談判策略：上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略

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我和國(guó)內(nèi)很多的企業(yè)談判的時(shí)候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實(shí)身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時(shí)候他們很少把自己的職稱信息告訴我。為什么呢?因?yàn)楦嬖V自己的真實(shí)身份往往使自己處在不利的位置上，有的時(shí)候還會(huì)被對(duì)方逼得無路可退。如果你不告訴對(duì)方的職位信息，可以利用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略來給自己更多的空間。

經(jīng)常有很多業(yè)務(wù)員來我公司推銷，他們希望我購(gòu)買他們的產(chǎn)品。當(dāng)我對(duì)他們的產(chǎn)品有興趣的時(shí)候，我會(huì)想方設(shè)法把價(jià)格壓得很低，但對(duì)方同意的時(shí)候，我就會(huì)說：“你的產(chǎn)品和價(jià)格非常有吸引力。不過我要向股東委員會(huì)請(qǐng)示一下，這樣我明天給你確切的答復(fù)。”到了第二天我會(huì)說：“股東委員會(huì)那幫人太不是東西了，這么好的產(chǎn)品，如此合理的價(jià)格，他們竟說價(jià)格太高了，我給他們說了很多他們就是不同意，他們說價(jià)格再降10%，否則就不采購(gòu)。”這個(gè)時(shí)候有80%的業(yè)務(wù)員會(huì)同意這個(gè)要求。這個(gè)股東委員會(huì)是我杜撰的，我用的這個(gè)策略就是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略。

上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略實(shí)際上就是你的一個(gè)擋箭牌，當(dāng)你不好拒絕對(duì)方的要求時(shí)，你就可以用這個(gè)擋箭牌把對(duì)方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動(dòng)和更大的空間。在很多場(chǎng)合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會(huì)有一種成就感。但在談判的時(shí)候你要控制你這方面的欲望，即使你沒有上司你也要給自己找一個(gè)上司，如董事會(huì)、項(xiàng)目小組等，因?yàn)檫@樣做會(huì)給對(duì)方很大的壓力。例如我們是一個(gè)積分卡管理軟件下載人員，當(dāng)我們做完積分卡管理軟件下載展示時(shí)，對(duì)方很滿意，而當(dāng)對(duì)方說出他要去請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)的時(shí)候，我們是不是有一種喘不過氣來的感覺。會(huì)恐懼我們付出的努力會(huì)付之東流，恐懼對(duì)方的領(lǐng)導(dǎo)不接受而造成的成交失敗。面對(duì)這樣的壓力我們會(huì)做出一定的讓步，因?yàn)槲覀儾幌Ｍ阶斓娜鈦G掉。

告訴對(duì)方你有上級(jí)，無形中你就多了一股力量，他要達(dá)成這個(gè)交易，除了要說服你之外，還要想方設(shè)法讓你去說服你的上司。

實(shí)戰(zhàn)指南：

在利用上級(jí)策略的時(shí)候要注意一點(diǎn)，就是不要告訴對(duì)方你確切的上級(jí)，你的上級(jí)最好是一個(gè)模糊的組織，這樣你的回旋余地會(huì)更大。

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