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攻心為上的旅行社管理軟件下載原則
了解產(chǎn)品比競爭對手好在哪里
在旅店管理系統(tǒng)下載過程當中,你必須問你自己:“為什么客戶要購買我的產(chǎn)品,而不是我競爭對手的?”這一點非常重要。
很多旅店管理系統(tǒng)下載員都覺得客戶應該買他的產(chǎn)品。但是有很多產(chǎn)品和服務都很好,為什么他要買你的?假設你沒有仔細地分析過,我想在旅店管理系統(tǒng)下載過程當中會遇到很大的困難。假如沒有做到這一點,你就很難跟你的產(chǎn)品和服務談戀愛,因為你不知道你的產(chǎn)品到底比別人好在哪里。
分析客戶購買或不購買的原因
你必須仔細分析你的客戶,就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的:“了解你的客戶和了解你的產(chǎn)品一樣重要。”你必須問你自己:為什么客戶會買我的產(chǎn)品?你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買?購買的客戶有哪些共同點?不買的客戶有哪些共同點?你只要把這些客戶分類研究,你就可以了解,原來買的客戶有這種特質,不買的客戶有同樣的抗拒點。了解這些之后,你就很容易知道,如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。
給客戶百分之百的安全感
在旅店管理系統(tǒng)下載的過程中,你要不斷地提出證明給客戶,讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候,都會有恐懼感,他生怕做錯決定,生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。
你必須時常問你自己,當客戶在購買我的產(chǎn)品和服務的時候,我要怎樣做才能給他百分之百的安全感?
找到客戶購買的關鍵點
還有一個旅店管理系統(tǒng)下載關鍵是,每一個客戶都有一個“key buying point”,也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項,可能只有一項對他來講是最重要的,那個最重要的關鍵假如沒有掌握住,其他的都沒什么用。
我記得林肯講過,他說假如我要去法庭幫一個人辯護,要辯護七項,假如前六項都沒有第七項來得重要,那前六項我都讓你贏,我只要辯護最后的這一項。這實在是太有道理了。
反復刺激客戶的購買關鍵點
例如賣房子,假如有一對夫妻去看房子,先生會對喜歡游泳池的太太說,“你不要讓業(yè)務員知道你喜歡,以免我們不容易殺價。”但若旅店管理系統(tǒng)下載員已看出太太對游泳池的特殊喜好,那么如果先生說,“啊,這房子漏水。”旅店管理系統(tǒng)下載員就會對太太說,“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池。”先生如果說:“這個房子好像那里要整修。”業(yè)務員卻只顧著跟太太說,“太太,你看看,從這個角度可以看到后面的游泳池。”
當業(yè)務員不斷地說這個游泳池的事,這個太太就會說:“對!對!對!游泳池!買這個房子最重要的就是這個游泳池!”這也就是說,一旦找到了關鍵的時候,你說服客戶的機率是相當大的。
了解誰對客戶有很大的影響力
當然,你必須了解誰對你的客戶有很大影響力。因為有些人可能自己沒有辦法做主,他可能要問他太太。
以前我在旅店管理系統(tǒng)下載一套菜刀就要好幾萬的時候,太太總是會說,“這么貴的東西,我不敢亂買,怕我先生會罵我。”所以通常我在旅店管理系統(tǒng)下載的時候,盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽,不然我就不做產(chǎn)品介紹,因為這是沒有效的。
所以你一定要了解誰對你的客戶有絕對的影響力。假如你不了解這一點,那你很難讓他當場下決定。永遠要記住,旅店管理系統(tǒng)下載是一種情緒的轉移,所以當場沒有成交的話,事后成交的機率非常小,所以務必確定所有的關鍵人物都在場。
了解并解除客戶不購買的三大理由
其次,你必須至少了解客戶不跟你購買的三個理由。
就像我剛才所提的,每一個人可能都有一個主要的抗拒點,但是一般來講,在旅店管理系統(tǒng)下載產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點。比如說我時常跟別人講,要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦,第二個理由是他沒錢上課,第三則是沒時間,抽不出空來。假如我要說服他,若我不解除這三大抗拒點,他們是不可能報名上課的。
事先把想要給客戶的印象設計出來
一般旅店管理系統(tǒng)下載員都是學了旅店管理系統(tǒng)下載技巧,但是對行銷的概念一竅不通,所以我現(xiàn)在就來分享一些行銷的概念。
第一個行銷的概念是“你要給客戶一個什么樣的印象?”比如,當客戶談到我的時候,他會說:“這個人很忠厚老實,這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌,這個人介紹的產(chǎn)品很棒,這個人的態(tài)度很好,這個人的穿著一流,這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給客戶的印象設計出來,寫在一張白紙上,每一天反復看,并且問自己:“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象?”如此客戶提到你的時候,大部分會說較好的事情,而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成客戶大量的輾轉介紹,使客戶主動上門。
必須了解誰是你的客戶
而這里要特別提出的觀念是,你必須了解“誰是你的客戶?”
有很多時候不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人,不是說你旅店管理系統(tǒng)下載世界最棒的產(chǎn)品,你就一定會成功。比如有人說“勞斯萊斯是全世界最棒的車子”,可是假如這個客戶只是一個家庭主婦、或只是母親要帶小孩子去上課,她可能不需要勞斯萊斯,即使它是最好的車子。
所以每一個產(chǎn)品都有它的客戶,你必須很明確地了解誰是你的客戶,尤其誰是你理想的客戶。有哪些人最適合你的產(chǎn)品?有哪些人最迫切需要你的商品?你怎么樣去找出這些人?很多旅店管理系統(tǒng)下載員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難,是因為他們從來沒有仔細地分析,到底哪些人最適合他們的產(chǎn)品。
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