企業(yè)信息化供應(yīng)商癥候系列（一）

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市場風(fēng)云變幻，技術(shù)更新?lián)Q代，商務(wù)軟件的市場在多個層面受這兩個動蕩不安的因素影響，也難怪總是顯得風(fēng)云多變。這一組文章用一種相當(dāng)尖銳的風(fēng)格聚焦于軟件市場中廠商的一些錯失，雖然批評之重有時有些失之偏頗，但對沉醉其中的人們倒或許能有醍醐灌頂之效。我們推薦這組文章，并不在于指斥某些品牌或者某些事件，只希望從另一面重新品味這個市場真正的價值，揮走一些亂花迷眼，引來一些真知灼見。

如果你在GOOGLE上企業(yè)信息化為關(guān)鍵字檢索，得出的結(jié)果已經(jīng)超過400萬條，而提供信息化服務(wù)的企業(yè)信息化供應(yīng)商的檢索結(jié)果也超過4萬條。由此可見，企業(yè)信息化是現(xiàn)在國內(nèi)信息化領(lǐng)域最為炙手可熱的話題。如果把企業(yè)本身看作是一群患了“信息化管理匱乏癥”的病人或者處于“亞健康”狀態(tài)的族群，那么這些企業(yè)信息化的供應(yīng)商就是把脈問醫(yī)的醫(yī)生了。

在“企業(yè)信息化”這所門戶洞開的醫(yī)院大樓內(nèi)，來來往往的病人們熙熙攘攘，自然有幸運的痊愈者與不幸的身亡者。可是，在無限風(fēng)光中，這些天天談管理的“執(zhí)業(yè)醫(yī)師”自己卻也有些管理上的“微瘍”。

本文希望結(jié)合一些媒體業(yè)已披露的小故事，從事實的角度展現(xiàn)給讀者一些所熟悉的醫(yī)生們不為人知的另一面。當(dāng)然，醫(yī)生也是人，也是飲食男女，自然略有“微瘍”也很合理。我們只是期望“懲前毖后；”，若如此，不僅僅企業(yè)醫(yī)生的幸運，也是中國那些對信息化寄予期望的企業(yè)的幸運。

洋大夫甲骨文（Oracle）之渠道變天

科室：眼耳鼻喉科    

人物：主治大夫Mr.甲骨文(Mr. ORACLE)

病癥：呼吸道感染

病歷簡述

2003年9月，北京甲骨文軟件系統(tǒng)有限公司推出專為中小企市場設(shè)計的名為Oracle電子商務(wù)套件特別版(Oracle E-Business Suite Special Edition)。當(dāng)時北方區(qū)董事總經(jīng)理胡伯林豪情壯語地將此稱之為“無疑在幫助中國中小企業(yè)利用電子商務(wù)手段這個領(lǐng)域走在了前列?！笨上В搜跃嚯x他從Oracle中國公司董事總經(jīng)理的位置離開僅3個月。而同樣是3這個數(shù)字，在3年前，他還曾信誓旦旦地聲稱“除了分銷之外，渠道在高端增值領(lǐng)域也大有可為?！蓖瑯涌上У氖?，渠道－這個在信息化產(chǎn)品市場中承擔(dān)著類似呼吸道的職能也不久被否定了。

回顧2002年11月，ORACLE與Sun、聯(lián)想集團啟動“鯤鵬計劃”，作為ORACLE利用渠道力量大舉進軍中國中小企業(yè)信息化市場的標(biāo)志被認為是領(lǐng)先于主要對手SAP公司的一招快棋。然而時隔不到一年，就在上述Oracle電子商務(wù)套件特別版的發(fā)布會上，“鯤鵬計劃”已被ORACLE描述為中小企業(yè)策略的一部分和一個階段——而不是重中之重了。據(jù)業(yè)內(nèi)分析，罕有建樹的渠道銷售狀況是導(dǎo)致這種轉(zhuǎn)換的直接原因。事實上，去年ORACLE中國被一分為三，稱之為“削藩”的導(dǎo)火索之一就是渠道應(yīng)收款的壞帳居高不下。

