經(jīng)銷商如何贏得可持續(xù)發(fā)展之路

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    經(jīng)銷商作為國內(nèi)商業(yè)流通環(huán)節(jié)最龐大的一個族群，其生意上的成功、失敗對行業(yè)的推動、借鑒作用是非常明顯的。以目前的商業(yè)環(huán)境，國內(nèi)的大經(jīng)銷商越來越多，但也有許多經(jīng)銷商經(jīng)過多年的發(fā)展、沉淀后反而不知道自己未來的發(fā)展方向，更不知道怎么贏得自己的可持續(xù)發(fā)展道路，隨著時間的推移，許多經(jīng)銷商就此堙沒，成為商業(yè)長河中的過客。

    分析現(xiàn)有經(jīng)銷商目前的經(jīng)營狀況，我們發(fā)現(xiàn)以下幾種情況是比較普遍的：

    1、強者愈強、弱者愈弱；

    經(jīng)銷商的兩極分化就像目前社會上的貧富分化一樣，兩端走的界限越來越明顯。各地大經(jīng)銷商的崛起向上把手伸向了制造業(yè)，向下控制著越來越多的零售終端，甚至部分經(jīng)銷商借助對終端的掌控還構(gòu)建了強大的消費者數(shù)據(jù)庫，生意直接做到消費者身上。不管哪個行業(yè)，這樣的經(jīng)銷商在全國、在地方上是越來越多，生意也漸呈壟斷趨勢。

    與之對應的就是也有更多的經(jīng)銷商因為沒有把握好機會或者限于自身眼界的原因，生意做得日漸艱難，總是感嘆生意的難做和大環(huán)境的不盡人意。

    2、關(guān)系生意日漸式微；

    一、兩個關(guān)系就可以養(yǎng)活一個門店，這在過去是經(jīng)?？吹降囊环N生意現(xiàn)象。隨著國內(nèi)生意的規(guī)范以及信息化的普及，這種關(guān)系的主人發(fā)現(xiàn)，單純的關(guān)系不能維系生意的長久，因為關(guān)系要照顧方方面面，不是一個人固有了。同時，關(guān)系人本身也要顧及社會反應，不可能露骨地做那種人人憎恨的關(guān)系生意。

    3、緊緊跟隨大品牌、大企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商起來了，生意也更穩(wěn)定；

    如果你跟隨現(xiàn)在還能夠稱得上大品牌、大企業(yè)的繼續(xù)做著生意，那么你就算不是當?shù)仨敼喂蔚纳饷鳎鸫a也是你所屬行業(yè)的當?shù)芈N楚，要不你就跟這些大企業(yè)、大品牌白混了。中國近10年的發(fā)展在世界上也是有目共睹，各大品牌的崛起速度也是令世人稱道，這黃金10年帶起了一大批生意風聲水起的經(jīng)銷商。

    當然，如果目前仍然在合作的話，就算利潤有所減弱，但生意的穩(wěn)定性是毋庸置疑的。

    4、陷阱式的機會讓經(jīng)銷商越來越防不勝防

    機會多了，陷阱自然也就更多了。每年的糖酒會呈現(xiàn)出了無數(shù)的機會，但也讓許多眼睛看花的經(jīng)銷商掉進了陷阱。

    經(jīng)銷商的自信固然不錯，但真正的機會從來就是靠前期的積累和智慧得來的，不是別人主動送上門來的，明白了這個道理，經(jīng)銷商對機會的把握或許會機靈了許多。

    5、小富即安的小農(nóng)思想在大多數(shù)經(jīng)銷商身上體現(xiàn)得一覽無余；

    有了些錢，經(jīng)銷商的發(fā)展動力反而沒有了，更多的經(jīng)銷商就是想如何保持這勝利果實即可。問題是你不想發(fā)展了，廠家、品牌還想有更大的發(fā)展啊，于是，這些小富即安的經(jīng)銷商往往連現(xiàn)有的生意也守不住，因為多年的生意成了別人發(fā)家致富的工具。

    我多年前認識的一個經(jīng)銷商在10年前開始做生意時沖勁十足，每年數(shù)十萬的利潤在那個年代是相當可觀的一筆數(shù)目，因為條件的改善，他出去跑業(yè)務的動力越來越小，每年就想守住這幾十萬的利潤過日子即可，生意進展不大。

隨著時間的推移，廠家逐漸取消了他的經(jīng)銷權(quán)，他又回到了以前做二批靠低價出貨的軌道上，生意日漸艱難，預想中的小富也變得越來越困難，因為生意未增大，但生意和生活的成本增大了。

    6、有團隊、有發(fā)展目標的經(jīng)銷商其生意更勝人一籌；

    靠夫妻店起家是大多數(shù)經(jīng)銷商從事經(jīng)銷行業(yè)的前奏，但生意有一定規(guī)模后能夠突破瓶徑的經(jīng)銷商一定是有自己穩(wěn)定團隊的經(jīng)銷商。

    另外，一開始就樹立了明確發(fā)展目標的經(jīng)銷商三、五年后要么就達成了目標、要么其離目標也不是很遠，發(fā)展速度不是一般的經(jīng)銷商可以比擬的。

    7、對自己市場的消費者有深刻洞察并能了解其嗜好的經(jīng)銷商市場話語權(quán)越來越強大，對廠家的反制能力也強；

    經(jīng)銷商靠什么吃飯？靠網(wǎng)絡？靠資金？靠人脈？都沒有錯。但經(jīng)銷商真正靠的應該是對所處市場消費者的了解。這句話一般的人可能不明白，知道的經(jīng)銷商學好了就會靠這贏得源源不斷的財源，更會讓廠家圍著你給你資源、給你投入讓你賺個盆滿缽滿。