)進(jìn)軍一個(gè)全新的SaaS管理軟件細(xì)分市場(chǎng)，這也是中小企業(yè)目前最迫切的需求。（21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道）