背歌訣、做經(jīng)營(yíng)

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    頗多企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商、供應(yīng)商的選、育、用、留都頭暈?zāi)垦?。?ldquo;紅燭高照燈下黑”，自己的sales非常熟悉企業(yè)的文化和運(yùn)作機(jī)制，如果順應(yīng)sales的成功心理、老板情節(jié)，制定合適的套路，把他們培養(yǎng)成為企業(yè)的經(jīng)銷商、供應(yīng)商，企業(yè)多會(huì)一勞永逸。

    比如，請(qǐng)他們－－背歌訣、做經(jīng)營(yíng)

    記得自己剛?cè)肷痰?，領(lǐng)導(dǎo)們看到了筆者在柜臺(tái)里日行千里不出門的賣香煙，優(yōu)質(zhì)服務(wù)形成業(yè)績(jī)頗佳，很快提升為管理人員，剛興奮了三五個(gè)月就開(kāi)始頭痛欲裂了，自己諸多能力具備可持續(xù)行，但教給下級(jí)的銷售技巧，學(xué)不會(huì)，學(xué)不好，學(xué)會(huì)走就想跑的事情破多，自身能力不具備可復(fù)制性.......,但自己的老板夢(mèng)還要做，幾年后自己經(jīng)營(yíng)了一家企業(yè)，還不錯(cuò)，一年賺了幾十萬(wàn)趾高氣揚(yáng)。第二年口袋里卻只剩下兩塊錢純利潤(rùn)過(guò)年三十。幾年后才覺(jué)悟，自己綜合能力需要補(bǔ)課的地方有很多。筆者體會(huì)，商海跋涉，多數(shù)sales脫胎換骨的升級(jí)階段，銘心寒骨日子多會(huì)終身難忘。期間被人扶一把，頓現(xiàn)海闊天空；被踩一腳，瞬間無(wú)底深淵。

    后來(lái)做電器業(yè)務(wù)，受一客戶委托，教其沒(méi)怎么上過(guò)學(xué)的內(nèi)弟操作一臺(tái)VCD，一個(gè)九畫面功能筆者悉心教了一夜才會(huì)，當(dāng)其領(lǐng)悟能力讓我感慨的時(shí)候，讓人大吃一驚的事出來(lái)了，次日這小弟競(jìng)將他至寶的美鴛鴦，給筆者烹飪一碗佳肴，搞得客戶笑罵，這小子怎么舍得把他爹殺了給你吃。自此筆者每每反思，如何能讓袖珍企業(yè)、中小企業(yè)中諸多學(xué)歷不高、領(lǐng)悟能力有限的銷售人員接觸知識(shí)更牢固些？使用知識(shí)更持久些？對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)更多些？自己掙到的更多一些？接觸一線人員多了，發(fā)現(xiàn)這個(gè)受教育不多的層面，很多人也都有一技之長(zhǎng)的心，一個(gè)小老板夢(mèng)。因?yàn)橹挥羞@條路，自己的后半輩子才牢靠。

    再后來(lái)到全球500強(qiáng)企業(yè)搏命，領(lǐng)導(dǎo)的幾個(gè)區(qū)域每每刷新銷量時(shí)，幾個(gè)招來(lái)的老sales的成長(zhǎng)空間讓我心痛。“老馬，五件洗衣粉，160塊，拿錢”，他們隨手從車上拿下幾件貨，丟在柜臺(tái)上就結(jié)帳，客戶付賬大多爽快。因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)明白，管好客戶的庫(kù)存與銷售，就等于管住客戶的現(xiàn)金庫(kù)；關(guān)注同行的庫(kù)存與銷售，就等于關(guān)注我們?cè)谛袠I(yè)的發(fā)言權(quán)。每每鋪貨，看似隨手丟給客戶的貨，都是基于長(zhǎng)年打拼，默契了解客戶需求，所以才貨到錢來(lái)。訴求營(yíng)銷精準(zhǔn)的今天，這幾個(gè)老哥都有“大炮打蚊子”的高超能力，但到了四五十歲才摸透的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，今天十七八歲的小兵崽子們，被企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化模式訓(xùn)練幾周，就能操作的得八九不離十了。

    今天，筆者作為多家企業(yè)的持股者，感到這群毛孩子們已經(jīng)有很充足的時(shí)間、空間、機(jī)會(huì)，在三五十歲時(shí)爬到?jīng)Q策層、老板的位置。但也頭痛這個(gè)年齡段的人，怎么培養(yǎng)好了，就培養(yǎng)跑了？呵呵，放眼看著這個(gè)年代那么多年輕的打工皇帝、創(chuàng)業(yè)天才的榜樣，浮躁的心怎么會(huì)天天坐在一張椅子上。而此情此景，老sales都看在眼里，記在心上，多明白自己未來(lái)的命運(yùn)，就是開(kāi)個(gè)夫妻店或者代理一個(gè)熟悉的品牌做分銷。

    大勢(shì)之下，順者為王。筆者看到，近年很多前瞻性企業(yè)在sales入職那天開(kāi)始，其事業(yè)規(guī)劃就開(kāi)始鋪建，大概有如下方向：

    如何成為一位經(jīng)理？

    如何成為一位培訓(xùn)師？

    如何成為一位經(jīng)銷商？

    如何成為一位供應(yīng)商？

    如何成為一位企業(yè)主？

    這些依據(jù)個(gè)人本源動(dòng)力引發(fā)的項(xiàng)目,使企業(yè)的發(fā)展史由每位員工的成長(zhǎng)史傾力堆砌而成。

筆者也遺憾，97年出道，怎么沒(méi)找到這樣的企業(yè)混一混，讓自己的職業(yè)生涯少些波動(dòng)。

    筆者幫助一些企業(yè)操作這些項(xiàng)目中，發(fā)現(xiàn)道高一尺，魔高一丈的情形同樣多。

    銷售業(yè)績(jī)很好，但最后算盈利時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)利潤(rùn)，原來(lái)是滯銷的庫(kù)存攤薄了利潤(rùn)；

    自己的業(yè)績(jī)雖好，但帶不了團(tuán)隊(duì)，天天自己手忙腳亂，部下無(wú)事可干；