而一些老牌的ORACLE本土合作伙伴，比如漢得公司等，其實已經(jīng)開始倒向了SAP的懷抱，經(jīng)過SAP大力的扶持與經(jīng)年的轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)重心基本已經(jīng)轉(zhuǎn)移到SAP的業(yè)務(wù)上?，F(xiàn)任漢得負責(zé)營銷的副總裁就是前任SAP中國的銷售總監(jiān)，曾經(jīng)不可一世的ORACLE憑借年少氣盛幾乎將SAP這員老將斬于馬下，可是SAP躲過一劫后，依靠沉穩(wěn)的步伐竟然逐漸打亂了ORACLE的陣腳，并且搶回了主動權(quán)。曾幾何時，大家對于一些老牌ORACLE本土伙伴在介紹業(yè)務(wù)時，把ORACLE與SAP相提并論，不分伯仲的做法非常困惑，隨著局勢的進展，大家也明白了當(dāng)時“暗渡陳倉”的無奈。只是在此消彼長之中，ORACLE要全面承受著SAP的壓迫，這在ORACLE的“鯊魚”企業(yè)文化里一定是不可忍受的，為了在業(yè)績上全面對抗SAP，自然要對渠道發(fā)難。

病因分析

1、守株待兔：

古語有云，“不問收獲、但問耕耘?！監(jiān)RACLE卻恰恰相反，倚著自己擁有數(shù)據(jù)庫市場這片良田的最大一份，沒有去精耕細作，卻一股腦兒把銷售壓力全部轉(zhuǎn)移給了渠道?？v觀市場運作過程，ORACLE所做的只是對其產(chǎn)品的簡單價格調(diào)整和一些流于表面的市場宣傳推廣，表現(xiàn)出追求短期利潤而毫無長遠打算的特征。ORACLE的中小企業(yè)版本秉承大老板艾里森一貫的“提前6個月宣布產(chǎn)品面世”的習(xí)慣，早早的“只聽閣樓響，不見人下來。”千呼萬喚中，追趕SAP中小企業(yè)的新產(chǎn)品發(fā)布的而推出的產(chǎn)品只是將其標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品做了重新包裝，被人戲稱為特別版“特別的只有價格”。眾所周知，中國的企業(yè)必然有自身的特色，這套“以不變應(yīng)萬變”的美國式太極拳自然得不到中國中小企業(yè)的認可。

另外，國內(nèi)軟件市場通常年平均增長速度為20％左右，但是Oracle公司對中國市場定下的發(fā)展指標(biāo)卻高達50％到60％。因此前幾年Oracle中國公司銷售人員能夠完成銷售任務(wù)的大約有七八成，現(xiàn)在則寥寥無幾。這種高壓力的結(jié)果，就造成了銷售人員病急亂投醫(yī)，把風(fēng)險拋給合作伙伴和客戶。

2、店大欺客

ORACLE苦戰(zhàn)江湖二十余年，從無名小卒到自立門戶，成為世界一線廠商，進而得隴望蜀，慕名而來的各路俠客自然不在少數(shù)?？墒堑甏笃劭偷淖黠L(fēng)無論從情感上還是利益上都著實傷害了前來投奔者的熱情，因此曾被冠以“渠道大灰狼”的稱呼，而無數(shù)無辜的“小紅帽”們自然已徒遭不幸。借用一位合作伙伴的話，“ORACLE給你留下的強烈印象是，它從骨子里認為，依靠它的產(chǎn)品和品牌影響力，誰來做它的產(chǎn)品都能掙錢。因此在它看來，渠道是在求它施舍掙錢的機會，所以它對于渠道始終保持著一種居高臨下的態(tài)度?！?/FONT>