渠道管理：眼光與力量的搏斗

渠道始終是商家的必爭之地，也是戰(zhàn)火最熱的地方，就如同兩軍對壘的戰(zhàn)壕。對于運營商而言，從有競爭開始，渠道的戰(zhàn)爭就從來沒停止過，文斗天天有，更是經(jīng)常爆出頭破血流的武斗。

應該說，渠道爭奪很復雜，涉及到公司上上下下所有的部門，也很簡單，你死我活、你爭我奪而已。就方法說，渠道的爭奪既要看眼光，講策略，也要比實力，拼待遇，兩者缺一不可。3G時代，渠道的變化很多，策略自不多說，就實力和吸引力，三家運營商或增或減，實力有平均化的趨勢。

渠道的爭奪，主要包括如下幾個方面的內(nèi)容：

1、建不建？

面對一個區(qū)域市場，要不要建設一個渠道網(wǎng)點？面對一個客戶群，要不要建設針對性的渠道？面對市場變化，實體渠道或者電子渠道要不要建設，或者要不要改變？

2、誰先建？

當你還猶豫不決的時候，也許對手也在考慮，或者對手已經(jīng)先下手為強。當然，搶先有搶先的好處，跟隨有跟隨的道理，就看時機的選擇與建設的樣式?？傊褐耸潜仨毜?。

3、建在哪？

建一個渠道網(wǎng)點，關鍵是選址，一步差三市，選錯了地方再改很難，會竹籃打水。選址是個技術活兒，也需要系統(tǒng)化的理論和方法，既要定量化的計算，也需要定性的分析，既要考慮眼前業(yè)務，也要考慮長遠發(fā)展，既要符合科學，也要兼顧風水。

4、策反還是自建？

當對手已經(jīng)建好了，或者你本來就來晚了，或者你的渠道丟失了，這時候就面臨是策反對手的渠道，還是自建一個新的來抗衡的問題。搶別人的，很過癮，但首先是要把自己的事情做好，而且還要講究策略與道義，要遵守商業(yè)規(guī)則。自建一個，是貼近肉搏，還是遠交近攻，比對手的大而氣派，還是小而靈巧，都值得深思熟慮。

5、排他還是共享？

把網(wǎng)點建好了，到底是讓這個網(wǎng)點只為自己服務，還是也可以為它行服務，甚至可以為競爭對手服務呢？這可以理解為絕對的排他、行業(yè)的排他、行業(yè)的共享，其實，隨著業(yè)務與服務的變化，共享比排他更經(jīng)濟更實在也更有價值。

6、終端攔截

如果一個網(wǎng)點可能是為多家服務的，或者說是為幾個直接的競爭對手同時提供積分卡管理軟件下載，那同一個大廳內(nèi)的暗戰(zhàn)自然少不了。對于一個品牌或者公司而言，在這種情況下，就必須采取措施進行終端攔截，把客戶引入自家的產(chǎn)品或服務中，陳列、廣告、促銷人員都可以上陣，目標就是一個，到我這里來。

7、首推

首推狠重要，據(jù)說要比二推的積分卡管理軟件下載成功率高三倍。所以，如果是競品在一起，積分卡管理軟件下載人員的第一個推薦的產(chǎn)品或品牌是至關重要的，也是企業(yè)必須強力推進的工程。但是，要想讓渠道中的積分卡管理軟件下載人員力推你，可不是簡單的事情，一是要給渠道和個人利益，二是要有客戶吸引力和市場銷量，三是必須有監(jiān)督檢查和指導。

8、忠誠

如果渠道爭奪還有別的，當然就是合作商們的忠誠問題。這個很重要，但卻是系統(tǒng)工程，有被動忠誠，但我們更需要的是主動忠誠。